Интервью
Следующее
3 года назад 1419

Доменико Ла Ферла

специалист по развитию компании Intralox по странам Европы, Ближнего Востока, Африки (EMEA)

Досье:
Фамилия, имя: Доменико Ла Ферла
Место рождения: Катандзаро, Италия
Дата рождения: 30 июня 1977 года
Стаж работы в продажах: около 12 лет, 7 из них – в компании Intralox
Места, где побывал в командировках: все европейские страны, по большей части Великобритания, Франция, Испания, Италия, Германия, Дания, Польша, Бельгия, Нидерланды, а также США и Россия
Семейное положение: обручен с голландкой Наоми

 

День «в поле»
В деловую поездку я обязательно беру с собой дипломат с визитками, блокнотом и всегда двумя ручками.
Находясь в пути – в самолете и аэропортах, ведь чаще всего я путешествую именно по воздуху – обычно слушаю легкую музыку, готовлю план переговоров на пути туда или отчет о командировке на пути обратно, попивая сок или содовую.
Если я опаздываю на встречу... Пунктуальность не является сильной чертой итальянцев, однако в этом смысле я не типичный итальянец. Небольшое опоздание на 5-10 минут не играют роли, но если меня что-то вынуждает задержаться дольше, звоню и предупреждаю собеседника.
Если на встречу опаздывает мой потенциальный клиент... Отношения в бизнесе строятся на уважении. Десятиминутное опоздание, как я уже сказал, – не проблема, но о более длительной задержке мне бы хотелось, чтобы меня предупреждали. В каждой стране есть свои особенности, и я стараюсь не только приспособиться, но и относиться уважительно к культуре страны, в которой работаю.
Начиная разговор с клиентом... На самом деле, все зависит от обстоятельств. Как правило, пытаюсь начать непринужденную беседу. Язык тела также очень важен, особенно при первой встрече, когда ты только знакомишься с собеседником. я выпиваю чашечку чая, чтобы взгляд был более выразительным. Шучу. На самом деле, все зависит от сложившихся взаимоотношений. Обычно я стараюсь расслабиться и начать непринужденную беседу, чтобы расположить собеседника к себе. Если это первая встреча после электронной переписки, то человек должен понять, что на меня можно полностью положиться. В дальнейшем я подкрепляю его доверие и на этой основе строю наши взаимоотношения.
В любом случае, мне важно понимать, готов ли человек с нами сотрудничать. Всякое бывает. Вы знакомитесь с человеком, выясняете его потребности и предлагаете ему решение – именно то, что он ищет. Но если вы видите, что ваше предложение не подходит заказчику и не обладает неоспоримыми преимуществами, будьте честными. Отступать нелегко, но этот шаг укрепит доверие к вам, и вполне вероятно, что однажды потенциальный клиент снова к вам обратится. Чем чаще вы встречаетесь, тем более очевидными становятся его запросы.
После того как контракт подписан или заключено предварительное соглашение, сразу передаю информацию людям, с которыми работаю. Ведь я действую не сам по себе, а представляю команду и компанию, в которой работаю. Команда должна знать, выиграли мы или проиграли. Ты сообщаешь о сделке менеджеру и всем, кто вовлечен в проект.
Каждая сделка для меня – это особый, индивидуальный случай. Важно уважать собеседника.
 
 

Решающее значение имеет все же не умение убеждать, а способность понимать собеседника.

 

– Расскажите о своих первых шагах в профессии продажника.

– После получения диплома во Флоренции я перебрался в Париж, где проходил интернатуру. Потом получил первые практические навыки в двух французских компаниях и отправился в Нидерланды. Таким образом, первый опыт моей работы был связан с осмыслением себя и своей деятельности в культурном контексте другой страны.

 

– Какие профессиональные навыки менеджера по продажам вы освоили первыми?

– Я отвечаю за развитие хлебопекарного бизнеса в странах EMEA. На первых порах работы в Intralox я был задействован в проектах по продвижению спиральных модульных конвейерных лент на юге Европы. Встречался и вел переговоры с пользователями и производителями оборудования.

В этот период я столкнулся с межкультурными противоречиями жителей разных стран, и самый важный навык, который я получил на этом этапе – умение вписаться в ту или иную культуру. Я приобрел так называемую «открытую ментальность»: научился непредвзято воспринимать непривычные взгляды, мнения и манеру общения – это отправная точка для успешной карьеры специалиста, работающего в международной компании.

Например, польский заказчик может очень пристально смотреть на тебя во время переговоров – не потому, что он настроен недружелюбно, а потому, что это присуще полякам. Итальянским заказчикам свойственна чрезмерная многословность, но это не значит, что он готов сразу выдать вам все необходимые сведения. Постепенно, отвечая на звонки из разных стран, я научился отфильтровывать нужную информацию.

Кроме того, я научился, опираясь на разные культурные традиции, видеть и использовать возможности, а также выстраивать стратегию продаж в разных странах EMEA.

 

– Согласны ли вы с тем, что хороший менеджер по продажам должен уметь убеждать?

– На мой взгляд, решающее значение имеет все же не умение убеждать, а способность понимать собеседника. Если ты верно определишь его потребности, то подберешь точно соответствующее им техническое решение и продашь его заказчику.

Продажа – плод глубокого понимания ситуации. Подготовка и организация встречи – ключ к успеху. Кроме того, в ходе переговоров ты должен отбросить второстепенное, получить нужную информацию, достойно представить техническое решение – и только потом продать.

 

– Как скоро у вас складывается какое-либо определенное впечатление о незнакомом человеке?

– Я не могу сказать, через какой промежуток времени это происходит. В каждой стране свой язык жестов, и манера твоего собеседника общаться может сильно отличаться от твоей. Очень важно постараться как можно лучше узнать человека, не фиксируя внимание на мелочах. Первое впечатление может оказаться обманчивым.

 

– Как преодолеть недружелюбный настрой собеседника?

– Ты должен говорить на его языке и внимательно выслушивать его. Расположение человека растет по мере того, как он получает представление о преимуществах вашей продукции, поэтому очень важно их выявить в ходе беседы и удерживать его интерес.

Иногда у меня бывает по несколько встреч в одной и той же компании: с инженерами, мастерами на производстве, с менеджером по закупкам оборудования – каждый рассматривает вашу продукцию в своем ракурсе и задает интересующие его вопросы.

 

– У вас разный подход к VIP- клиентам и рядовым заказчикам?

– И да, и нет. Мы оказываем тем и другим одни и те же услуги, обеспечиваем один и тот же уровень сервиса. Но когда мы выходим на новый национальный рынок, то сначала строим контакты с международными компаниями. И это не вопрос предпочтений. Причина – языковой барьер. Например, оттого что большинство российских заказчиков говорит только по-русски, мы не можем выйти на них напрямую.

Таким образом, мы заключаем контракты с крупными компаниями, но впоследствии предпочитаем находить клиентов среди малых предприятий и поставляем им товар точно на таких же условиях.

 

– В каких городах и регионах России вы работаете?

– Я работаю в амстердамском представительстве, которое курирует российский рынок. На сегодняшний день все наши контакты сосредоточены в Москве и Санкт-Петербурге.

 

– Какой город вам ближе: Москва или Петербург?

– Предпочитаю Санкт-Петербург – видимо, потому что исторически в этом городе больше общались с европейцами.

 

– Вы родились в Италии, какое-то время жили во Франции, а затем переехали в Амстердам. Кем вы себя ощущаете – итальянцем, голландцем или, может, французом?

– Я ощущаю себя европейцем. Бываю в России и США – в целом нашу корпоративную культуру можно назвать американской, потому что она зарождалась в Новом Орлеане. И тут я волне могу назвать себя гражданином мира. Да, я европеец, много работаю в Европе, сейчас преимущественно в Центральной и Восточной ее частях, но в один и тот же день могу ощутить себя итальянцем, французом, голландцем, испанцем и, возможно, русским.

 

– Какой контракт запомнился вам как самый необычный?

– Однажды мы оборудовали хлебопекарную линию, где использовалась оптимизированная система спиральных модульных конвейерных лент. В этом проекте было задействовано много людей. Потребовалась разработка новой модификации, адаптированной к потребностям заказчика. Мы завершили этот проект и продали партию оборудования, организовав веб-конференцию.

Заказчик предоставил полный объем детализированной информации о производстве, хотя до этого мы ни разу не встречались, только созванивались и обменивались сообщениями по электронной почте. Примечательно, что уже через несколько месяцев, спустя четыре года после начала этого грандиозного проекта, заказчик вновь обратился к нам.

 

– То есть доверие заказчика к вам возникло при общении через Интернет?

– Да. Вообще веб-конференции – новый путь взаимодействия. Правда, к сожалению, далеко не все заказчики обеспечивают такую открытость, полноту доступа к информации о производстве.

 

– Вы имеете обыкновение говорить о своей работе где-то вне офиса – например, с близкими людьми, друзьями, вашей девушкой?

– Время от времени, но это далеко не главная тема наших разговоров.

 

– Где вам больше нравится работать – в офисе или в деловых поездках?

– Мне сложно сказать. В моей профессии необходимо комбинировать работу в офисе, поездки, переговоры с заказчиками, техническими группами по продажам, инженерами и менеджерами, работающими «в поле». Нельзя отделить одно от другого.

 

– Как вы мотивируете своих сотрудников на рост юбъема продаж?

– Лучшая мотивация персонала – коучинг. У каждого из нас есть сильные и слабые стороны. На каком бы участке ты ни работал, важно помогать друг другу, делиться информацией и опытом, развивать сильные качества сотрудников и с терпимостью относиться к их недостаткам.

Хороший метод коучинга – взять человека в свой большой или маленький проект и помочь осознать, что работа сейлза – это и есть развитие бизнеса. Важно осмысливать продажи стратегически.

Есть превосходная книга Миллера Хаймана – «Стратегия продаж». Он разработал теорию, проверенную практикой. Когда ты занимаешься сложными продажами, нужно хорошо понимать ситуацию и всегда отдавать себе отчет, почему ты принимаешь то или иное решение, как ты оцениваешь свой продукт и с какими критериями подходит к нему заказчик, каковы ваши действия и какое действие предстоит предпринять. Лучше всего, когда ты готовишь сложную продажу не в одиночку, а в команде, где каждый рад поделиться опытом.

 

– Вы любите фильмы о бизнесе? Какой из них нравится вам больше всего?

– Один из моих любимых фильмов – «Яркие огни, большой город» (Bright Lights, Big City) по книге Джея МакИнерни. Он рассказывает о сумасшедшей жизни бизнесменов в Нью-Йорке и снят исключительно для развлечения. А в целом, честно говоря, я не любитель фильмов о бизнесе. Я привык читать книги.

 

– Какую книгу вы бы назвали энциклопедией продаж?

– «Мастер продаж» (Hope is Not a Strategy) Рика Пейджа. Эта книга будет полезна каждому, кто разрабатывает свою стратегию и принимает решения – от высшего руководства компаний до людей, работающих «в поле».

 

– Представьте, что ваши финансовый возможности неограничены. Что вы подарите своему клиенту или партнеру к празднику – например, ко дню рождения или какому-то другому важному событию его жизни?

– Очень хороший вариант – обед или ужин в ресторане. За столом вы можете что-то обсудить, побеседовать о личном – и продолжить разговор после того, как выйдете из зала.

 

– Какие блюда вы выберете?

– Скорее всего, предложение от шеф-повара. Я куплю бутылку хорошего вина, но не для того, чтобы напоить спутника. Впрочем, есть еще один вариант подарка. Наши датские заказчики, например, очень любят футбол и всегда не прочь посмотреть матч в Амстердаме. Я бы подарил заказчику билеты на футбол. Совместный поход на матч – прекрасная возможность установить хорошие отношения. К тому же, иногда бывает очень полезно сменить привычную обстановку.

 

– Вы немало говорили о национальных качествах. Что скажете о русских?

– Отмечу, что они хорошие профессионалы и довольно деликатны в общении с иностранцами, коммуникабельны. В целом, русские люди открыты к общению, но у них бывает трудно выяснить некоторые важные моменты из-за языкового барьера. Большинство людей не могут полноценно общаться на английском, они обходят некоторые темы, потому что боятся оказаться неспособными продолжить беседу.

 

– Что вы считаете самым важным в жизни?

– Уважать себя и окружающих: у вас одна точка зрения, у другого она может быть совершенно иной, но в любом случае она заслуживает внимания и уважения.

 

 

 

Беседовала: Елена Максимова
ИД «СФЕРА
3 года назад 1419
Гость:

Доменико Ла Ферла,
специалист по развитию компании Intralox по странам Европы, Ближнего Востока, Африки (EMEA)

Поделиться

100ing.ru
kemin
logosltd.ru
выставка Sudback
Мессе Дюссельдорф
goldenautumn.moscow
Facebook
Вконтакте
АльянсУпак
Каталог компаний
Партнеры
Журнал
«Мясная Сфера»
Журнал
«Молочная Сфера»
Журнал «Хлебопечение/
Кондитерская Сфера»
Журнал
«Птицепром»
Журнал
«Рыбная Сфера»