Интервью
Следующее
2 года назад 2006

Кононенко Роман Петрович

генеральный директор «РУТЕКС»

Досье:
ФИО: Кононенко Роман Петрович
Должность, компания: генеральный директор компании «РУТЕКС»
Место рождения: Ростовская область
Дата рождения: 20.04.1967
Работает в продажах: с 2000 года
Общая сумма заключенных контрактов: порядка 650 млн рублей
Места, где побывал в командировках: почти вся Россия, кроме Хабаровского края, Камчатки, Сахалина
Семейное положение: женат

 

День «в поле»
В деловую поездку я обязательно беру с собой мозги и все необходимые материалы.
Находясь в пути, далеко не всегда думаю о работе.
Собираясь на переговоры, готовлю экспромт: обязательно готовлюсь по теме переговоров как к экзамену и, конечно же, смотрю свежие анекдоты, шутки. Хороший экспромт – это подготовленный экспромт.
Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт в течение нескольких минут беседы, хотя это не всегда бывает верным. Главный признак того, что клиент готов к сделке – глубокое понимание им своих желаний.
Я считаю сделку состоявшейся после подписания акта пуско-наладочных работ.

 

 

Роман Кононенко: «Продавец должен уметь общаться с людьми!»

 

– Расскажите о первой значимой для вас продаже.

– Это была продажа оборудования на казанский мясокомбинат в 2001 году.


– Как она повлияла на вашу карьеру?

– Сильно повлияла. Я стал уверен в своих возможностях.


– Какую профессию вам пророчили в детстве родные?
– Думали, что стану инженером.


– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продажника?
– Умение быть убедительным и вера в себя.


– Вы ими обладали «от природы»?
– Наверное, да. Хотя искусство убеждения и спора специалисту по продажам необходимо развивать постоянно. Нужно учиться приводить правильные аргументы и контраргументы.


– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?
– Для того чтобы составить мнение, достаточно нескольких мгновений. А все остальное время общения уходит на изменение этого мнения.

 

– Ваш стиль ведения переговоров всегда одинаковый или меняется в зависимости от обстоятельств?
– Стиль делового общения я выбираю в зависимости от собеседника: его возраста, должности в компании и темы переговоров.


– А пол собеседника на манеру ведения переговоров влияет?
– Нет, при деловом общении для меня пол собеседника не важен.


– Изменился ли за последние 10-15 лет портрет «типичного руководителя» компании-производителя продуктов питания?
– Изменился, причем в лучшую сторону. Директора стали более глубоко понимать бизнес-процессы – технические, технологические, экономические.

Кроме того, по моим наблюдениям, раньше для руководителей предприятий основным фактором принятия решений была цена: чем она ниже, тем лучше. Сейчас обращают внимание на качество, функциональные характеристики, экономическую выгоду.

 

– Кто сегодня в основном принимает на предприятии решение о приобретении оборудования?
– Сейчас ответственность за принятие решений лежит сразу на нескольких специалистах компании, находящихся на руководящих должностях. И, как правило, решение они принимают сообща.


– Какие ошибки допускают неопытные продажники наиболее часто?
– Неопытные менеджеры по продажам очень быстро в ходе переговоров переходят к фазе обсуждения цен, не обозначив перед этим в достаточном объеме выгоды и преимущества использования тех или иных решений.


– С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?
– Более теплые отношения складываются с клиентами из регионов. Столичные заказчики более избалованы вниманием со стороны поставщиков: как правило, с ними ведут переговоры не менеджеры, а первые лица компаний.


– Расскажите о ваших самых коротких переговорах.
– Самые короткие переговоры были с одним из мясокомбинатов в самом начале моей деятельности как продажника. Мне удалось за час переубедить клиентов в принятом уже решении, которое было не в пользу нашей компании, и в итоге заключить хорошую сделку.


– Какие города из тех, где вы бывали в командировках, вы можете назвать любимыми?
– Города Сибири. Люди, живущие Уралом, более добрые и открытые.


– Какие требования вы предъявляете к своим сотрудникам?
– Главное требование – уметь общаться с людьми. Коммуникативные навыки имеют даже большее значение, чем знание технологических нюансов.


– По своей сути, продажник – больше предприниматель или исполнитель?
– Предприниматель.


– Вы любите смотреть фильмы с сюжетами о бизнесе? Какой фильм показали бы своему отделу продаж?
– Фильмы про бизнес мне не нравятся. Но есть кинокартина, которую я рекомендую всем, в том числе коллегам. Это фильм «Поменяться местами» с Эдди Мерфи о том, как человек без образования, просящий милостыню на улице, волей случая, хотя и подстроенного, оказывается на руководящей должности в крупной компании. В основе сюжета лежит рассказ Марка Твена «Банковский билет в миллион фунтов стерлингов».


– А на книги время остается?
– В дороге слушаю аудиокниги очень часто.


– Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?
– Новый завод.


– Что вы считаете самым важным в жизни?
– Детей – мы живем ради них.

 

 

Беседовала: Елена Максимова,
ИД «Сфера»
2 года назад 2006
Гость:

Кононенко Роман Петрович,
генеральный директор «РУТЕКС»

Поделиться

CPM Europe
gearef.ru
logosltd.ru
kemin
Space
morris-associates.com
Facebook
Вконтакте
АльянсУпак
Каталог компаний
Партнеры
Журнал
«Мясная Сфера»
Журнал
«Молочная Сфера»
Журнал «Хлебопечение/
Кондитерская Сфера»
Журнал
«Птицепром»
Журнал
«Рыбная Сфера»