Previous Page  43 / 74 Next Page
Information
Show Menu
Previous Page 43 / 74 Next Page
Page Background

39

птицепром

№1 (30) 2016

ры по 3–5 лет. Конечно, здесь требует-

ся одновременно терпение и настой-

чивость.

– Зависит ли ваш подход к перего-

ворам от того, женщина перед вами

или мужчина? В чем разница?

– Конечно. С одной стороны, с жен-

щинами проще, а с другой – сложнее.

Мне кажется, что женщины более тре-

бовательны. Кроме того, у них есть не-

кое «седьмое чувство» или «третий

глаз», который видит людей насквозь,

как рентген. Из-за того, что женщины

нас – мужчин – «сканируют», с ними

сложнее общаться. Однако дело при-

обретает противоположный оборот,

если есть личные симпатии.

– Флирт уместен?

– Даже не знаю. Может быть, совсем

немножко. Зачастую в крупных хол-

дингах специалисты, которые прини-

мают решения о закупках, это женщи-

ны, работающие в компании 15 и бо-

лее лет. В любом случае нужно рас-

положить к себе представительницу

прекрасного пола, чтоб ей было при-

ятно с тобой общаться. В противном

случае она может просто вежливо

отказать в следующей встрече, и ты

больше не попадешь в ее кабинет, не

окажешься в ее круге общения, с ней

за одним столом...

Фактически у нас сейчас нет дефи-

цита в продуктах. Рынок наводнен. Ес-

ли не я приду со своим предложением

– найдется кто-то другой.

– Как расположить к себе человека,

который изначально не очень дру-

желюбно настроен?

– Думаю, стоит прийти в другой

раз. Переждать какое-то время и сно-

ва попытаться: «не в дверь – так

в окно». Иногда бывают вопросы, ко-

торые решаются в неформальной об-

становке. Например, мы организуем

для клиентов деловые поездки в Ка-

наду, где находится наша головная

компания. Помимо основной части –

посещения центрального офиса, за-

вода и лаборатории, а также фермер-

ских хозяйств, которые используют

определения качества, они принесли

извинения, но этот опыт мне запом-

нился больше всего.

– Не было мысли заняться чем-то

другим?

– Агрономам в хозяйствах платили

копейки – 100–150 долларов в месяц.

А на продажах можно было зарабаты-

вать деньги, чтобы обеспечить семью.

– Каковы главные качества хоро-

шего продажника?

– Надо уметь слушать партнера, по-

купателя, чтобы понять, чего он хо-

чет и как можно ему помочь. Отлично

знать свой продукт, его плюсы и ми-

нусы. В то же время – быть практиком.

То есть знать, как продукт себя ведет

на практике.

У нас в сознании сложилось четкое

разделение: есть продавец и есть по-

купатель. Распространено мнение, что

продавец хочет продать товар во что

бы то ни стало, получить деньги, и на

этом его роль заканчивается. Если мы

говорим о сельскохозяйственном биз-

несе, например о поставке семян, то

мы в то же время говорим о бизнесе

для бизнеса. Семена – это тоже часть

прибыли. Даже в технологии можно

все изменить, но если мы поставим

некачественные семена – клиент не

получит урожая, понесет убытки. По-

этому необходимо быть партнером:

постоянно звонить, приезжать, инте-

ресоваться, какие возникают вопросы

и проблемы, то есть быть вместе с кли-

ентом в одной лодке.

– С чего вы начинаете разговор

с новым клиентом?

– С того, что у него есть на сегод-

няшний день и какие продукты он

использует. Выясняю отношение

к нашему продукту – слышал ли кли-

ент о нем, имеет ли опыт использова-

ния. После этого мы понимаем, есть

ли смысл вести с ним дальнейший

диалог в данный момент. Если он не

готов, мы лучше подождем год, реа-

лизуем проект у соседа и продемон-

стрируем в качестве показательного

примера.

Имя, фамилия:

Олег Карпов

Место рождения:

Россия, г. Воронеж

Дата рождения:

2 мая 1974 года

Образование:

Воронежский государственный

аграрный университет;

специальность «ученый

агроном агрохимик»

Компания, должность:

«Прогрейн РУ», директор

Работает в продажах:

15 лет

Стоимость самой крупной сделки:

около 2 млн евро

Места, где побывал в командировках:

вся Европа, Америка, Канада,

Сингапур, Китай

Семейное положение:

женат, есть сын

досье

Все клиенты – люди-практики. Они,

по сути, консерваторы, насторожен-

но относятся к новому, к нанотехно-

логиям. Они должны убедиться в эф-

фективности продукта на 100%, пре-

жде чем принять решение. Главная

проблема – заслужить доверие кли-

ента, а это долгий процесс. Есть кли-

енты, с которыми мы ведем перегово-

Из-за того, что женщины нас – муж-

чин – «сканируют», с ними сложнее об-

щаться. Однако дело приобретает про-

тивоположный оборот, если есть лич-

ные симпатии.

Первый мой опыт продаж был в немец-

кой компании KWS, куда я устроился ра-

ботать сразу после окончания сельско-

хозяйственного вуза. Поскольку по обра-

зованию я агроном, в этой сфере у меня

на тот момент не было ни опыта, ни

наставников.