Интервью
Следующее
3 года назад 1767

Александр Батчаев

руководитель региональных продаж «Юг» компании «Рондо Русь»

Досье
Фамилия, имя, отчество: Батчаев Александр Юрьевич
Должность, компания, в которой работаете: руководитель региональных продаж «Юг» (Южный федеральный округ) компании «Рондо Русь»
Место рождения: г. Софрино Московской области
Дата рождения: 22 мая 1973
Работает в продажах: 16 лет
Стоимость самой крупной сделки: более миллиона евро
Места, где побывал в командировках: различные города Центральной России и Южного Федерального округа; страны дальнего зарубежья: Германия, Италия, Скандинавские страны, Швейцария
Семейное положение: женат, двое детей

 

День «в поле»

В деловую поездку я обязательно беру с собой свежую голову, хорошее настроение и саквояж, в котором находятся презентационные материалы, а также готовая продукция – хлебобулочные изделия, изготовленные на нашем оборудовании.

Находясь в пути, я стараюсь не думать о предстоящей встрече. Слушаю хорошую музыку или аудиокниги.

Собираясь на переговоры, я мысленно прокручиваю алгоритм встречи, но стараюсь на этом не зацикливаться. Перед самой встречей нужно быть спокойным и расслабленным.

Если я опаздываю на встречу... как правило, не опаздываю, но если такое вдруг случается – обязательно предупрежу собеседника по телефону и объясню причины задержки.

Если мой потенциальный клиент опоздал на встречу... клиент всегда прав, и от его расположения напрямую зависит наш заработок. Поэтому я обязательно дождусь.

Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт достаточно быстро – заинтересованность в сделке видна сразу. Если человек не настроен на сделку изначально, это становится понятно в течение трех-пяти минут разговора.

После подписания договора я передаю все материалы другим подразделениям нашей компании, но при этом не перестаю контролировать процесс.

 

 

Из поездок я привожу бесценный опыт и знания, которыми делюсь со всей командой.

 

– Как вы начинали свою карьеру?
– По образованию я инженер-механик, поэтому моя работа всегда была связана с техникой. Моя карьера менеджера по продажам началась в конце 90-х годов с продаж пищевого оборудования, которое не относилось к хлебопекарной отрасли. Последние десять лет занимаюсь продажами исключительно оборудования для хлебопечения.

До того как пришел в Rondo, я работал в компании «АГРО-3». О бывших коллегах до сих пор вспоминаю с теплотой и благодарностью: они помогли мне получить колоссальный опыт, который помогает мне и по сей день.

 

– Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на вашу карьеру?
– Для меня нет незначимых продаж. Они все полезны для опыта. Расскажу об одной из самых запоминающихся.

В конце 90-х годов – в 97-м или 98-м, точно не помню, – в декабре мы отмечали с коллегами Новый год. И к нам в офис пришел человек, который по внешним признакам не был похож на потенциального клиента: у него в руках был неказистый полиэтиленовый пакет, к тому же он задавал вопросы, свидетельствующие о его слабом знании оборудования, которое он собирался купить. Однако в конце данного визита он вынул из пакета свернутую в рулон пачку денег, и весь отдел покинул праздничный стол и пошел грузить две фуры оборудования. Неформальные посиделки с коллегами, конечно, были сорваны, но зато наша компания перед праздниками неплохо заработала.

 

– Какую профессию вам пророчили в детстве родные?
– Профессию юриста. Мой отец – юрист, и все думали, что я пойду по его стопам. Однако получилось по-другому: несколько ребят из моего двора решили поступать на техническую специальность, и я тоже поддержал эту идею. В итоге по окончании обучения стал работать с оборудованием.


– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продавца?
– Я бы назвал целый комплекс качеств, знаний и навыков. В первую очередь, это знание предмета продаж. Оно является ключевым критерием. Помимо этого, продавец должен быть еще и психологом, маркетологом,  экономистом. Кроме того, важно самому верить в продукт, который ты продаешь, – иначе продать его не получится.


– Вы работаете в продажах достаточно давно. Изменился ли за последние 10–15 лет портрет типичного руководителя компании-производителя продуктов питания?
– Да, изменился. Произошло существенное омоложение директората. Сегодня возраст людей, которые принимают ключевые решения, составляет в среднем 35–40 лет. Как правило, руководители данного типа очень настороженно относятся к диалогу с «продажником», поскольку каждый из них бывает на различных тематических выставках и семинарах гораздо чаще, чем любой «сейлз». В итоге, во-первых, эти люди очень хорошо чувствуют фальшь. Во-вторых, нельзя приходить к таким специалистам без четко продуманного и сформированного решения, которое принесет прибыль их бизнесу. Данный тип клиентов не любит абстрактности; приходя на встречу с такими людьми, необходимо иметь информацию о том, какой продукт будет пользоваться популярностью в их регионе, владеть информацией о конкурентах, четко обозначить сроки реализации предлагаемого проекта.

 

– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?
– Перед каждой встречей я тщательно изучаю информацию о человеке, с которым мне предстоит общаться: ищу сведения в интернете или интересуюсь у коллег, – поэтому еще до личного знакомства знаю, к какому человеку я поеду. При визуальном же контакте мне достаточно трех-пяти минут понаблюдать за собеседником, чтобы понять, какой передо мной человек.


– Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?
– Ситуации бывают разные. Иногда можно сменить тему разговора на ту, которая – собеседнику будет более приятна. Если же я вижу, что ситуация заходит в тупик, например, клиент задает вопрос, на который я сходу не могу ответить, беру тайм-аут, предлагаю повторить встречу и перед следующими переговорами прорабатываю вопросы заказчика.


– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он помогает осуществить успешную сделку?
– Принимающие ключевые решения люди, с которыми мне приходилось сталкиваться, в подавляющем большинстве мало похожи на объекты для флирта. В то же время сохранять дружеские отношения с партнерами и даже их окружением просто необходимо, так как это ведет к повышению процента вероятности заключения контракта.


– Вы делите ваших клиентов на простых и важных? Различается ли ваш подход на переговорах к VIP-партнерам и рядовым клиентам?
– Такое деление есть, так как оно помогает мне рационально использовать свое время. Если я понимаю, что какой-либо клиент или предприятие может стать долгосрочным партнером, – я трачу на него больше времени. Уделять неограниченное внимание всем сделкам просто невозможно: за годы работы набирается огромное количество контактов, и если на каждый тратить большое количество времени, есть риск выбиться из рабочего графика и не успеть сделать самое важное.


– У менеджера по продажам есть четкая цель: заключить контракт и заработать для себя и для компании. Однако не каждые переговоры заканчиваются сделкой. Получаете ли вы удовольствие просто от общения с клиентом?
– Если встреча была подготовлена тщательно, но сделка не состоялась, я анализирую причины, по которым это произошло, и делаю выводы. В любом случае у меня не остается негативного ощущения от «безрезультативных» переговоров: каждая встреча дает опыт общения с разными типами людей, и опыт этот обязательно пригодится в следующих переговорах.


– Какие ошибки допускают неопытные продавцы наиболее часто?
– Общаясь с более молодыми коллегами, я заметил, что самой распространенной их ошибкой является слепое следование технике продаж европейцев или американцев, без учета особенностей русского менталитета. Наши соотечественники ценят честное отношение продавца к себе и клиенту. Именно поэтому принцип нашей компании – не продавать «железо» (оборудование как таковое), а предлагать готовое решение, продукт, который поможет клиенту заработать.

Кроме того, некоторые молодые продавцы безответственно относятся к своим клиентам: они могут наобещать золотые горы, но, заключив контракт, пропадают, и клиент не получает продукт, который он ждет, вовремя. Такой подход может очень серьезно испортить репутацию продавца.

 

– С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?
– Менталитет столичных директоров и тех, с которыми мне приходится работать – это в основном представители Кавказа, – очень разный. Московские клиенты постоянно заняты, у них мало времени для разговора. Люди из регионов более открытые, мне с ними интереснее.


– Иногда с потенциальными партнерами можно познакомиться не только в деловой поездке, но и в других местах, например, на отдыхе. Были ли у вас такие  ситуации?
– Такие знакомства были. Они не привели к сделкам, но были полезны в плане получения дополнительной информации о потенциальных и существующих клиентах.


– Есть ли у вас талисман?
– Талисмана нет, но если говорить о предмете, приносящем удачу, то это мой iPhone: именно на него обычно поступают звонки от клиентов.


– Расскажите о самой необычной ситуации подписания договора в вашей практике.
– Однажды я приехал на переговоры к клиенту, но он из-за того, что приболел, не смог прибыть в условленное место и предложил мне встретиться у него дома.

Для переговоров он выбрал территорию своего открытого бассейна. В итоге я провел презентацию прямо на бортике бассейна, и контракт мы подписали на нем же.

 

– Какие места из тех, где вы бывали в командировках, вы можете назвать любимыми? Чем они вам запомнились?
– Кавказ, где я работаю, – один из красивейших регионов России, мне очень нравится там бывать. Там живут очень гостеприимные и радушные люди. Если говорить о зарубежных поездках, то очень сильное впечатление на меня произвело Люцернское озеро в Швейцарии.


– Вы часто говорите о работе в нерабочее время: с друзьями, семьей?
– Как правило, нет: домой должен возвращаться заботливый муж и отец в хорошем настроении, поэтому рабочие вопросы предпочитаю решать на работе.


– Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему?
– Поскольку моя работа непосредственно связана с командировками, мне больше нравится «в поле». К тому же, именно из поездок я привожу бесценный опыт и знания, которыми делюсь со всей командой. Офис – только площадка для подготовки будущих переговоров.


– Расскажите о своих отношениях с коллегами.
– У нас очень профессиональный коллектив и слаженная команда, поэтому любая моя победа – это заслуга всей команды. Каждый сотрудник нашей компании понимает, что от его действий зависит результат работы всей команды.


– По своей сути, «продажник» – больше предприниматель или исполнитель?
– Предприниматель. Он готовит и планирует целый комплекс мероприятий, финалом которых  является сделка.


– Вы любите смотреть фильмы о бизнесе? 
– Мне больше интересны фильмы о различных психотипах людей и изменении их поведения в зависимости от ситуации.


– Расскажите о своем хобби.
– Я коллекционирую колокольчики. Лет семь назад я решил, что привозить из городов, в которых я бываю, магниты – достаточно банально и стал приобретать вместо них колокольчики. За это время у меня набралась достаточно большая коллекция, в которой есть множество разных экземпляров: металлические, тканевые, керамические, фарфоровые. Сначала мои колокольчики занимали полку, а теперь под них выделен отдельный шкаф. Коллекция пополняется не только моими силами: узнав о моем хобби, коллеги тоже стали мне привозить из своих поездок колокольчики.


– Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?
– Я сначала изучаю человека и его интересы и дарю то, что будет ему полезно. Делать подарок ради подарка не в моих правилах: он должен быть продуманным и рациональным.


– Что вы считаете самым важным в жизни?
– Семейные отношения.

 

 

 

Беседовала: Елена Максимова
ИД «СФЕРА»
3 года назад 1767
Гость:

Александр Батчаев,
руководитель региональных продаж «Юг» компании «Рондо Русь»

Поделиться

100ing.ru
kemin
logosltd.ru
выставка Sudback
Мессе Дюссельдорф
goldenautumn.moscow
Facebook
Вконтакте
АльянсУпак
Каталог компаний
Партнеры
Журнал
«Мясная Сфера»
Журнал
«Молочная Сфера»
Журнал «Хлебопечение/
Кондитерская Сфера»
Журнал
«Птицепром»
Журнал
«Рыбная Сфера»