Малый бизнес в глобальном масштабе

С самого начала

Сергей Кузнецов: «Когда начинаешь новое дело, нужны три вещи: новая идея, которая захватила тебя полностью и в которую ты поверил, денежные средства, которые помогут тебе реализовать свою мечту, и надежные партнеры-друзья, готовые пройти с тобой вместе огонь, воду и медные трубы.

Мы – четверо приятелей (Анатолий Воронцов, Рима Петрова, Петер Веллер и я) – решили подарить России удивительную рыбу – клариевого сома – и абсолютно новую технологию ее выращивания в установке замкнутого водоснабжения. Этот опыт был лишь у голландцев и немцев, а у нас были хорошие связи с этими странами.

С самого начала было ясно, что больших денег у нас нет и в ближайшее время ждать их неоткуда, и мы постарались минимизировать расходы, выполняя всю работу своими силами. Каждый из друзей-акционеров взялся за то, что у него лучше всего получалось. Петер Веллер – бывший немецкий полицейский, у которого родители занимались рыбоводством, – имел выходы на специалистов по выращиванию клариевого сома; Анатолий Воронцов – историк и филолог – вел переговоры с западными фирмами и переводил нужную информацию, Рима Петрова предоставила нам свою землю – старое овощехранилище – и взяла на себя все труды по получению разрешений на подводку света, газа и воды, я занимался продажами и разработкой рецептур».

Антон Искандыров: «Мы с партнером занимались рыбным промыслом на Сахалине. Привозили оттуда рыбу и икру, угощали друзей и знакомых. Со временем стало появляться все больше желающих приобрести у нас икру, и мы решили открыть интернет-магазин, чтобы ее продавать. Потом дополнили ассортимент неркой и другими ценными видами рыбы. Сначала в успехе сомневались, покупали у рыбаков маленькие партии на свои деньги, потом взяли кредиты, открыли небольшие магазины в Москве и Санкт-Петербурге. Затем у нас появился еще один партнер, который тоже вложил деньги в наш проект.

Мы открыли небольшие магазины по продаже рыбной продукции в Санкт-Петербурге и Москве, чтобы те покупатели, которые еще не привыкли заказывать продукты онлайн, могли приобретать рыбу традиционным для себя способом».

Уникальность и сложности

C. К.: «Клариевый (африканский) сом – продукт для нашего рынка достаточно новый. Поначалу потребители, привыкшие к дешевому астраханскому сому, не понимали, почему они должны платить больше за сома африканского. Однако когда пробовали нашу рыбу, меняли свое мнение о ней.

Дело в том, что клариевый сом – уникальная рыба. На изготовление фарша из клариуса уходит два часа, при этом на выходе получается высокобелковый продукт с 90%ным содержанием мяса. Вкус конечной продукции из клариевого сома во многом зависит от ингредиентов, которые добавляются в мясо в процессе переработки. Например, нашим потребителям очень нравятся полуфабрикаты, в которые мы добавляем бараний курдюк или свиное сало: рыба сразу приобретает вкус баранины или свинины соответственно. При этом себестоимость филе клариевого сома ниже, чем вырезки свинины. Именно поэтому немцы, которые имеют значительный опыт выращивания данной рыбы и производства продукции из нее, называют ее свининой будущего.

Наш сом уникален еще и тем, что отходы его переработки являются кладезем селена и кальция. Также они обладают хорошей желирующей способностью, поэтому мы изготавливаем из них желатин, который добавляем в колбасные изделия из нашей рыбы».

 

А. И.: «Честно говоря, рыба – продукт тяжелый для реализации, потому что у нас в России едят в основном мясо и мясные полуфабрикаты, рыбу же в лучшем случае потребляют раз в неделю. Поэтому мы решили искать альтернативные пути реализации рыбной продукции, помимо продаж через интернет-магазин и розничные лавки.

Изучив рынок, мы поняли, что наши соотечественники очень любят суши, и решили открыть суши-кафе. Принципиальное отличие нашего заведения от конкурентов в том, что мы делаем суши из российской рыбы: лосося, традиционного для большинства видов суши, мы замени на нерку.

Сейчас формат наших заведений – магазин-кафе. Причем кафе работает по принципу открытой кухни: через стекло посетители видят, из чего готовятся наши блюда. Для суши из краба мы берем натурального краба, а не сурими, и разделываем его на глазах посетителей. Самое интересное, что работу наших поваров гости кафе снимают на телефоны и выкладывают в социальные сети. Это тоже помогает нам расширять круг клиентов».

Конкуренция

С. К.: «На Северо-Западе России у нас конкурентов нет. Однако в Краснодаре клариевого сома выращивают, причем в открытых водоемах, так как климат позволяет. Рыбоводческие хозяйства там работают шесть-семь месяцев и снимают из садков рыбу один раз в год по окончании сезона. У нас же непрерывный цикл разведения, поэтому мы получаем готовую продукцию два раза в год. В целом продукция краснодарских рыбоводов дешевле нашей. Рыбу там кормят не комбикормом, а натуральной рыбой, которая стоит практически в 10 раз дешевле, чем комбикорма, которые используем мы. При этом в Краснодарском регионе очень хорошие субсидии на корм. Однако вкус и качество нашей рыбы другие: клариевый сом, выращенный нами, не имеет резкого рыбного запаха ввиду того, что мы используем качественный по составу комбикорм, а не живую рыбу для корма. Поэтому краснодарских коллег мы не считаем конкурентами.

В целом же конкурентам мы будем только рады. Если они появятся, мы даже готовы будем им помочь разобраться во всех тонкостях выращивания клариуса и будем покупать у них рыбу для изготовления конечной продукции».

 

А. И.: «До того как мы открыли собственное кафе, мы планировали поставлять нашу рыбу в суши-рестораны. Но нам отказывали. Повара привыкли работать с норвежским лососем из-за простоты обработки и нарезки, и с нашей рыбой у них возникали сложности. Однако когда мы открыли свой ресторан и отработали технологию приготовления суши из натуральной рыбы, то даже обрадовались, что у нас не получилось сотрудничества по сырью с другими заведениями.

По части продажи рыбы естественного вылова у нас тоже нет конкурентов. На рынке периодически появляются компании, которые пытаются нам подражать, но в итоге они начинают пополнять свой ассортимент и мясом, и молочными продуктами и превращаются просто в экомагазины. Мы же полностью сосредоточены на продажах рыбы».

Франшиза

А. И.: «Мы хотим, чтобы во все регионах России люди имели возможность приобретать качественную рыбу. И я уверен, что в регионах рыба естественного вылова будет пользоваться даже более высоким спросом, чем в Москве и Санкт-Петербурге. Ведь если в мегаполисах в сетевых магазинах выбор рыбы достаточно неплохой, то в регионах в продаже рыбы очень мало. Поэтому мы уже сейчас ведем переговоры с предпринимателями из Челябинска, которые будут приобретают у нас франшизу».

С. К.: «А вот я побаиваюсь работы по франшизе. Мне важно контролировать технологический процесс лично, только тогда я буду уверен в качестве своей продукции».

А. И.: «Действительно, договоры франшизы стоит заключать только с теми людьми, которые проявляют искренний интерес к бизнесу, в противном случае репутация компании может пострадать».

О дистрибьюторах

С. К.: «Мы имеем несколько каналов реализации. Часть продукции поставляем в рестораны и клиентам, которые появляются у нас после дегустаций на различных выставках, а также работаем с сетями. С ретейлом мы сотрудничаем через дистрибьютора – компанию «София». Эта фирма занимается поставками качественной рыбы и рыбной продукции в магазины. С «Софией» у нас сложились хорошие партнерские отношения: компания нам своевременно перечисляет деньги.

Если бы мы пошли в сети напрямую, уверен, это было бы менее выгодно для нас: возникли бы сложности с логистикой из-за того, что мы не можем обеспечить большие объемы поставок».

А. И.: «На мой взгляд, небольшим компаниям, в частности рыбодобывающим, невозможно выжить без дистрибьюторов. Пусть они покупают у рыбака продукцию и по более низкой цене, чем магазины, рестораторы или конечные потребители, но они готовы платить за нее сразу. К тому же, работая с дистрибьютором, производителю или рыбаку не нужно думать о логистике, о том, как вести переговоры с закупщиками сетей.

Каждый должен заниматься тем, что у него получается лучше: рыбак – добывать рыбу, производитель – изготавливать качественный продукт, продавец – реализовывать продукцию».

Планы

А. И.: «В ближайшем будущем мы планируем в каждом микрорайоне Санкт-Петербурга открыть по два-три магазина-кафе. Это, как показала практика, очень удобный формат для рыбной эколавки: люди могут попробовать нашу продукцию и приобрести ее».

С. К.: «Планируем постепенно, ориентируясь на потребности рынка, увеличивать объем выращивания рыбы и производства продукции. Также думаем о строительстве собственного комбикормового завода – для нужд нашего рыбоводческого хозяйства. Все это в итоге поможет нам снизить себестоимость продукции, и мы сможем продавать ее по более выгодной для потребителя цене.

Популяризация

С. К.: «Чтобы потребление рыбы росло, необходимо заниматься популяризацией данного продукта. В первую очередь стоит проводить рыбные фестивали, как в Финляндии или в Нидерландах. Сейчас в Санкт-Петербурге раз в год проводится День корюшки. Хотелось бы, чтобы были организованы праздники, посвященные и другим видам рыб, в сезон вылова – так разная рыба может быть представлена в разное время года. Причем проводить эти фестивали стоит в масштабах области».

А. И.: «Сегодня, к сожалению, качество и ассортимент рыбной продукции, представленной в большинстве супермаркетов, оставляет желать лучшего.  А для того чтобы российские потребители полюбили рыбу, в сетевых магазинах надо продавать качественную вкусную рыбу и изделия из нее. Ведь если покупатель будет заходить в магазин и видеть широкий ассортимент свежей рыбы, филе, стейков, он захочет ее покупать».

 

---

 

Гости:

Сергей Кузнецов,   генеральный директор компании «Петр СомовЪ»        Антон Искандыров,    генеральный директор рыбной эколавки «Свои люди»