Популярное
Следующая
6 лет назад 1275

Новые отношения в формате «Государство – Поставщик – Сети»

Новые отношения в формате «Государство – Поставщик – Сети»

 

Автор: Михаил Бурмистров, генеральный директор ИА «INFOLine», член Экспертного совета при Федеральной антимонопольной службе по развитию конкуренции в сфере розничной торговли РФ

 

Федеральный закон «О торговле», вступивший в силу с 1 февраля 2010 года, определил основы государственного регулирования торговой деятельности в России и вызвал изменения основных принципов взаимодействия поставщиков FMCG и торговых сетей.

Каким будет новый этап взаимоотношений сетей и поставщиков в России?

 

Ключевыми новациями закона стали: публичность условий заключения договоров, ограничение размера бонусов и платежей сети от поставщика, ограничение отсрочки платежа, запрет на возврат товара, запрет включения в договор поставки условий предоставления лучших цен и компенсации маржи, а также платежей за открытие новых торговых точек и ротацию, ограничение доли ритейлеров на региональных рынках.

С 1 февраля по 31 июля продолжался переходный период, в течение которого действовали договоры, заключенные до вступления в силу закона, но новые уже должны были соответствовать его требованиям. Несмотря на то что только к 1 августа все договоры торговых сетей с поставщиками переведены в соответствие с новым законом, а ответственность за его нарушение не предусмотрена (поправки в КоАП будут приняты не ранее осени), ряд изменений во взаимоотношениях ритейлеров и поставщиков уже произошел.

Международная конференция «МЕЛЬКОМБИНАТ 2017»

Во-первых, во втором квартале по инициативе ритейлеров (некоторые из них потребовали от поставщиков ретробонусы, превышавшие разрешенные законом 10%, перевести в скидку) прекратил действовать основополагающий принцип ценообразования – «принцип единой цены», в соответствии с которым все сетевые клиенты получали от поставщиков одинаковую цену, а разница в коммерческих условиях обеспечивалась за счет ретробонусов. В связи с этим для поставщиков существенно увеличился риск утечки ценовой информации, так как в отличие от договора, конфиденциальность которого может быть обеспечена, счет-фактуры и накладные, как правило, рано или поздно оказываются доступны другим ритейлерам, что неизбежно провоцирует конфликтные ситуации в связи с различием ценовых предложений для различных торговых сетей.

Во-вторых, в связи с запретом на возврат продукции ритейлером (наиболее остро данная проблема стоит в категории «fresh») началась разработка юридически корректного механизма «добровольного возврата». И в настоящее время именно по этому пути идут крупнейшие ритейлеры: заключается обратный договор, по которому сеть выступает продавцом, а поставщик – покупателем, причем особо оговаривается добровольный характер «закупки», что, возможно, позволит обеспечить легализацию данной практики со стороны Федеральной антимонопольной службы.

В-третьих, налоговая нагрузка на поставщиков возросла в связи с уходом «ретробонусов» и «листинга», где платежи в полном объеме могли быть отнесены на себестоимость, в маркетинговые услуги, отнесение на себестоимость которых ограничено определенными нормативами и, как правило, налоговая служба проверяет адекватность цен на оказанные услуги и их соответствие среднерыночному уровню. Аналогичная ситуация произошла и по логистическим услугам: в связи с тем, что сети обычно не предоставляют нормальных закрывающих бухгалтерских документов, поставщики не могут отнести их стоимость на себестоимость.

В-четвертых, «вход в сети» для поставщиков усложнился в связи с тем, что их набор инструментов по вводу в сеть продукции существенно сократился, а ритейлеры не готовы брать на себя риски работы с товарами без истории продаж.

В-пятых, в связи с невозможностью прописать в договоре привязку к объему продаж усложнилось проведение промоакций и, по словам некоторых поставщиков, стало напоминать казино.

И наконец, ограничение ретробонусов и регламентация отсрочки платежа обусловили изменение структуры так называемого «денежного мешка».

Структура основных пунктов переговорного процесса между поставщиками FMCG и торговыми сетями до вступления в силу закона включала 4 элемента: вводимый ассортимент, закупочные цены, планограмма (выкладка) и «денежный мешок». В состав последнего могут входить: плата за листинг или компенсации (тикеты), объемные бонусы (ретро-бонусы), плата за открытие ритейлером новых магазинов, плата за логистические услуги и централизацию поставок, списание или возврат брака, возврат непроданных товаров, величина отсрочки платежа, годовая промоактивность, мерчандайзинг, ввод или ротация новых продуктов, обеспечение гарантированной маржи сети.

В настоящее время данная структура претерпевает значительные изменения в связи с прямым запретом или ограничениями, которые наложены на отдельные элементы «денежного мешка». Стоит отметить, что ряд ограничений закона легко обходимы, однако позиция сетей в данном случае будет заключаться в максимизации доходности, которая может быть обеспечена, как скрупулезным выполнением выгодных пунктов закона, так и обходом невыгодных.

Объемные ретробонусы в части превышения 10%, а также прочие элементы «денежного мешка», не предусмотренные законом, российские ритейлеры частично вынесли в договор услуг, частично перевели в скидку к цене. При этом доля платежей, переведенных в скидку и договор маркетинговых услуг, для различных сетей существенно отличается и определяется избранной стратегией взаимодействия с поставщиками. В то же время очевидно, что декларируемый некоторыми ритейлерами полный перевод платежей в «чистую цену» не произошел, в том числе в связи со сложностью обеспечения конфиденциальности информации о закупочных ценах в счет-фактурах и накладных. Кроме того, следствием закона стало повышение стоимости маркетинговых услуг с 1 августа (у некоторых сетей на 50% и более), увеличение штрафов, которые не регламентируются законом, а также ухудшение условий для поставщиков непродовольственных товаров в части величины ретробонусов и отсрочки платежей.

Основными результатами первого года действия закона, по мнению специалистов ИА «INFOLine», станут следующие:

– усилятся позиции крупных производителей и поставщиков, в первую очередь международных, с сильными брендами, а также крупнейших ритейлеров, которые обладают более эффективными бизнес-процессами и сильными юридическими службами. При этом сети активизируют работу по повышению эффективности категорийного менеджмента, что дает шанс крупнейшим компаниям стать «капитанами категорий» и приведет к выводу с полок слабых брендов и замещению их собственными торговыми марками;

– обострится ценовая конкуренция между ритейлерами, что приведет к усилению давления на поставщиков, повышению стоимости работы с сетями и снижению маржинальности поставок, как в отношении брендированной продукции, так и в отношении собственных торговых марок;

– вход в сети для поставщиков усложнится, а набор инструментов по работе с сетями – сузится, в результате чего преимущество получат уже представленные на полках товары;

– сильнее всего пострадают малые и средние предприятия, которые в связи с ростом издержек, ограниченными возможностями ввода новых продуктов и усилением ценового давления вынуждены будут сократить поставки в торговые сети.

Ключевые проблемы ряда поставщиков, а именно неумение правильно оценить расходы по работе с сетями и низкая эффективность работы отделов продаж, скорее всего, сохранятся, и компании, которые раньше обеспечивали сетям неадекватно большие «денежные мешки», теперь будут представлять чрезмерные скидки, неадекватные рыночным условиям и в некоторых случаях не обеспечивающие безубыточность поставок. Несомненно, позитивным является факт ограничения отсрочек и вывод за рамки правового поля требований компенсаций недополученной маржи и принципа лучших цен.

По мнению специалистов ИА «INFOLine», положительным результатом принятия закона «О торговле» станет усиление заинтересованности ритейлеров в повышении эффективности основного бизнеса («продажи товаров»), в то время как ранее некоторые из них были более ориентированы на максимизацию back-margin, то есть фактически торговали не товарами, а полочным пространством через механизмы листингов и т. д. Это в свою очередь может повысить интерес к формированию партнерских отношений с поставщиками. Ключевыми направлениями партнерства станут:

– повышение эффективности обмена данными и совершенствование информационных систем для снижения показателей out-of-stock;

– повышение качества категорийного менеджмента: рационализация ассортимента и оптимизация выкладки товаров, в том числе в рамках реализации проектов, где управление категорией берет на себя поставщик;

– оптимизация логистических схем и снижение издержек по всей цепочке поставок, в том числе в рамках проектов по внедрению ready-to-shelfpackage;

– обеспечение гибкости цен, то есть возможность изменения в связи с условиями конъюнктуры рынков сырья и материалов, а также курсов валют;

– повышение эффективности расходования маркетингового бюджета и проведения промо- и рекламных акций.

 

Ключевые изменения во взаимоотношениях сетей и поставщиков:

  1. запрещены возвраты – революция в категории «fresh»;
  2. ограничение ретробонусов и отсрочек – меняется структура «денежного мешка»;
  3. налоговая нагрузка на поставщиков возрастает в связи с уходом «ретробонусов» и «листинга» в маркетинговые услуги или в «тень»;
  4. выйти в сети сложнее, особенно в 2010 году, пока не утрясутся формы договоров поставки и услуг;
  5. промоакции без привязки к объему продаж напоминают казино.

 

Главный риск: разрушение принципа «единой цены» и возможность утечки накладных с ценами

Как действуют сети?

  1. ретробонусы выше 10%: изменение отсрочки и прочие платежи переводятся в скидку
  2. ретробонусы выше 10%: изменение отсрочки и прочие платежи переводятся в договор услуг (инфляция маркетинговых услуг неизбежна с 1 августа)
  3. ретробонусы выше 10%: изменение отсрочки и прочие платежи переводятся частично в скидку, частично – в договор услуг.

 

Сети действуют по третьему принципу: все в цену не переводят из-за возможности утечки накладных с ценами.

 

Некоторые «мины» на правовом поле

  1. как считать 10% за объем – от суммы договора, всего объема поставок или SKU?
  2. что делать с возвратами, которые обратный договор ФАС считает нарушением закона?
  3. что такое «навязывание» и «понуждение»?
  4. налоговые последствия перевода ретро и листинга в договор услуг

 

ФАС перекладывает все риски на сети и поставщиков.

Проблемы индейцев шерифа не волнуют.

 

Поделиться

kemin
logosltd.ru
выставка Sudback
Мессе Дюссельдорф
goldenautumn.moscow
Facebook
Вконтакте
АльянсУпак
Вторая Международная конференция «МАСЛОЖИРОВАЯ ИНДУСТРИЯ»
Каталог компаний
Партнеры
Журнал
«Мясная Сфера»
Журнал
«Молочная Сфера»
Журнал «Хлебопечение/
Кондитерская Сфера»
Журнал
«Птицепром»
Журнал
«Рыбная Сфера»