Создавайте узнаваемость

Автор: Елена Максимова

Основная задача производителя – успешная реализация выпускаемой продукции.  И наиболее эффективными каналами сбыта товаров принято считать крупные сетевые супер- и гипермаркеты. Однако, продавая свои товары через торговые сети, производитель рискует затеряться среди конкурентов, представляющих на рынке те же категории продуктов. Да и условия, которые диктуют ритейлеры, не всегда устраивают изготовителей.

Небольшие розничные магазины шаговой доступности готовы сотрудничать с производителями на более мягких условиях, чем федеральные сети, однако реализовать большой объем своих товаров через эти каналы предпринимателям, скорее всего, не удастся. Кроме того, конкуренция на полке в данных магазинах, конечно, не такая, как в сетевых, но тоже присутствует.

Получается, что необходим вариант, при котором, с одной стороны, производитель отстроится от конкурентов, а с другой – сможет эффективно, без запредельной торговой наценки, реализовывать свою продукцию. И такой вариант есть – магазины фирменной торговли.

Собственные магазины не только дают возможность производителю быть вне конкуренции в отдельно взятой торговой точке, но и позволяют лишний раз прорекламировать свой бренд, сделать его узнаваемым.

О том, насколько эффективны продажи товаров через собственную розничную сеть, расскажут генеральный директор КФ имени Н.К. Крупской Филип Уэй и управляющий директор группы компаний «Сибирский аграрный холдинг» (САХО) Вадим Григорьев.

Филип Уэй

Привлекая потребителя

Сила нашего бренда очень хорошо отражена в количестве фирменных магазинов фабрики имени Н. К. Крупской.  Только в Санкт-Петербурге у нас уже есть 23 фирменных магазина или отдела фирменной торговли и еще большее количество запланировано к открытию.

С 27 года мы прилагаем немалые усилия для укрепления лояльности к нашему бренду и в других городах Северо-Западного региона страны. Например, мы уже открыли фирменные магазины или отделы фирменной торговли в Пскове, Великом Новгороде, Архангельске, Северодвинске, Петрозаводске, а также три магазина в  Мурманске и его районе.  Каждый раз, когда мы открываем фирменный магазин или отдел фирменной торговли в регионах, мы организовываем праздник, во время которого на глазах у жителей создаем шоколадную скульптуру грифона, символа фабрики, или другую фигуру весом свыше 2-3 кг. Процесс создания шоколадной скульптуры занимает полдня, и, конечно же, привлекает внимание не только детей, но и взрослых.  Люди узнают о том, что теперь в их городе есть фирменный магазин фабрики Крупской, и их лояльность к бренду неизменно растет.

Тем не менее, свыше половины всего объема нашей продукции реализуется через ключевых ритейлеров – таких как «Метро», «Ашан», X5, «Магнит», «Лента» и «Окей».

Также мы работаем с командой дистрибьюторов, которые обеспечивают продажи через традиционные каналы.

Логистика

Нашей задачей является обслуживание всей современной розничной сети напрямую. Для того чтобы достичь этой цели, необходима хорошо отработанная логистика.

Площадь нашего логистического центра, который находится на современном складском комплексе AKM в Шушарах, составляет 1 тыс. м².  Там мы установили модернизированную систему складского учета, которая позволяет нам подготавливать заказы к отгрузке в ночное время, а непосредственно отгрузку производить днем. Мы можем обслуживать одновременно несколько различных типов грузовиков.

Тонкости дизайна

В департаменте продаж у нас есть специально подготовленный менеджер, который обсуждает все детали оформления магазина с его владельцами. Как правило, мы вкладываем инвестиции в оформление фасадов и установку фирменных знаков с наружной стороны магазина, а владелец торговой точки финансирует внутреннее оформление. Но усилия обеих сторон координируются таким образом, чтобы в конечном итоге потребитель смог увидеть великолепный кондитерский магазин – как снаружи, так и изнутри.

Ассортимент

Наши фирменные торговые точки предлагают самый полный ассортимент продукции фабрики Крупской, включая и те виды изделий, которые не всегда можно найти на полках супермаркетов или других продуктовых магазинов. Мы требуем, чтобы владелец поддерживал в ассортименте определенный процент нашей продукции, но не препятствуем присутствию на полках сопутствующих товаров – таких, например, как чай и кофе.

Перспективы фирменной торговли

Фирменные магазины – хорошее место для проведения дегустации новой продукции, поскольку их посетители – наши самые преданные потребители, и они высказывают честное мнение относительно предлагаемых новинок. И, наконец, фирменные знаки фабрики Крупской на вывесках этих магазинов – дополнительный способ рекламы нашей фирменной продукции.

В целом, объемы продаж предприятий фирменной торговли увеличиваются. Однако стоит учитывать, что такими магазинами обычно управляют не сами производители, а компании-партнеры. Соответственно, если изготовителю удастся найти надежных компаньонов, фирменная торговля под его брендом будет процветать.

Для нас такие магазины  – прекрасное дополнение к основному объему продаж,  но фирменная торговля не может конкурировать с современными супермаркетами, которые пока что являются нашими основными каналами сбыта.

Вадим Григорьев

Обеспечивая потребителя не только хлебом

Фирменная торговая сеть «Хлебница» – важное звено в вертикально интегрированной структуре Группы компаний «Сибирский аграрный холдинг». САХО самостоятельно обрабатывает землю, выращивает зерно, обеспечивает его сохранность, перерабатывает зерно в муку, на собственных предприятиях производит хлеб. Контроль производства «от поля до прилавка» позволяет нам, как производителю, минимизировать сезонные и конъюнктурные риски. Кроме того, наличие собственной розничной сети САХО рассматривает как важный фактор, позволяющий контролировать цены для конечного потребителя.

Развивая розницу, мы пошли дальше и включили в ассортимент магазинов не только хлебобулочные и кондитерские изделия, но и продукты повседневного спроса других производителей. Вскоре, убедившись в эффективности этого решения, мы предложили покупателям и хозяйственные товары первой необходимости. В итоге сегодня «Хлебница» – это не просто сеть хлебных магазинов. Это торговые точки, расположенные по пути домой, в которых можно приобрести все необходимые товары по доступным ценам.

Особенности географии

Сегодня наши магазины работают почти во всех регионах, где действуют предприятия федеральной сети хлебозаводов холдинга. На карте торговой сети «Хлебница» отмечены: Подмосковье, Татарстан, Саратовская, Ульяновская, Омская, Новосибирская области и Алтайский край.

Каждый региональный рынок, где представлены хлеба и выпечка от САХО, имеет особенности. В таких городах, как Омск и Звенигород, где действуют крупные хлебокомбинаты САХО, «Хлебница» занимает солидную часть городского хлебного рынка, в том числе благодаря собственной розничной сети. А в Новосибирске САХО реализовал уникальный проект по созданию сети торговых точек на всех станциях городского метрополитена – самого массового городского пассажирского транспорта. Эти точки сегодня составляют более половины всей нашей сети в Новосибирске.

Индивидуальный подход

Поскольку мы стремимся гарантировать доступность продукции, то решения по организации торговли могут быть разными: это и мобильные торговые точки, и павильоны, и минимаркеты. Если в месте, где будет размещаться новый объект фирменной сети, нет возможности применить типовой проект магазина «Хлебницы», то специалисты строительного департамента САХО создают индивидуальный проект магазина – в зависимости от особенностей ландшафта, площади объекта, торгового формата.

При этом оформление всех наших торговых точек производится в соответствии с бренд-буком «Хлебницы». Магазины привлекают внимание яркими цветами торговой марки, которую мы стремимся сделать знаком вкусного, свежего и качественного хлеба в месте, удобном для покупки.

Разные каналы сбыта – разные возможности

Продукция САХО реализуется во всех крупных сетях, имеющих супермаркеты в регионах, где действуют хлебозаводы холдинга. Также мы активно работаем с индивидуальными предпринимателями, которые имеют даже одну-две торговых точки.

Сотрудничество с крупными сетями имеет плюсы: делает продукцию более узнаваемой, расширяет рынок сбыта и, тем самым, гарантирует загрузку и увеличение производственных мощностей хлебопекарных предприятий. Но собственная розница повышает конкурентоспособность продукции того или иного производителя.

Справка

Фирменный магазин – это торговая организация, деятельность которой заключается в розничной или мелкооптовой продаже товаров, выпускаемых одним изготовителем.

Такие магазины, как правило, имеют фирменное наименование, фирменный знак, фирменную упаковку продукции, фирменную одежду для своих работников.