Птицепром 4 (28) 2015
Previous Page  51 / 92 Next Page
Information
Show Menu
Previous Page 51 / 92 Next Page
Page Background

45

птицепром

№4 (28) 2015

Я считаю Россию уникальной страной –

и в плане культуры, и в плане географии.

И сочувствую людям, которые мало пу-

тешествуют по нашей стране или не

путешествуют вовсе.

Кроме того, мне важно, чтобыспециали-

сты нашего отдела были готовы к частым

поездкам. В итоге наш отдел продаж хоть

и небольшой, он состоит из четырех чело-

век, но очень эффективный – результаты,

которых мы добились за пять лет суще-

ствованияпредставительства ISHIDAвРос-

сии, говорят сами за себя.

– Кто сегодня принимает решения

о покупке оборудования?

– В российских компаниях, как пра-

вило, это делают непосредственно соб-

ственники. Но пути донесения этой ин-

формации могут быть разными. Иногда

достаточно длинными: например, сна-

чала общение с оператором цеха, потом

с техническим директором, а только по-

том уже напрямую с собственником.

– Наверное, проще сразу выйти на

собственника?

– Теоретически, это действительно

можно сделать. Однако, обойдя людей,

непосредственно работающих с постав-

ляемым тобой оборудованием, ты силь-

но рискуешь испортить с ними отно-

шения. А ведь в случае возникновения

каких-либо нюансов на производстве

именно с этими специалистами придет-

ся общаться, чтобы уладить все вопросы.

– С кем складываются более теплые

отношения: со столичными заказчика-

ми или с клиентами из регионов?

– Сложно ответить однозначно.

С партнерами из столицы, как правило,

действует принцип «меньше эмоций,

больше бизнеса». С заказчиками из ре-

гионов нужно выстраивать человече-

ские отношения, так как, только при-

няв лично тебя, эти люди будут готовы

вести с тобой бизнес.

А вообще я заметил, что чем более

суровые погодные условия в регионе,

как, например, в Сибири и на Сахали-

не, тем больше люди там готовы помо-

гать друг другу. Видимо, потому, что со

стихией гораздо эффективнее бороться

сообща, чем в одиночку.

– Какие ошибки неопытные продаж-

ники допускают наиболее часто?

– Во-первых, перестают учиться. Бы-

вает, что человек, совершив крупную

сделку, начинает чувствовать себя гу-

ру продаж. А в нашей профессии могут

удержаться только люди, которые по-

стоянно учатся, ведь рынок стремитель-

Это высшая награда, вручаемая в Вели-

кобритании за достижения в области

бизнеса.

– Как вы попали в компанию?

– Я знал об ISHIDA еще до их появле-

ния в России. Мне были близки их прин-

ципы работы, поэтому, узнав, что фирма

собирается открыть представительство

в России, я решил устроиться туда рабо-

тать. Предложил компании развить биз-

нес с нуля в России, ведь в нашей стране

есть свой менталитет, бизнес-традиции.

В итоге за пять лет наше представитель-

ство в России сильно выросло.

– Расскажите о первой значимой для

вас продаже.

– Одна из первых крупных продаж за-

помнилась тем, что клиент, чтобыкупить

нашу машину, продал свою квартиру. Не-

сколько месяцев он снимал жилье, одна-

ко оборудование быстро окупилось: заказ-

чик выгодно вложил деньги и в послед-

ствии его небольшое предприятие пере-

росло в серьезный бизнес. Меня поступок

этого человека потряс своей смелостью.

Кроме того, я почувствовал вкус побе-

ды, заключив крупную сделку.

– Какие качества, на ваш взгляд, важ-

ны для специалиста по продажам?

– Я уже упомянул вкус победы, кото-

рый ощущаешь, заключив сделку. Так

вот, настоящий продавец постоянно ис-

пытывает желание заключать новые

и новые контракты, так как чувство эй-

фории, получаемое от успешной сдел-

ки, длится недолго, и когда оно идет на

спад, необходимо искать других клиен-

тов. Именно такой внутренний драйв го-

ворит о том, что человек является про-

давцом по призванию.

Кроме того, продавец всегда стремится

закрыть сделку, то есть подвестиклиента

к ее заключению, а не просто провести

переговоры.

– Часто ли бываете в командировках?

– В среднем 250 дней в году. Но, бла-

годаря современным транспортным

возможностям, поездки сегодня вовсе

не в тягость, а скорее в удовольствие.

В Москве находятся три аэропорта, из

которых можно уехать в любую точку

мира ежедневно. Чтобы купить биле-

ты, не нужно стоять в очереди, их мож-

но заказать мгновенно через интернет.

Однако к командировкам надо гото-

виться. Мы, собираясь в какой-либо ре-

гион, составляем план посещения в нем

предприятий, назначаем несколько

встреч, чтобы как можно больше успеть

за одну поездку.

– К своим сотрудникам предъявляе-

те высокие требования?

– Очень высокие. Команду в наш рос-

сийский офис подбирал лично. Перебрал

очень много кандидатов. И взял на рабо-

ту в ISHIDA лучших.

В частности, одно из моих требований

состоит в том, чтобы время реакции со-

трудников отдела на любой запрос со-

ставляло не более 15 минут. И это не

моя прихоть. Ведь зачастую люди, звоня

в компанию, не могут получить ответа

на свой запрос в течение недели. И после

этого уходят к конкурентам. Мыже доро-

жим каждым нашим партнером.

С партнерами

из столицы,

как правило,

действует

принцип «меньше

эмоций, больше

бизнеса».