Интервью
Следующее
3 года назад 1833

Лемме Торбен

генеральный директор компании «Эндерс»

Досье:
Фамилия, имя: Лемме Торбен
Должность, компания: генеральный директор ООО «Эндерс».
Место рождения: г. Мелле, Германия
Дата рождения: 30 ноября 1973 г.
Работает в продажах: в Германии 16 лет, в России – 8 лет
Общая сумма заключенных контрактов: не считал
Места, где бывал в командировках: в основном, Россия – Москва, Санкт-Петербург, Казань.
Семейное положение: женат, есть дочь.

 

День «в поле»
В деловую поездку я обязательно беру с собой компьютер и план действий.
Находясь в пути, особенно стоя в пробке, я придумываю новые идеи, о которых тут же сообщаю по телефону своей ассистентке в офисе. Если я лечу в самолете, то изучаю заранее распечатанные документы.
Собираясь на переговоры, я обязательно готовлюсь. Более того, предварительно обговариваю с клиентом тему переговоров, чтобы подготовиться максимально качественно.
Если я опаздываю на встречу... такое случается редко. Как правило, я даже приезжаю заранее, чтобы не заставлять собеседника себя ждать.
Если мой потенциальный клиент опоздал на встречу, конечно, я промолчу, но опоздания не люблю. Опаздывающего человека, особенно сильно опаздывающего, можно сравнить с вором, ведь он крадет ваше время. Каждая секунда жизни важна, потому что уходит безвозвратно.
Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт по следующим признакам: если он с первых слов начинает говорить о цене, скорее всего, контракта не будет. В таких случаях я быстро заканчиваю встречу. Если интересует только цена, где-то найдется цена еще дешевле.
После подписания договора начинается работа: раздаются задания исполнителям, обозначаются сроки.

           

Наша цель – расти вместе с клиентом

 

 

– Какую профессию вам пророчили в детстве родные?
– Когда я был семилетним мальчишкой, у меня был игрушечный супермаркет. Мой дядя, по профессии дизайнер, красивыми буквами сделал вывеску «Магазин Торбена». И уже тогда родные в шутку говорили, что я буду продавцом-экономистом.

 

– Как вы начинали свою карьеру?
– Наверное, как и все люди в Германии, окончив школу, я начал работать и одновременно учиться по специальности экономиста. В ходе стажировки понял, что продажи – то направление, которым мне нравится заниматься.


– Когда у вас стали получаться первые продажи?
– Как раз в то время, когда я был стажером. Компания, в которой я работал, осуществляла в основном оптовые поставки, но иногда продавали товар и в розницу со склада. Розничные продажи помогли мне научиться деловому общению с людьми.


– Продажи пошли сразу легко, или поначалу вы сталкивались с какими-либо трудностями?
– Признаюсь, поначалу мне было трудно. Я пробовал различные методики. А потом понял, что необходимо исходить не из конкретного продукта, который вы хотите продать, а из потребности потенциального клиента. Если вы поймете, какова его цель и что ему может помочь достичь эту цель, он сразу же заинтересуется и сделка состоится. Пожалуй, самое важное качество хорошего «продажника» – понять, что нужно клиенту.


– С чего вы начинаете разговор с новым клиентом?
– В первую очередь, спрашиваю его, чем он занимается. Затем интересуюсь целями, которые он ставит перед собой на ближайшие пять лет.

 

– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?
– Мне хватает первых секунд общения. Существует гипотеза, что мнение о человеке складывается из двух факторов: эмоционального (на 90%) и логического (на 10%). Эмоции – это то, что возникает в первые секунды общения.


– Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?
– Человек может быть напряжен по разным причинам. Если встреча произошла спонтанно и собеседник не готов к разговору, я предложу договориться на встречу в удобное для него время. Если же согласованное обеими сторонами решение о переговорах было принято заранее, а со стороны собеседника я чувствую скованность или закрытость, я попытаюсь выяснить, над какой задачей он сейчас работает.


– А если к вашему стенду подходит человек, который хочет что-то узнать, но у него проблемы с коммуникацией, допустим, он робкий, или плохо знает язык, или недоверчивый. Как поступаете?
– Если человек делает первый шаг, подходя к стенду, мы ему поможем решить его задачи.


– Общаясь с клиентом, вы обращаете внимание на его пол?
– Обращаю. Дело в том, что мужчины и женщины акцентируют внимание на разные аспекты. Женщины любят изящные вещи, мужчины – престижные и статусные. В нашем же бизнесе женщины обычно говорят: «Мне необходимо производить определенный объем продукции», – и называют точную цифру; а я уже решаю поставленную задачу.


– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?
– Может. Вообще, женщины часто обращают на меня внимание только потому, что я иностранец. Это плюс: я отличаюсь от типичных русских мужчин, обращая тем самым на себя внимание.


– Вы делите клиентов на простых и важных? Различается ли ваш подход на переговорах к VIP-партнерам и  «рядовым» клиентам?
– Деления на простых и важных не делаю. Бывает, что небольшие предприятия становятся крупными, а крупные, наоборот, снижают объемы из-за финансовых трудностей. Наш девиз: мы растем вместе с нашими клиентами.


– С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?
– Мне очень трудно оценить разницу между человеком из Москвы и другого региона России. И те, и другие сильно отличаются от меня, поскольку я иностранец.


– Расскажите о самом необычном подписании договора в вашей практике.
– Подобная ситуация была у меня в Германии. В нашей стране не имеет значения, на какой бумаге и в какой форме заключен контракт, главное – чтобы он был скреплен подписями обеих сторон. Однажды я подписал с клиентом контракт на картонной подставке, которые обычно подкладывают под бокалы с пивом в ресторанах.


– Какие города из тех, где вы бывали в командировках, можете назвать любимыми? 
– Цюрих в Швейцарии.


– Вы часто говорите о работе в нерабочее время: с друзьями, семьей?
– Стараюсь не говорить. Мой принцип – четко разграничивать работу и свободное время, хотя мне пришлось этому учиться.


– Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или в «поле»?
– В «поле». Только там можно получить информацию «из первых рук», которую никогда не узнаешь удаленно.


– Как мотивируете своих сотрудников на высокий объем продаж?
– Для меня важнее, чтобы они организовывали встречи с клиентами и получали информацию. Если они не продали ничего клиенту сегодня – не страшно, продадут через некоторое время. Важно, чтобы у них всегда была актуальная информация, над какой целью сейчас работает клиент, чтобы помочь ему достичь эту цель.

Мы в шутку называем активных «продажников», которых у нас в штате четыре человека, шпионами, ведь они не только заключают контракты, но и находятся в поиске целей клиентов.

 

– А есть ли у вас способы вдохновлять сотрудников?

– Я их не вдохновляю, а ставлю им цель. И если они самостоятельно идут к этой цели, то они развиваются вместе с компанией, если нет – уходят работать в область, которая им ближе.


– Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?
– Такой книги нет. Ситуаций множество, и нельзя предусмотреть каждую. В некоторых книгах, конечно, есть дельные советы, но основа успеха «продажника» – собственный опыт.


– Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?
– Ответный вопрос: что вы делаете, когда друзья приглашают вас на день рождения? Вы обдумываете, какой подарок принесет им радость, позитивные эмоции. Это же делаю и я, выбирая подарок на юбилей.


– Расскажите о своем хобби.
– Я люблю бег на лыжах на длинные дистанции. Впервые встал на беговые лыжи в России. Сейчас зимой катаюсь каждые выходные.


– Что вы считаете самым важным в жизни?
– Время, уделенное семье.

 

 

 

Беседовала: Елена Максимова
ИД «СФЕРА»

 

3 года назад 1833
Гость:

Лемме Торбен,
генеральный директор компании «Эндерс»

Поделиться

CPM Europe
gearef.ru
logosltd.ru
A and D
Polyclip
pag.company
Facebook
Вконтакте
АльянсУпак
Каталог компаний
Партнеры
Журнал
«Мясная Сфера»
Журнал
«Молочная Сфера»
Журнал «Хлебопечение/
Кондитерская Сфера»
Журнал
«Птицепром»
Журнал
«Рыбная Сфера»