Интервью
Следующее
2 года назад 2070

Адель Альбертович Мухаметшин

руководитель отдела продаж оборудования для хлебопечения, ЗАО «Антагро»

Досье:
ФИО: Адель Альбертович Мухаметшин
Должность, компания: руководитель отдела продаж оборудования для хлебопекарной промышленности, ЗАО «Антагро»
Место рождения: Россия, Казань
Дата рождения: 08.09.1989 г.
Работает в продажах: 4 года
Места, где побывал в командировках: Гамбург, Франкфурт, Страсбург, Париж, множество городов Швейцарии, Милан, города на западе России.
Семейное положение: не женат

 

День «в поле»
В деловую поездку я обязательно беру с собой необходимый запас брошюр, сувениров и презентов от нашей компании, деловой костюм и планшетный компьютер для работы вне офиса.
Находясь в пути, я в первую очень радуюсь, что моя работа позволяет мне быть в движении, а не сидеть в офисе. Я с удовольствием отключаюсь абсолютно от всех дел и провожу время с самим собой, что отлично упорядочивает мысли.
Собираясь на переговоры, я заранее готовлю каждому возможному присутствующему комплект информационной документации и сувениров, составляю мысленно или письменно план подачи устной информации и список интересующих меня вопросов, привожу себя в порядок. Иногда немного нервничаю – для приличия, как перед выступлением.
Если я опаздываю на встречу… Я достаточно пунктуальный и с подобными проблемами не сталкиваюсь, но бывали случаи. Один раз пришлось за полтора часа позвонить и предупредить о возможном опоздании. Ну а так, если я еду без запаса по времени, то всегда немного нервничаю, не зависимо от того, по работе эта встреча или просто с друзьями.
Если мой потенциальный клиент опоздал на встречу – терпеливо жду. Отношусь к этому очень спокойно, так как понимаю, что у людей с таким уровнем ответственности и бесконечным потоком дел могут быть накладки.
Специфика заключения контрактов в моей области работы состоит в том, что все-таки это контракты не на один пылесос или утюг. Оборудование, которое мы поставляем достаточно дорогостоящее, и, как правило, во многом определяет дальнейшую стратегию и концепцию развития предприятия, поэтому время принятия решения заказчиком исчисляется не минутами, а месяцами. И когда заказчик начинает делиться совместно проработанным новым проектом с участием нашего оборудования, защищать его на встречах перед своими коллегами, становится ясно, что теперь дело только за нами – мы должны дать лучшее предложение по цене.
После подписания договора незамедлительно приступаю к работе. Времени в данном случае много не бывает, а все непредвиденные ситуации предусмотреть невозможно.

 

Смотрите на ситуацию глазами клиента!

 

– Как вы начинали свою карьеру?

– Когда я учился в университете, меня перестала устраивать бесперспективная подработка из серии курьерской доставки в неучебное время. Решил попробовать что-то связанное с моей будущей профессией и совершенно случайно с первой попытки попал сразу в точку. Устроился на тот момент в небольшую молодую компанию из сектора HoReCa, в которой уважительно относились к моей учебе и давали возможность пробовать себя во всех сферах деятельности фирмы. Через некоторое время руководитель той компании спросил, что мне больше всего нравится делать, кем я хочу стать. Я ответил, что хочу быть менеджером проектов, на что мой собеседник ответил, что менеджер проектов в этой компании один, и это он. Но, к моему большому везению он лично занялся моим обучением и введением в карьеру.

В итоге, работая в той компании, я заключил свою первую крупную сделку, сумма которой близилась к миллиарду рублей. Это был очень серьезный проект, и я полностью за него отвечал: проектировал, составлял спецификацию, искал и заказывал оборудование у различных поставщиков, не только у тех, кого представляла на тот момент компания. Проектные работы длились порядка полутора лет, каждый день вносились какие-то изменения – улучшения или ухудшения, удорожание или удешевление. В итоге сделка состоялась, клиент остался доволен.

 

– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продажника? Всеми из них вы обладали «от природы» или чему-то пришлось учиться? Как вы этому учились?

– Основное для любого продавца – это любовь к тому, что он продает. Именно это, как мне кажется, дает возможность «вкусно» донести до потенциального клиента все превосходство товара. Лично я восхищаюсь технологиями и продукцией, которую предлагаю людям, это превращает мою работу в удовольствие.

Также я считаю, что хороший продажник должен смотреть на ситуацию глазами потенциального клиента, человека, который планирует потратить деньги. Это дает возможность вести разговор на одном языке, а следственно, ненавязчиво заставлять клиента не только слушать, но и, что гораздо важнее, слышать.

Зачастую «продажники» ставят перед собой цель продать и получить процент с контракта, но забывают о чистоте сделки. Возможно, сегодня, предоставив покупателю всю информацию честно, ты не совершишь сделку, но завтра он придет к тебе за чем-нибудь другим. Порядочность для специалиста по продажам крайне важна.

Наконец, для продажника важно быть четким, оперативным и пунктуальным. Всеми этими качествами я, может быть, и обладал до начала карьеры, но только работа и постоянное деловое общение воспитывает и оттачивает их до того вида, который бы уже влиял на общение с клиентами. Поэтому тут мне, конечно, всегда приходилось и приходится учиться. Какие-то моменты сами собой развиваются, а где-то нужно подглядывать за тем, как ведут себя успешные старшие товарищи.

 

– Вы продаете машины для изготовления хлеба. А сами любите хлебобулочные изделия?

– Наверное, да.

 

– Дегустируете конечный продукт?

– Дегустирую. Но гораздо больше мне нравится выпекать самому. Недавно на одной из специализированных отраслевых выставок с огромным удовольствием лично занимался выпечкой, демонстрируя посетителям наше оборудование в действии.

 

– Чем, на ваш взгляд, отличается французский хлебопек от российского? Психологически они одинаково относятся к процессу выпекания хлеба?

– Все от людей зависит. Кто-то к процессу выпекания хлеба относится как к работе, а кто-то – как к хобби. Как в России, так и во Франции. И конечно же, человек, для которого приготовление хлеба – хобби, кардинально отличается от того, кто относится к данному занятию как к работе.

 

– Для продажника очень важно умение убеждать. У вас это качество врожденное или приобретенное? Расскажите, как оно помогает вам в жизни?

– Скорее приобретенное. Убеждение – это, по сути, предоставление необходимого количества аргументов в пользу предлагаемого. Тут проблем никогда не было. Все считают деньги, поэтому цифры – лучший аргумент в нашу пользу.

 

– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?

– Я считаю, что флирт вообще в принципе – неотъемлемая часть нашей жизни, и работа – не исключение.

 

– А ваша работа – это хобби или тяжкий труд?

– Ни то, ни другое. Мне повезло: с самого начала я занимался премиальным оборудованием, которое хотят все. Другое дело, что не все могут его себе позволить, но это высококачественные машины, в которые я влюблен сам. Я в восторге от используемых в них технологий, а главное – от людей, которые разрабатывают и воплощают в жизнь эти технологии с помощью своих инженерных знаний. Я сам инженер по образованию, инженер-механик машин и аппаратов пищевых производств, и поэтому для меня огромное удовольствие заниматься продажами качественного, хорошего пищевого оборудования.

 

– Вам больше нравится работать в офисе или «в полях»?

– Мне нравится разное. В компании, где я сейчас работаю, есть возможность собрать сливки со всего – и с офисной жизни, и с работы «полях»: встретиться с клиентом на его заводе, посетить различные выставки. Наверное, самое страшное для меня – это однообразная, рутинная работа.

 

– Какой фильм вы бы порекомендовали посмотреть специалистам по продажам?

– «В погоне за счастьем».

 

– А книги? Есть ли такая, которую считаете энциклопедией продаж?

– В последнее время литература, которой я увлекаюсь, далека от профессиональной. Из профессиональной я совершенно точно читаю журналы, а книги больше связаны с хобби. Сейчас осваиваю специальность пилота, учусь летать. Поэтому у меня основная литература связана с метеорологией, с навигацией и т. д.

 

– Какие у вас еще хобби?

– Три раза в неделю уже на протяжении семи лет я играю в хоккей как любитель. Являюсь правым нападающим. Ни в какие лиги мы не заявляемся, но однажды посчастливилось поучаствовать в самом создании Московской студенческой хоккейной лиге и даже занять на ее первых соревнованиях четвертое место. Кроме того, я яхтсмен, катаюсь под парусом. А еще занимаюсь моделированием деревянных кораблей – это точные копии старинных и не только старинных судов, сделанные из дерева по реальным чертежам. На данный момент у меня сконструировано три готовых модели максимальной детализации. К сожалению, на данной работе у меня нет возможности работать руками, что я очень люблю, поэтому хобби дополняет мою жизнь.

 

– Все это несколько далеко от выпечки хлеба...

– Совсем далеко, но, может быть, это и правильно, ведь совсем не отключаясь от работы, невозможно расслабиться.

 

– А удавалось где-нибудь в необычных местах познакомиться с потенциальным клиентом?

– В самолете зачастую знакомился.

 

– То есть, вы коммуникабельны всегда?

– Да, я открыт для общения в любой обстановке. Люблю беседовать с интересными людьми.

 

– А были ли у вас быстрые продажи – приехал, увидел, подписал?

– Были. Я упоминал, что начинал свою карьеру в секторе хорека, и однажды в офис позвонили, я совершенно случайно ответил, хотя звонил не мой телефон. Приятный молодой человек сказал, что ему необходимо кое-какое оборудование. Я около часа консультировал его по телефону, и затем он уже приехал обсуждать условия покупки, поставки после чего сразу взял у меня пять машин. Новых. Кстати, тогда этот предприниматель запустил сеть своих точек по продаже кофе to go под названием Coffee and the City.

 

– Вы как специалист по продажам наверняка много путешествуете. Какой город назвали бы любимым?

– Свою родину – город Казань. Частенько туда езжу – иногда даже практически каждые выходные. У меня там родители. Летом провожу там все отпуска.

 

– Различается ли ваш подход на переговорах к vip-партнерам и «рядовым» клиентам? Вы делите ваших клиентов на простых или важных?

– Нет. Подход не меняется, и никаких делений не происходит. Считаю это оскорбительным.

 

– Вы часто говорите о работе в «нерабочее» время: с друзьями, семьей?

– Был период говорил часто и много, но сейчас мне ближе позиция иностранных коллег, которые считают, что нужно забывать про работу в свободное от нее время.

2 года назад 2070
Гость:

Адель Альбертович Мухаметшин,
руководитель отдела продаж оборудования для хлебопечения, ЗАО «Антагро»

Поделиться

100ing.ru
kemin
logosltd.ru
выставка Sudback
Мессе Дюссельдорф
goldenautumn.moscow
Facebook
Вконтакте
АльянсУпак
Каталог компаний
Партнеры
Журнал
«Мясная Сфера»
Журнал
«Молочная Сфера»
Журнал «Хлебопечение/
Кондитерская Сфера»
Журнал
«Птицепром»
Журнал
«Рыбная Сфера»