Previous Page  23 / 76 Next Page
Information
Show Menu
Previous Page 23 / 76 Next Page
Page Background

23

птицепром

№2 (11) 2012

Хороший продажник всег-

да использует флирт, не-

зависимо от того, с кем

он общается: с мужчиной

или женщиной.

в пищевой индустрии. Я продал оборудо-

вание для оснащения крупного итальян-

ского круизного судна. И благодаря поло-

жительной рекомендации от этой компа-

нии многие другие большие судостроите-

ли узнали о нашей фирме и начали обра-

щаться лично ко мне с заказами. Я до сих

пор довольно известен в судостроитель-

ной отрасли.

– Каковы, на Ваш взгляд, главные ка-

чества хорошего продажника?

– Продажник должен знать досконально

продукцию, которую он предлагает.

– Что помогает Вам осуществлять

успешные продажи?

– Я прошел множество технических кур-

сов и всегда интересовался новыми техни-

ческими решениями в отраслях, в кото-

рых работал. Кроме того, хороший менед-

жер по продажам должен знать не толь-

ко продукцию, которуюон предлагает, но

и отрасль изнутри. Например, когда я на-

чинал карьеру главного менеджера в ком-

пании Foodmate, я несколько месяцев ра-

ботал в цеху птицеперерабатывающего

производства, изучал оборудование, что-

бы знать все о машинах, которые собира-

юсь продавать. С другой стороны, у меня

большой опыт работыв должности техни-

ческого инженера, бухгалтерии и закуп-

Продажник не должен обе-

щать покупателю слиш-

ком многого, важно гово-

рить только о реальных

достоинствах товара.

нить тему разговора или пытаюсь найти

компромисс, чтобы обе стороны во время

беседы остались довольны. Конечно, если

у человека был крайне неудачный день,

ничто не заставит его улыбаться.

– Общаясь с клиентом, Вы обращаете

внимание на его пол? Подход к перего-

ворам с мужчинами или женщинами –

одинаков ли он? В чем нюансы?

– В целом я считаю, что общение с жен-

щинами и мужчинами одинаково, мно-

гое зависит от вида работы, которую они

выполняют.

– Может ли иметь место флирт при

деловом общении с представителями

Думаю, что Россия

со временем будет

иметь серьезное

влияние на весь мир.

противоположного пола? Насколько он

может помочь осуществить успешную

сделку?

– Я считаю, что хороший продажник

всегда использует флирт, независимо

от того, с кем он общается: с мужчиной

или женщиной. Однако флирт может

быть разный. Если перед тобой мужчи-

на, то стоит использовать «технический

флирт»: сделать комплимент его компа-

нии, например, сказать о том, как хорошо

у них выстроена логистика. Другими сло-

вами, флирт в бизнесе вполне приемлем,

а иногда даже необходим.

– Какие города из тех, где Вы бывали

в командировках, Вы можете назвать

любимыми? Чем они Вам запомнились?

– Мне очень понравилось в Белорус-

сии. Люди, живущие там, очень открытые

и  дружелюбные.

–Жители каких стран из тех, с которы-

ми Вы работаете, наиболее ответствен-

ны?

– Я бы отметил бизнесменов из США

и азиатских стран. Если уж что-то подпи-

сывают, то не отказываются от своих обя-

зательств в последний момент. Хотя в Рос-

сии тоже есть очень ответственные пред-

приниматели.

– С кем у Вас складываются более теп­

лые партнерские отношения: с клиента-

щика. Особенно много преи-

муществ мне дает мой опыт

закупщика: я знаю, как по-

купатели думают, какую

игру они могут вести.

– Какие ошибки

делают неопыт-

ные менеджеры

по продажам

наиболее ча-

сто?

– Продажник

не должен обе-

щать покупателю

слишком много -

го, важно говорить

только о реальных до-

стоинствах товара, не

приписывая ему лиш-

них преимуществ. Другая

ошибка многих современ-

ных специалистов по про-

дажам – это то, что они плохо говорят

о своих конкурентах. Лично я никогда

этого не делаю, так как каждый постав-

щик имеет свои сильные стороны. К то-

му же наличие конкуренции позволяет

нам всегда оставаться в форме и разви-

ваться, чтобы быть на шаг впереди свое-

го соперника, например, первыми пред-

лагать рынку новые продукты, лучшие

условия сотрудничества. Кроме того, не-

которые специалисты по продажам счи-

тают, что заключение контракта – самое

важное в работе сэйлз-менеджера. Безу-

словно, продажи очень важны, но под-

держивание коммуникаций и забота

о клиенте после осуществления сделки

даже важнее.

– Сколько Вам нужно времени, чтобы

составить мнение о новом человеке?

– Многие люди, с которыми я работал,

равно как и члены моей семьи, иногда

очень удивляются моей способности бы-

стро составить о человеке определенное

мнение. В большинстве случаев это зани-

мает у меня всего несколько минут, и при

этом ошибаюсь я не так часто.

– Если клиент насторожен, напряжен

или настроен не очень дружелюбно, ка-

ким образом его можно расположить

к себе?

–Мне крайне редко приходится общать-

ся с подобными клиентами, но если я за-

мечаю, что мой собеседник напряжен или

не совсем дружелюбен, я стараюсь сме-