Table of Contents Table of Contents
Previous Page  39 / 68 Next Page
Information
Show Menu
Previous Page 39 / 68 Next Page
Page Background

37

молочная сфера

№1 (48) 2014

– В 90% случаев можно понять за 20–

30 минут общения, какой человек на-

ходится перед тобой. Именно в этот

промежуток времени возникает симпа-

тия или антипатия к собеседнику. Од-

нако со временем, когда узнаешь чело-

века лучше, мнение может измениться

в лучшую или худшую сторону.

Может ли иметь место флирт при

деловом общении с представителями

противоположного пола? Насколько

он может помочь осуществить успеш-

ную сделку?

– Это индивидуально. Взаимная сим-

патия может как помочь, так и поме-

шать заключению контракта. Важно

стараться быть другом для клиента,

показывать свой позитивный настрой

по отношению к нему. А вот излишний

флирт все же скорее вредит, чем спо-

собствует сделке.

Что для вас означает расхожая фра-

за «быть ближе к клиенту»?

– Клиента нужно видеть. На рассто-

янии – по электронной почте или те-

лефону – не всегда понятно, чем он

живет. А визиты на предприятие помо-

гают увидеть то, чего не замечает сам

партнер, дать ему совет, который помо-

жет развитию его бизнеса.

Кроме того, посещение клиентов по-

зволяет понять, работают ли они с кон-

курентами. И конечно, только при об-

щении вживую можно по-настоящему

понять человека.

Изменился ли за последние 10–15

лет портрет типичного руководите-

ля компании-производителя продук-

тов питания?

– Изменился. Люди стали более об-

разованными, появилось больше ин-

струментов управления, они чаще

ездят в деловые поездки в разные стра-

ны и видят, как на Западе руководите-

ли взаимодействуют с подчиненными.

«Продажник» должен не бо­

яться рисковать и делать

ошибки, а в случае их соверше­

ния – уметь адекватно воспри­

нимать критику.

У американцев приветству­

ется инициатива: в решение

любой проблемы включается

весь отдел, а не только руко­

водитель.

Клиента нужно видеть. На расстоянии –

по электронной почте или телефону –

не всегда понятно, чем он живет. А визиты

на предприятие помогают увидеть то, чего

не замечает сам партнер.

необходимо понять, что именно нуж-

но предложить. Выявление потребно-

сти – главный закон продаж.

На ваш взгляд, умение продавать –

врожденное или ему можно научиться?

– Я достаточно поздно начал рабо-

тать в продажах, никогда себя к этому

не готовил, но при этом очень быстро

освоил профессию специалиста по про-

дажам. Поэтому считаю, что «продаж-

никами» не становятся, а рождаются:

не каждому дано хорошо продавать.

Хотя учиться, повышать свою квалифи-

кацию необходимо постоянно – неза-

висимо от врожденных способностей.

Сколько вам нужно времени, чтобы

составить мнение о новом человеке?

Ваше биологическое образование

помогает вам в работе сейчас?

– Конечно, особенно в сыроделии.

Сыр – живой организм, и чтобы по-

мочь клиенту произвести качествен-

ный продукт, необходимо знать о про-

цессах, которые происходят при его

изготовлении.

Каковы, на ваш взгляд, главные ка-

чества хорошего продавца?

– Хороший специалист умеет препод-

нести скорее не продукт, который он

продает, а себя. Он умеет понравить-

ся клиенту: внешним видом, знания-

ми предмета переговоров, а главное –

способностью слышать собеседника.

Ведь прежде, чем предлагать что-то,