Интервью
Следующее
3 года назад 2160

Адель Альбертович Мухаметшин

руководитель отдела продаж оборудования для хлебопечения, ЗАО «Антагро»

Досье:
ФИО: Адель Альбертович Мухаметшин
Должность, компания: руководитель отдела продаж оборудования для хлебопекарной промышленности, ЗАО «Антагро»
Место рождения: Россия, Казань
Дата рождения: 08.09.1989 г.
Работает в продажах: 4 года
Места, где побывал в командировках: Гамбург, Франкфурт, Страсбург, Париж, множество городов Швейцарии, Милан, города на западе России.
Семейное положение: не женат

 

День «в поле»
В деловую поездку я обязательно беру с собой необходимый запас брошюр, сувениров и презентов от нашей компании, деловой костюм и планшетный компьютер для работы вне офиса.
Находясь в пути, я в первую очень радуюсь, что моя работа позволяет мне быть в движении, а не сидеть в офисе. Я с удовольствием отключаюсь абсолютно от всех дел и провожу время с самим собой, что отлично упорядочивает мысли.
Собираясь на переговоры, я заранее готовлю каждому возможному присутствующему комплект информационной документации и сувениров, составляю мысленно или письменно план подачи устной информации и список интересующих меня вопросов, привожу себя в порядок. Иногда немного нервничаю – для приличия, как перед выступлением.
Если я опаздываю на встречу… Я достаточно пунктуальный и с подобными проблемами не сталкиваюсь, но бывали случаи. Один раз пришлось за полтора часа позвонить и предупредить о возможном опоздании. Ну а так, если я еду без запаса по времени, то всегда немного нервничаю, не зависимо от того, по работе эта встреча или просто с друзьями.
Если мой потенциальный клиент опоздал на встречу – терпеливо жду. Отношусь к этому очень спокойно, так как понимаю, что у людей с таким уровнем ответственности и бесконечным потоком дел могут быть накладки.
Специфика заключения контрактов в моей области работы состоит в том, что все-таки это контракты не на один пылесос или утюг. Оборудование, которое мы поставляем достаточно дорогостоящее, и, как правило, во многом определяет дальнейшую стратегию и концепцию развития предприятия, поэтому время принятия решения заказчиком исчисляется не минутами, а месяцами. И когда заказчик начинает делиться совместно проработанным новым проектом с участием нашего оборудования, защищать его на встречах перед своими коллегами, становится ясно, что теперь дело только за нами – мы должны дать лучшее предложение по цене.
После подписания договора незамедлительно приступаю к работе. Времени в данном случае много не бывает, а все непредвиденные ситуации предусмотреть невозможно.

 

Смотрите на ситуацию глазами клиента!

 

– Как вы начинали свою карьеру?

– Когда я учился в университете, меня перестала устраивать бесперспективная подработка из серии курьерской доставки в неучебное время. Решил попробовать что-то связанное с моей будущей профессией и совершенно случайно с первой попытки попал сразу в точку. Устроился на тот момент в небольшую молодую компанию из сектора HoReCa, в которой уважительно относились к моей учебе и давали возможность пробовать себя во всех сферах деятельности фирмы. Через некоторое время руководитель той компании спросил, что мне больше всего нравится делать, кем я хочу стать. Я ответил, что хочу быть менеджером проектов, на что мой собеседник ответил, что менеджер проектов в этой компании один, и это он. Но, к моему большому везению он лично занялся моим обучением и введением в карьеру.

В итоге, работая в той компании, я заключил свою первую крупную сделку, сумма которой близилась к миллиарду рублей. Это был очень серьезный проект, и я полностью за него отвечал: проектировал, составлял спецификацию, искал и заказывал оборудование у различных поставщиков, не только у тех, кого представляла на тот момент компания. Проектные работы длились порядка полутора лет, каждый день вносились какие-то изменения – улучшения или ухудшения, удорожание или удешевление. В итоге сделка состоялась, клиент остался доволен.

 

– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продажника? Всеми из них вы обладали «от природы» или чему-то пришлось учиться? Как вы этому учились?

– Основное для любого продавца – это любовь к тому, что он продает. Именно это, как мне кажется, дает возможность «вкусно» донести до потенциального клиента все превосходство товара. Лично я восхищаюсь технологиями и продукцией, которую предлагаю людям, это превращает мою работу в удовольствие.

Также я считаю, что хороший продажник должен смотреть на ситуацию глазами потенциального клиента, человека, который планирует потратить деньги. Это дает возможность вести разговор на одном языке, а следственно, ненавязчиво заставлять клиента не только слушать, но и, что гораздо важнее, слышать.

Зачастую «продажники» ставят перед собой цель продать и получить процент с контракта, но забывают о чистоте сделки. Возможно, сегодня, предоставив покупателю всю информацию честно, ты не совершишь сделку, но завтра он придет к тебе за чем-нибудь другим. Порядочность для специалиста по продажам крайне важна.

Наконец, для продажника важно быть четким, оперативным и пунктуальным. Всеми этими качествами я, может быть, и обладал до начала карьеры, но только работа и постоянное деловое общение воспитывает и оттачивает их до того вида, который бы уже влиял на общение с клиентами. Поэтому тут мне, конечно, всегда приходилось и приходится учиться. Какие-то моменты сами собой развиваются, а где-то нужно подглядывать за тем, как ведут себя успешные старшие товарищи.

 

– Вы продаете машины для изготовления хлеба. А сами любите хлебобулочные изделия?

– Наверное, да.

 

– Дегустируете конечный продукт?

– Дегустирую. Но гораздо больше мне нравится выпекать самому. Недавно на одной из специализированных отраслевых выставок с огромным удовольствием лично занимался выпечкой, демонстрируя посетителям наше оборудование в действии.

 

– Чем, на ваш взгляд, отличается французский хлебопек от российского? Психологически они одинаково относятся к процессу выпекания хлеба?

– Все от людей зависит. Кто-то к процессу выпекания хлеба относится как к работе, а кто-то – как к хобби. Как в России, так и во Франции. И конечно же, человек, для которого приготовление хлеба – хобби, кардинально отличается от того, кто относится к данному занятию как к работе.

 

– Для продажника очень важно умение убеждать. У вас это качество врожденное или приобретенное? Расскажите, как оно помогает вам в жизни?

– Скорее приобретенное. Убеждение – это, по сути, предоставление необходимого количества аргументов в пользу предлагаемого. Тут проблем никогда не было. Все считают деньги, поэтому цифры – лучший аргумент в нашу пользу.

 

– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?

– Я считаю, что флирт вообще в принципе – неотъемлемая часть нашей жизни, и работа – не исключение.

 

– А ваша работа – это хобби или тяжкий труд?

– Ни то, ни другое. Мне повезло: с самого начала я занимался премиальным оборудованием, которое хотят все. Другое дело, что не все могут его себе позволить, но это высококачественные машины, в которые я влюблен сам. Я в восторге от используемых в них технологий, а главное – от людей, которые разрабатывают и воплощают в жизнь эти технологии с помощью своих инженерных знаний. Я сам инженер по образованию, инженер-механик машин и аппаратов пищевых производств, и поэтому для меня огромное удовольствие заниматься продажами качественного, хорошего пищевого оборудования.

 

– Вам больше нравится работать в офисе или «в полях»?

– Мне нравится разное. В компании, где я сейчас работаю, есть возможность собрать сливки со всего – и с офисной жизни, и с работы «полях»: встретиться с клиентом на его заводе, посетить различные выставки. Наверное, самое страшное для меня – это однообразная, рутинная работа.

 

– Какой фильм вы бы порекомендовали посмотреть специалистам по продажам?

– «В погоне за счастьем».

 

– А книги? Есть ли такая, которую считаете энциклопедией продаж?

– В последнее время литература, которой я увлекаюсь, далека от профессиональной. Из профессиональной я совершенно точно читаю журналы, а книги больше связаны с хобби. Сейчас осваиваю специальность пилота, учусь летать. Поэтому у меня основная литература связана с метеорологией, с навигацией и т. д.

 

– Какие у вас еще хобби?

– Три раза в неделю уже на протяжении семи лет я играю в хоккей как любитель. Являюсь правым нападающим. Ни в какие лиги мы не заявляемся, но однажды посчастливилось поучаствовать в самом создании Московской студенческой хоккейной лиге и даже занять на ее первых соревнованиях четвертое место. Кроме того, я яхтсмен, катаюсь под парусом. А еще занимаюсь моделированием деревянных кораблей – это точные копии старинных и не только старинных судов, сделанные из дерева по реальным чертежам. На данный момент у меня сконструировано три готовых модели максимальной детализации. К сожалению, на данной работе у меня нет возможности работать руками, что я очень люблю, поэтому хобби дополняет мою жизнь.

 

– Все это несколько далеко от выпечки хлеба...

– Совсем далеко, но, может быть, это и правильно, ведь совсем не отключаясь от работы, невозможно расслабиться.

 

– А удавалось где-нибудь в необычных местах познакомиться с потенциальным клиентом?

– В самолете зачастую знакомился.

 

– То есть, вы коммуникабельны всегда?

– Да, я открыт для общения в любой обстановке. Люблю беседовать с интересными людьми.

 

– А были ли у вас быстрые продажи – приехал, увидел, подписал?

– Были. Я упоминал, что начинал свою карьеру в секторе хорека, и однажды в офис позвонили, я совершенно случайно ответил, хотя звонил не мой телефон. Приятный молодой человек сказал, что ему необходимо кое-какое оборудование. Я около часа консультировал его по телефону, и затем он уже приехал обсуждать условия покупки, поставки после чего сразу взял у меня пять машин. Новых. Кстати, тогда этот предприниматель запустил сеть своих точек по продаже кофе to go под названием Coffee and the City.

 

– Вы как специалист по продажам наверняка много путешествуете. Какой город назвали бы любимым?

– Свою родину – город Казань. Частенько туда езжу – иногда даже практически каждые выходные. У меня там родители. Летом провожу там все отпуска.

 

– Различается ли ваш подход на переговорах к vip-партнерам и «рядовым» клиентам? Вы делите ваших клиентов на простых или важных?

– Нет. Подход не меняется, и никаких делений не происходит. Считаю это оскорбительным.

 

– Вы часто говорите о работе в «нерабочее» время: с друзьями, семьей?

– Был период говорил часто и много, но сейчас мне ближе позиция иностранных коллег, которые считают, что нужно забывать про работу в свободное от нее время.

3 года назад 2160
Гость:

Адель Альбертович Мухаметшин,
руководитель отдела продаж оборудования для хлебопечения, ЗАО «Антагро»

Поделиться

aandd.ru
polyclip.com
logosltd.ru
Мессе Дюссельдорф
Facebook
Вконтакте
guan-yu.net
АльянсУпак
kgwetter.de
andritz.com
Вторая Международная конференция «Масложировая Индустрия»
ВНИИ мясной промышленности
Каталог компаний
Партнеры
СФЕРА: Мясная промышленность
СФЕРА: Молочная промышленность
СФЕРА: Кондитерская и хлебопекарная промышленность
СФЕРА: Птицепром
СФЕРА: Рыба