Популярное
Следующая
6 лет назад 1233

Новые отношения в формате «Государство – Поставщик – Сети»

Новые отношения в формате «Государство – Поставщик – Сети»

 

Автор: Михаил Бурмистров, генеральный директор ИА «INFOLine», член Экспертного совета при Федеральной антимонопольной службе по развитию конкуренции в сфере розничной торговли РФ

 

Федеральный закон «О торговле», вступивший в силу с 1 февраля 2010 года, определил основы государственного регулирования торговой деятельности в России и вызвал изменения основных принципов взаимодействия поставщиков FMCG и торговых сетей.

Каким будет новый этап взаимоотношений сетей и поставщиков в России?

 

Ключевыми новациями закона стали: публичность условий заключения договоров, ограничение размера бонусов и платежей сети от поставщика, ограничение отсрочки платежа, запрет на возврат товара, запрет включения в договор поставки условий предоставления лучших цен и компенсации маржи, а также платежей за открытие новых торговых точек и ротацию, ограничение доли ритейлеров на региональных рынках.

С 1 февраля по 31 июля продолжался переходный период, в течение которого действовали договоры, заключенные до вступления в силу закона, но новые уже должны были соответствовать его требованиям. Несмотря на то что только к 1 августа все договоры торговых сетей с поставщиками переведены в соответствие с новым законом, а ответственность за его нарушение не предусмотрена (поправки в КоАП будут приняты не ранее осени), ряд изменений во взаимоотношениях ритейлеров и поставщиков уже произошел.

III международная конференция «МИРОВАЯ СОЯ – КОРМА»

Во-первых, во втором квартале по инициативе ритейлеров (некоторые из них потребовали от поставщиков ретробонусы, превышавшие разрешенные законом 10%, перевести в скидку) прекратил действовать основополагающий принцип ценообразования – «принцип единой цены», в соответствии с которым все сетевые клиенты получали от поставщиков одинаковую цену, а разница в коммерческих условиях обеспечивалась за счет ретробонусов. В связи с этим для поставщиков существенно увеличился риск утечки ценовой информации, так как в отличие от договора, конфиденциальность которого может быть обеспечена, счет-фактуры и накладные, как правило, рано или поздно оказываются доступны другим ритейлерам, что неизбежно провоцирует конфликтные ситуации в связи с различием ценовых предложений для различных торговых сетей.

Во-вторых, в связи с запретом на возврат продукции ритейлером (наиболее остро данная проблема стоит в категории «fresh») началась разработка юридически корректного механизма «добровольного возврата». И в настоящее время именно по этому пути идут крупнейшие ритейлеры: заключается обратный договор, по которому сеть выступает продавцом, а поставщик – покупателем, причем особо оговаривается добровольный характер «закупки», что, возможно, позволит обеспечить легализацию данной практики со стороны Федеральной антимонопольной службы.

В-третьих, налоговая нагрузка на поставщиков возросла в связи с уходом «ретробонусов» и «листинга», где платежи в полном объеме могли быть отнесены на себестоимость, в маркетинговые услуги, отнесение на себестоимость которых ограничено определенными нормативами и, как правило, налоговая служба проверяет адекватность цен на оказанные услуги и их соответствие среднерыночному уровню. Аналогичная ситуация произошла и по логистическим услугам: в связи с тем, что сети обычно не предоставляют нормальных закрывающих бухгалтерских документов, поставщики не могут отнести их стоимость на себестоимость.

В-четвертых, «вход в сети» для поставщиков усложнился в связи с тем, что их набор инструментов по вводу в сеть продукции существенно сократился, а ритейлеры не готовы брать на себя риски работы с товарами без истории продаж.

В-пятых, в связи с невозможностью прописать в договоре привязку к объему продаж усложнилось проведение промоакций и, по словам некоторых поставщиков, стало напоминать казино.

И наконец, ограничение ретробонусов и регламентация отсрочки платежа обусловили изменение структуры так называемого «денежного мешка».

Структура основных пунктов переговорного процесса между поставщиками FMCG и торговыми сетями до вступления в силу закона включала 4 элемента: вводимый ассортимент, закупочные цены, планограмма (выкладка) и «денежный мешок». В состав последнего могут входить: плата за листинг или компенсации (тикеты), объемные бонусы (ретро-бонусы), плата за открытие ритейлером новых магазинов, плата за логистические услуги и централизацию поставок, списание или возврат брака, возврат непроданных товаров, величина отсрочки платежа, годовая промоактивность, мерчандайзинг, ввод или ротация новых продуктов, обеспечение гарантированной маржи сети.

В настоящее время данная структура претерпевает значительные изменения в связи с прямым запретом или ограничениями, которые наложены на отдельные элементы «денежного мешка». Стоит отметить, что ряд ограничений закона легко обходимы, однако позиция сетей в данном случае будет заключаться в максимизации доходности, которая может быть обеспечена, как скрупулезным выполнением выгодных пунктов закона, так и обходом невыгодных.

Объемные ретробонусы в части превышения 10%, а также прочие элементы «денежного мешка», не предусмотренные законом, российские ритейлеры частично вынесли в договор услуг, частично перевели в скидку к цене. При этом доля платежей, переведенных в скидку и договор маркетинговых услуг, для различных сетей существенно отличается и определяется избранной стратегией взаимодействия с поставщиками. В то же время очевидно, что декларируемый некоторыми ритейлерами полный перевод платежей в «чистую цену» не произошел, в том числе в связи со сложностью обеспечения конфиденциальности информации о закупочных ценах в счет-фактурах и накладных. Кроме того, следствием закона стало повышение стоимости маркетинговых услуг с 1 августа (у некоторых сетей на 50% и более), увеличение штрафов, которые не регламентируются законом, а также ухудшение условий для поставщиков непродовольственных товаров в части величины ретробонусов и отсрочки платежей.

Основными результатами первого года действия закона, по мнению специалистов ИА «INFOLine», станут следующие:

– усилятся позиции крупных производителей и поставщиков, в первую очередь международных, с сильными брендами, а также крупнейших ритейлеров, которые обладают более эффективными бизнес-процессами и сильными юридическими службами. При этом сети активизируют работу по повышению эффективности категорийного менеджмента, что дает шанс крупнейшим компаниям стать «капитанами категорий» и приведет к выводу с полок слабых брендов и замещению их собственными торговыми марками;

– обострится ценовая конкуренция между ритейлерами, что приведет к усилению давления на поставщиков, повышению стоимости работы с сетями и снижению маржинальности поставок, как в отношении брендированной продукции, так и в отношении собственных торговых марок;

– вход в сети для поставщиков усложнится, а набор инструментов по работе с сетями – сузится, в результате чего преимущество получат уже представленные на полках товары;

– сильнее всего пострадают малые и средние предприятия, которые в связи с ростом издержек, ограниченными возможностями ввода новых продуктов и усилением ценового давления вынуждены будут сократить поставки в торговые сети.

Ключевые проблемы ряда поставщиков, а именно неумение правильно оценить расходы по работе с сетями и низкая эффективность работы отделов продаж, скорее всего, сохранятся, и компании, которые раньше обеспечивали сетям неадекватно большие «денежные мешки», теперь будут представлять чрезмерные скидки, неадекватные рыночным условиям и в некоторых случаях не обеспечивающие безубыточность поставок. Несомненно, позитивным является факт ограничения отсрочек и вывод за рамки правового поля требований компенсаций недополученной маржи и принципа лучших цен.

По мнению специалистов ИА «INFOLine», положительным результатом принятия закона «О торговле» станет усиление заинтересованности ритейлеров в повышении эффективности основного бизнеса («продажи товаров»), в то время как ранее некоторые из них были более ориентированы на максимизацию back-margin, то есть фактически торговали не товарами, а полочным пространством через механизмы листингов и т. д. Это в свою очередь может повысить интерес к формированию партнерских отношений с поставщиками. Ключевыми направлениями партнерства станут:

– повышение эффективности обмена данными и совершенствование информационных систем для снижения показателей out-of-stock;

– повышение качества категорийного менеджмента: рационализация ассортимента и оптимизация выкладки товаров, в том числе в рамках реализации проектов, где управление категорией берет на себя поставщик;

– оптимизация логистических схем и снижение издержек по всей цепочке поставок, в том числе в рамках проектов по внедрению ready-to-shelfpackage;

– обеспечение гибкости цен, то есть возможность изменения в связи с условиями конъюнктуры рынков сырья и материалов, а также курсов валют;

– повышение эффективности расходования маркетингового бюджета и проведения промо- и рекламных акций.

 

Ключевые изменения во взаимоотношениях сетей и поставщиков:

  1. запрещены возвраты – революция в категории «fresh»;
  2. ограничение ретробонусов и отсрочек – меняется структура «денежного мешка»;
  3. налоговая нагрузка на поставщиков возрастает в связи с уходом «ретробонусов» и «листинга» в маркетинговые услуги или в «тень»;
  4. выйти в сети сложнее, особенно в 2010 году, пока не утрясутся формы договоров поставки и услуг;
  5. промоакции без привязки к объему продаж напоминают казино.

 

Главный риск: разрушение принципа «единой цены» и возможность утечки накладных с ценами

Как действуют сети?

  1. ретробонусы выше 10%: изменение отсрочки и прочие платежи переводятся в скидку
  2. ретробонусы выше 10%: изменение отсрочки и прочие платежи переводятся в договор услуг (инфляция маркетинговых услуг неизбежна с 1 августа)
  3. ретробонусы выше 10%: изменение отсрочки и прочие платежи переводятся частично в скидку, частично – в договор услуг.

 

Сети действуют по третьему принципу: все в цену не переводят из-за возможности утечки накладных с ценами.

 

Некоторые «мины» на правовом поле

  1. как считать 10% за объем – от суммы договора, всего объема поставок или SKU?
  2. что делать с возвратами, которые обратный договор ФАС считает нарушением закона?
  3. что такое «навязывание» и «понуждение»?
  4. налоговые последствия перевода ретро и листинга в договор услуг

 

ФАС перекладывает все риски на сети и поставщиков.

Проблемы индейцев шерифа не волнуют.

 

Поделиться

CPM Europe
gearef.ru
logosltd.ru
kemin
Space
morris-associates.com
Facebook
Вконтакте
АльянсУпак
marel
Каталог компаний
Партнеры
Журнал
«Мясная Сфера»
Журнал
«Молочная Сфера»
Журнал «Хлебопечение/
Кондитерская Сфера»
Журнал
«Птицепром»
Журнал
«Рыбная Сфера»