Previous Page  48 / 80 Next Page
Information
Show Menu
Previous Page 48 / 80 Next Page
Page Background

42

птицепром

№5 (19) 2013

>>

Есть ли у вас талисман?

– Не понимаю смысла в их наличии.

Расскажите о самой необычной ситу-

ации подписания договора.

– Как сейчас помню, было очень пас-

мурно и холодно. Ничего не говорило

о том, что произойдет что-то необыч-

ное, однако необычное случилось.

Зашел клиент к нам в офис, причем

без предварительного звонка, и обра-

тился с очень обычным вопросом: «Кто

мне может помочь?» В этот период жиз-

ни я занимался продажами энергосбе-

регающих технологий, точнее – про-

давал биогазовые технологии. Я при-

гласил гостя за стол, и он мне расска-

зал о своей задаче. Я дал ему исчерпы-

вающую информацию и предложил бо-

лее мощный биогазовый комплекс, чем

он хотел (в три раза мощнее). И он со-

гласился, потому что выгоды, которые

я озвучил, были явными. Звучит как в

сказке, но факт.

Через два дня договор был подписан,

так как заказчику необходимо было

время на рассмотрение его условий. Еще

через четыре дня я получил подтверж-

дение платежа.

Можно ли назвать вас любителем

«экстремальных» переговоров? Сколь-

ко длились ваши самые «тяжелые» пе-

реговоры?

– Нет, все хорошо в меру. Самые «тя-

желые» переговоры в моей жизни дли-

лись двое суток с перерывами на еду

и сон. Это было на моих первых дело-

вых переговорах в городе Лилле, кото-

Не узнав у заказчика его истинных

потребностей и не выслушав его,

вы никогда не осуществите продажу.

К общению с клиентом нужно

всегда готовиться. До перегово-

ров необходимо знать не толь-

ко возраст заказчика, но и по-

зицию, которую он занимает

в компании.

Даже общение с собственным ребен-

ком, когда он капризничает и тре-

бует что-либо, является своего ро-

да переговорами, на которых необ-

ходимо умение убеждать.

А на книги время остается?

– Очень люблю читать профессиональ-

ную бизнес-литературу и использую лю-

бую свободную минуту для этого.

Какая книга, по-вашему, является

энциклопедией продаж?

– Кто бы вам ни говорил, что та или

иная книга является самой полной по

продажам, это неправда. В литературе

можно дать рекомендации, описать при-

мерыиз реальных переговоров, но не бо-

лее того. В моем понимании энциклопе-

дия продаж – это энциклопедия жизни.

Если бы у вас были неограниченные

ресурсы, что бы вы подарили своему

клиенту на юбилей?

– Финансовая составляющая здесь со-

вершенно не при чем! Я бы даже сказал

наоборот. Поставьте себя на место клиен-

та. Если бы я, например, получил от по-

ставщика дорогущий подарок, то очень

расстроился бы (не внешне, а в глубине

души). Лучше быон подарилмне открыт-

ку с моей фотографией. Это было бы го-

раздо оригинальнее.

Есть ли у вас жизненное кредо?

Самое страшное в жизни – это бес-

цельно прожитый день!

рые я уже упоминал. Французы разби-

рали в буквальном смысле «по болти-

кам» наше техническое предложение

и договор. Кроме того, переговоры про-

ходили на английском языке. И хотя

они закончились для нас положитель-

но, я едва ли захочу испытать такое еще

раз. Разве что это будет еще один очень

интересный проект.

Назовите любимые города.

– Вена, Мюнхен и Калининград.

Вы часто говорите о работе вечера-

ми или с близкими по выходным?

– Я стараюсь не говорить о работе

с друзьями, а тем более с семьей.

Где вы себя чувствуете лучше: в офи-

се или «в поле»?

– Мне нравится быть «в поле», но по-

стоянно там находиться невозможно,

да и незачем. В офисе и командировках

разные виды работ, причем один вид

является неотъемлемой частью друго-

го. И каждый из них важен по-своему.

По своей сути продажник – больше

предприниматель или исполнитель?

– Настоящий продажник, я имею

в виду профессионал, – это творческая

личность, и исполнителем он априори

быть не может.

Вы любите смотреть фильмы с сю-

жетами о бизнесе?

– Нет. Самый лучший фильм о биз-

несе – выдержки из реальных перего-

воров.

День «в поле»

В деловую поездку я обязательно беру

с собой

ноутбук с презентацией, книгу

и хорошее настроение.

Находясь в пути

, тщательно продумы-

ваю шаг за шагом, что я буду говорить или

делать и как буду говорить или делать.

Собираясь на переговоры

, я уверен, что

они пройдут так же хорошо, как я и ожи-

даю. Иначе незачем туда идти.

На встречи

я стараюсь не опаздывать.

Если мой потенциальный клиент опо-

здал на встречу

, я не расстраиваюсь: вся-

кое могло случиться.

После подписания договора...

пока не

получил предоплату, считаю что договор

не заключен. Иногда получается так, что

стороны договорились о совместной работе

и даже подписали контракт, но потом появ-

ляются проблемы различного характера,

которые мешают продвинуться дальше.