Previous Page  52 / 92 Next Page
Information
Show Menu
Previous Page 52 / 92 Next Page
Page Background

46

птицепром

№4 (28) 2015

но меняется. И необходимо быть всегда

впереди, владеть самой последней ин-

формацией.

Еще одна ошибка неопытных продав-

цов в том, что они считают каких-либо

заказчиков ниже своего уровня. Так де-

лать нельзя: мы должны подстраиваться

под клиентов и ценить каждого из них.

– Какие города из тех, где вы были

в командировках, вымогли быназвать

любимыми?

– Киев, Минск, Мурманск и, конечно,

города Сибири, Урала, Дальнего Восто-

ка. Я вообще считаю Россию уникальной

страной – и в плане культуры, и в пла-

не географии. И сочувствуюлюдям, кото-

рыемало путешествуют по нашей стране

или не путешествуют вовсе.

– Расскажите о самой необычной си-

туации подписания договора.

– Расскажу о случае с однимиз клиентов,

предприятие которого находится в таеж-

ном поселке Мегет. На месте, где долж-

но было быть производство, стоял только

строительный вагончик. Там мы проводи-

ли переговоры. В результате клиент был

готов заключить сделку. И контракт он го-

тов был подписать соленым огурцом, так

День «в поле»

какничего болееподходящегодля этихце-

лей под рукой у него не было.

– Вы легко отключаетесь от работы?

– Иногда я себя заставляю это делать,

правда, ненадолго. А в целом специфи-

ка моей работы предполагает, что я всег-

да должен быть на связи, даже в отпуске.

– Любите ли смотреть фильмы про

бизнес?

– Специально такие фильмы не смо-

трю, однако в тех, которые мне попада-

ются, часто обращаю внимание, напри-

мер, на то, как ведутся переговоры.

– А книги какие любите читать?

– Из российских авторов мой люби-

мый Сергей Довлатов, из зарубежных –

Курт Воннегурт. Читаю и профильную

литературу. Однако такие книги надо

читать, фильтруя иинформацию, ведь

зарубежные авторы пишут, исходя из

собственного опыта. Наши законы биз-

неса особенные, и надо это понимать.

– Что для вас самое важное в жизни?

– Гармония с окружающим миром,

баланс, осознанность собственных дей-

ствий.

В деловую поездку я обязательно

беру с собой

мобильный телефон –

в наше время этого достаточно для

доступа ко всей необходимой инфор-

мации.

Находясь в пути,

я читаю. Причем

люблю читать книги именно в бумаж-

ном виде. С экрана телефона – только

деловую переписку.

Собираясь на переговоры,

я готов-

люсь. Стараюсь предугадать различные

сценарии встречи.

При заключении контракта очень

важно

правильно определить, кто

именно находится перед тобой: чело-

век, непосредственно принимающий

решения, или специалист по закуп-

кам, которому важно просто получить

информацию и донести ее до руковод-

ства. В последнем случае перегово-

ры скорее представляют из себя игру.

Дело в том, что в наше время все под-

кованы: продавцы на тренингах учатся,

как продавать, и думают, что они хитрее

закупщика, а закупщиков, в то же вре-

мя, на их тренингах учат, как получить

свою выгоду от того или иного продав-

ца. И здесь моя задача – максимально

полно и четко донести информацию,

чтобы мой собеседник мог доступно

изложить ее руководству.

Когда же переговоры ведутся непо-

средственно с владельцем предпри-

ятия,

я стараюсь более активно вести

собеседника к заключению сделки.

Иногда задаю провокационный вопрос:

«Мы будем общаться как продавец

и покупатель или как люди?» Моим

визави нравится такой подход. Многим

уже надоела игра «продавец – покупа-

тель». Отказываясь от нее и честно про-

говаривая выгоды от сделки для каж-

дой из сторон и останавливаясь на точ-

ке win-win (когда каждый из участни-

ков сделки остается в выигрыше), мы

существенно экономим время.

Одно из моих требований состо-

ит в том, чтобы время реак-

ции сотрудников отдела на лю-

бой запрос составляло не более

15 минут.

Не люблю

давить

на клиентов,

убежден сам

и пытаюсь

донести до

заказчика

мысль, что мы

не продавец

и покупатель,

а коллеги.