Table of Contents Table of Contents
Previous Page  48 / 72 Next Page
Information
Show Menu
Previous Page 48 / 72 Next Page
Page Background

46

молочная сфера

№4 (51) 2014

Расскажите о наиболее запомнив-

шихся вам переговорах. Какой был

результат?

– У одного из наших клиентов техни-

ческий директор – итальянец, с которым

мы общались через переводчика. В про-

цессе долгих переговоров были оговоре-

ныи скидка, и технические характеристи-

ки, но он все никак не мог определиться

между двумя поставщиками. Снова зво-

нок, и снова обсуждение технических

отличий нашего предложения от пред-

ложения конкурента. И тут я прерываю

разговор на середине словами: «Клаудио!

Хватит выбирать какнемец! Выжеиталья-

нец! Выбирайте сердцем!» На следующий

день мы подписали договор.

Вам легко удается отключаться

от работы?

– Моя жизнь вне работы столь насы-

щенна, что просто не остается вариан-

тов – я должен отключиться, как толь-

ко вышел из офиса.

Где вы себя чувствуете лучше:

в  офисе или «в поле»? Почему?

– Не имеет значения. Я всегда готов

продемонстрировать клиенту наш за-

вод и производство либо выехать в ко-

мандировку для того, чтобы обсудить

все вопросы на месте.

К своим сотрудникам вы предъяв-

ляете высокие требования? Какие?

Мои сотрудники – не рядовые испол-

нители, а полноправные партнеры по

бизнесу. Их отличает высокая самоотда-

ча, умение брать ответственность на се-

бя, находить подход к разным клиентам.

Как вы мотивируете своих подчи-

ненных на высокий объем продаж?

– Самая лучшая мотивация для про-

давца – прозрачная и понятная система

начисления процентов и бонусов.

По своей сути, продажник – больше

предприниматель или исполнитель?

– Однозначно – предприниматель.

Чего только стоит азарт поиска и заво-

евания нового клиента!

Вы любите смотреть фильмы с сю-

жетами о бизнесе? Какой фильм пока-

зали бы своему отделу продаж?

– Большинство фильмов о бизнесе

показывают жизнь финансовых кор-

пораций, тем не менее там есть чему

поучиться – как в человеческом, так

и в профессиональном плане – и про-

стому продавцу. С этой точки зрения

мне очень нравятся фильмы «Фирма»

и «Предел риска».

А на книги время остается?

– Да, со мной всегда электронная

книжка, в которой есть все – от класси-

ки до современной фантастики, и в лю-

бую свободную минутку, которых не

так много, я читаю.

Какая книга, по-вашему, является

энциклопедией продаж?

– Каждый автор описывает свою си-

стему продаж и считает ее единственно

правильной. Я стараюсь взять от каж-

дого понемногу и опробовать предла-

гаемые успешными людьми методы

на личном опыте. Но то, что подходит

мне, не обязательно подойдет другим.

Если бы у вас были неограниченные

ресурсы, что бы вы подарили своему

клиенту на юбилей?

– Многие занятые люди не могут пол-

ноценно отдохнуть не из-за отсутствия

свободного времени, а из-за невозмож-

ности оставить дело без своего контро-

ля. Например, у одного моего клиента

главный инженер уже несколько лет

не ходил в отпуск, работая шесть-семь

дней в неделю, а когда все-таки ушел

на три дня, обслуживающий персонал

умудрился сломать три автомата из пя-

ти. Я бы подарил такому человеку ко-

манду профессиональных работников,

чтобы он мог уйти в отпуск на месяц-

два и у него не болела голова о том,

«как там дела на работе».

Что вы считаете самым важным

в жизни?

Стать для своих детей примером, до-

стойным подражания.

В деловую поездку я обязатель-

но беру с собой

ноутбук или план-

шет, электронную книжку, теле-

фон… и много зарядок для всех этих

устройств.

Находясь в пути, я

много читаю,

отвечаю на рабочую почту.

Собираясь на переговоры, я

про-

говариваю аргументы, пытаюсь

предвосхитить каверзные вопросы,

подготавливаю флэшку с важной

информацией и – самое сложное –

стараюсь не забыть взять с собой

визитки.

Как правило, я могу определить,

готов ли человек заключить кон-

тракт,

на 5-й – 10-й минуте общения

по четкому формулированию задачи

со стороны клиента, пониманию им

бюджета, ориентированию в пред-

ложениях конкурентов. По этим

признакам видно, что человек готов

покупать. А вот купит ли он имен-

но у меня – это уже вопрос моего

профессионализма.

Я считаю сделку состоявшейся

после

поступления предоплаты по

договору. До этого, даже с подпи-

санным контрактом, все может изме-

ниться, и не раз.

Если у собеседника негатив-

ное отношение к нашей компа-

нии – не отмахиваюсь от про-

блемы, выслушиваю, предлагаю

несколько вариантов решения.

Многие занятые люди не могут

полноценно отдохнуть не из-за

отсутствия свободного време-

ни, а из-за невозможности оста-

вить дело без своего контроля.

День «в поле»