Популярное
Следующая
4 года назад 913

День в поле: Первая продажа как первая любовь

День в поле: Первая продажа как первая любовь

- ФИО: Кузнецов Сергей Викторович

- Компания, должность: ОАО «Страховая группа «МЕЖРЕГИОНГАРАНТ», начальник отдела страхования мультимодальных перевозок

- Место рождения: Московская область

- Дата рождения: 19 апреля 1982 года

- Работает в продажах: с 2004 года

- Места, где побывал в командировках: не езжу в командировки, был один раз в 2008 году в Новосибирске. Кстати, результаты этой поездки были отмечены моим непосредственным руководством. В основном работаю в черте города Москвы, с регионами контактирую по «электронке», телефону и посредством других средств связи. Личный контакт с такими клиентами обязательно происходит в Москве, в частности на профильных выставках

- Семейное положение: женат, двое детей

День «в поле»

- На переговоры я обязательно беру с собой блокнот, ручку и голову.

- Находясь в пути, я слушаю музыку, читаю или смотрю в окно, о предстоящей встрече стараюсь не думать. Эта привычка сформировалась еще в детстве: мой учитель музыки не разрешал играть перед экзаменом.

III международная конференция «МИРОВАЯ СОЯ – КОРМА»

- Собираясь на переговоры, я готовлюсь к общению, изучаю данные о компании.

- Если я опаздываю на встречу, звоню и предупреждаю.

- Если мой потенциальный клиент опоздал на встречу, жду некоторое время, затем звоню для подтверждения встречи.

- Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт, на 15-й минуте общения по следующим признакам: получение согласия, обсуждение техники работы.

- Хотя не всегда получается так, как кажется на переговорах.

- После подписания договора начинается новый этап работы с клиентом, менее сложный, но не менее интересный.

Первая продажа как первая любовь

- Как Вы начинали свою карьеру?

- Карьеру страховщика начал в ОСАО «Россия» в 2004 году специалистом отдела корпоративного страхования. В 2008 году начал профильно заниматься страхованием грузов в ОСАО «Ингосстрах». В 2009 году возглавил отдел страхования мультимодальных перевозок и андеррайтинга в ОАО «Страховая группа «МЕЖРЕГИОНГАРАНТ».

- Расскажите о первой значимой для Вас продаже. Как она повлияла на Вашу карьеру?

- Первая значимая продажа была как раз «грузовая». Думаю, что она и определила дальнейший путь в продажах. Почти как первая любовь.

- Какую профессию Вам пророчили в детстве родные?

- Адвоката или юриста. Тогда было модно быть юристом или экономистом, все зависело от склада мозгов. Первые – гуманитарии, вторые – математики/технари. Я всегда тяготел к гуманитарным наукам. Так что поступил на юридический факультет. И теперь имею гражданско-правовую специальность.

- Каковы, на Ваш взгляд, главные качества хорошего продажника?

- Меньше говорить и больше слушать. Правильно задавать вопросы.

- Всеми ли из них Вы обладали «от природы» или чему-то пришлось учиться?

- Природа наградила меня любовью к коммуникациям с незнакомыми мне людьми. С целью получения выгоды, конечно. Учиться приходится регулярно, сейчас меньше, больше тренируюсь, чтобы не потерять сноровку. Иногда чувствую необходимость и переучиваться.

- Каким образом?

-Посещаю тренинги, читаю, ну и, конечно, практика, практика, практика... Чем больше продаешь, тем лучше получается проводить каждую новую сделку.

- Для продажника очень важно умение убеждать. У Вас это качество врожденное или приобретенное?

- Человека застенчивого от природы достаточно тяжело заставить кого-то в чем-то убеждать. Это должно быть заложено. Совсем другое дело – как ты убеждаешь. Вот этому действительно необходимо учиться. Иначе продажа превращается в навязывание и «впаривание» услуги или товара.

- Расскажите, как умение убеждать помогает Вам в жизни?

- В большинстве своем очень помогает. Но иногда и мешает, особенно в семье.

- Сколько Вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?

- Для того чтобы понять, как вести переговоры с новым собеседником, достаточно одной минуты общения. Для более серьезных отношений времени нужно гораздо больше. Иногда в процессе работы с клиентом проявляются такие его стороны, о которых ты и не подозревал.

- Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?

- Обычно такая модель поведения свойственна клиентам, которые имеют негативный опыт общения со страховщиками. В этой ситуации очень важно выяснить, что именно его беспокоит, и объяснить, что ты не имеешь никакого отношения к тому, что среди твоих конкурентов есть и недобросовестные.

- Общаясь с клиентом, Вы обращаете внимание на его возраст?

- Конечно, это естественно и необходимо. Исключение составляют случаи, когда клиент сам просит не обращать на это внимание. Но в моей практике это встречается редко.

- Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола?

- Как и все, не чуждое человеку, – конечно.

- Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?

- В страховании грузов такие «коварные» и изощренные способы ведения переговоров – лишнее. Сделку со своей совестью вы осуществите точно.

- Вы делите Ваших клиентов на простых или важных?

- Для себя – да, чисто по формальным признакам. Сами клиенты этого, конечно, не видят, отношение ко всем абсолютно одинаковое.

- Различается ли Ваш подход на переговорах к vip-партнерам и к «рядовым» клиентам?

- Нередко «рядовые» клиенты переходят в разряд важных партнеров, причем порой и стратегически важных. Поэтому подход ко всем один. Другой вопрос, что vip-компании сами требуют к себе несколько иного отношения. В этих случаях играем по их правилах: для нас это несложно.

- Какие ошибки допускают неопытные продажники наиболее часто?

Форсируют события, много говорят и мало слушают.

- С кем у Вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?

- Рынок грузоперевозок достаточно переплетенный. Его трудно поделить на регионы. Грузы едут отовсюду в разные части нашей страны и мира. Если специалист задействован в логистическом бизнесе как непосредственный его участник, его менталитет мало чем отличается от остальных участников данного процесса. Когда речь идет о страховании имущества в регионе, это другое дело. Там некоторые особенности менталитета лиц, отвечающих за страхование, могут красной нитью проходить через все общение. Люди находятся в какой-то степени в изолированном состоянии, и то, что им кажется нормой, не всегда является таковой для партнеров по общению. Причем данный принцип действует в обе стороны.

- Иногда с потенциальными партнерами можно познакомиться не только в деловой поездке, но и в других местах, например, на отдыхе. Были ли у Вас такие ситуации?

- Были Неоднократно. Наша компания имеет добрую традицию организовывать развлекательные мероприятия для существующих и потенциальных клиентов. Иногда наши клиенты приходят туда со своими партнерами по бизнесу. Собственно говоря, так и происходит знакомство. За чашкой кофе или бокалом вина, в непринужденной атмосфере стороны очень быстро понимают, чем они могут быть полезны друг другу.

- Есть ли у Вас талисман?

- Нет, я не люблю такие вещи. Меня останавливает то, что талисман может быть утерян, если, конечно, это не татуировка и не имплант под кожу.

- Расскажите о самой необычной ситуации подписания договора в Вашей практике.

- Лет пять назад я вел переговоры с клиентом. После очередного этапа я пообещал отправить официальное коммерческое предложение, но в силу каких-то обстоятельств забыл. Спустя неделю я, как это водится, ночью, отходя ко сну, в пятницу вспомнил об этом. Естественно, позвонил в понедельник и спросил, удалось ли изучить предложение. В голове готовил пути отступления типа «письмо зависло на сервере» и т. д. В общем, достаточно сильно переживал. Но клиент ответил, что письмо получил, рассмотрел и готов подписать договор. Не дожидаясь очередных сюрпризов, я подъехал с проектом договора, мы все согласовали и подписали. После этого несколько лет сотрудничали, не вспоминая об этом. Я не решился признаться в «проколе» ему, а он – мне.

- Можно ли назвать Вас любителем «экстремальных» переговоров?

- Нет. Я Предпочитаю классические «цивилизованные» переговоры без отклонений в сторону «экстрима».

- Сколько длились Ваши самые «тяжелые» переговоры?

- Не более трех часов.

- Вы часто говорите о работе в «нерабочее» время с друзьями, семьей?

- С друзьями мы говорим на отвлеченные темы, так как работаем в сферах бизнеса, абсолютно не связанных друг с другом. В семье я считаю разговоры о работе допустимыми и вполне оправданными, если это интересно моему собеседнику. Все-таки я не агент внешней разведки, к тому же такое общение позволяет взглянуть на некоторые вещи с другого угла. А это всегда полезно, и за это отдельное спасибо моей любимой жене.

- Вам легко удается отключаться от работы?

- Думаю, что да. По крайней мере, в 99% случаев у меня это получается.

- Где Вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему?

- Я чувствую себя одинаково комфортно и в офисе, и «в поле», если четко уверен в том, что я занимаюсь «правильным» делом.

- К своим сотрудникам Вы предъявляете высокие требования? Какие?

- Я требую от них исполнять то, что находится в их компетенции и входит в круг обязанностей.

- Как Вы мотивируете своих сотрудников на высокий объем продаж?

- Здесь все предельно просто: материальная и нематериальная мотивация. В последнем случае это подтверждение их заслуг и успехов, доступная обратная связь, открытость, честность и объективность.

- Вы любите смотреть фильмы с сюжетами о бизнесе? Назовите фильм, который Вы показали бы своему отделу продаж.

- Люблю, это позволяет не чувствовать себя сумасшедшим. Просто в такие моменты ты видишь, что какие-то психологические «заморочки» свойственны не только тебе, но и другим таким же фанатам своего дела. Почему-то на ум приходят такие фильмы, как «Форест Гамп», «Бойлерная» и «Красота по-американски». Все они ярко показывают возможности и сущность человека. На мой взгляд, это все на 100% необходимо продавцу в его работе.

- А на книги время остается?

- Больше слушаю музыку, от букв устаю и на работе.

- Какая книга, по-Вашему, является энциклопедией продаж?

-Таких много, для меня нет лучшей. Каждый ищет что-то свое, то, что «зацепит» его больше других и покажет, как надо продавать.

- Если бы у Вас были неограниченные ресурсы, что бы Вы подарили своему клиенту на юбилей?

- Вероятно, что-то такое, что не позволит ему забыть обо мне еще лет десять.

- Что Вы считаете самым важным в жизни?

- Семью.

Поделиться

CPM Europe
gearef.ru
logosltd.ru
kemin
Space
morris-associates.com
Facebook
Вконтакте
АльянсУпак
marel
Каталог компаний
Партнеры
Журнал
«Мясная Сфера»
Журнал
«Молочная Сфера»
Журнал «Хлебопечение/
Кондитерская Сфера»
Журнал
«Птицепром»
Журнал
«Рыбная Сфера»