Интервью
Следующее
4 года назад 1296

Михаил Куприянов

представитель по продажам, компания Sealed Air Cryovac

— В деловую поездку я обязательно беру с собой очень хорошо заряженный телефон с гарнитурой. Пока находишься в пути, приходится очень много общаться по телефону. Также всегда беру ноутбук или планшет.

— Находясь в пути, я пытаюсь решить насущные вопросы – для меня это не повод не работать.

— Собираясь на переговоры, продумываю детали образа. Если переговоры с мужчиной, занимающим высокую руководящую должность, лучше не выглядеть лучше него. Если с женщиной – наоборот, нужно стараться выглядеть хорошо: чистая обувь, ухоженные руки, прическа.

— Если я опаздываю на встречу... в 90% случаев это происходит из-за пробок. Иногда приходится оставлять машину и ехать общественным транспортом. Если и это не спасает, стараюсь предупредить о возможном опоздании хотя бы за час.

— Если мой потенциальный клиент опоздывает на встречу... обычно он тоже чувствует свою ответственность и предупреждает.

— Как правило, я могу определить, готов ли человек подписать контракт. При личной встрече готовность клиента что-то купить видна уже с первой минуты. А вот с телефонными переговорами сложнее: иногда кажется, что человек готов к сделке, но при личной встрече понимаешь, что он не совсем правильно тебя понял и не собирается подписывать контракт.

 

  Как вы начинали свою карьеру?

—  Я хотел быть архитектором. Еще в детстве рисовал проекты домов, но родители намекнули, что вряд ли получится хорошо устроиться в этой области, так как знакомств в ней у моей семьи не было. Мама работала в мясной промышленности, папа был военным. Я решил идти по маминой стезе. Пошел в институт на специальность инженера-технолога, проучился первый курс, но так и не понял, как делают колбасу: мне хотелось практики. Мама помогла мне устроиться в одну фирму. Пока ездил с ними по производствам и выставкам, познакомился со многими специалистами мясной промышленности. В итоге устроился в компанию Sealed Air, где сейчас работаю.

—  Расскажите о первой значимой для вас продаже.

—  Какое-то время я работал технологом в компании по продажам колбасных оболочек, где занимался в том числе продажами и продвижением. Однажды мы делали презентацию для одной из компаний, руководство которой сначала не дало никакого положительного ответа по поводу покупки нашей продукции, а потом запросило тестовые образцы. Через некоторое время мой коллега спросил меня: «Что ты наделал? Твои клиенты забрали у нас весь склад!» Пришлось продать все остатки со склада и оперативно заказать новые оболочки. Так я понял, что у меня есть способности к продажам.

— Какую профессию прочили вам в детстве родные?

Они всегда спрашивали, кем я сам хочу стать, но до 11 класса я не мог определиться. Все профориентирующие тесты мне пророчили руководящую должность в госструктуре с четкой иерархией. Я никогда с этим не был согласен, считаю себя творческой личностью.

— Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего «продажника»?

Правильно и своевременно оценивать ситуацию. Кроме того, важно не юлить, а отвечать собеседнику на вопросы честно. Один раз слукавив, ты сильно испортишь себе репутацию. Еще в институте нам говорили «Хороший инженер-технолог – не тот, кто наизусть помнит все тонкости и нюансы процесса, а тот, кто знает, где можно найти информацию».

— Для «продажника» очень важно умение убеждать. Когда у вас проявилось это качество?

Еще в школе я умел убеждать, поэтому меня часто назначали капитаном в различных командных играх. В институте был капитаном команды КВН.

— С чего вы начинаете разговор с новым клиентом?

В первую очередь, пытаюсь расположить его к себе, выйти на определенный уровень общения. Иногда это можно сделать с помощью шутки, а иногда, наоборот, необходимо общаться в более официальном ключе.

— Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?

В последнее время становится все сложнее делать правильные выводы о людях. Очень многие прикрываются масками. Но в целом двадцатиминутного разговора достаточно для того, чтобы на 60–70% понять, что человек из себя представляет.

— Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?

Сначала нужно понять, почему человек расстроен. Иногда очень хороших результатов в переговорах можно достигнуть, если разряжаешь обстановку, пытаясь вникнуть в проблемы собеседника или просто отвлекая его от проблем.

— Отличается ли ваш подход к переговорам с мужчинами и женщинами?

Наверное, да. Мужчины больше внимания обращают на логические аргументы, цифры. Женщины больше «любят» глазами, у них вызывают интерес красочные  презентации.

— Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?

По большей части, мы с женщинами, занимающими руководящие должности, находимся немного в разных возрастных группах. Они уже сформировавшиеся личности со своими семьями. Конечно, любой женщине приятны комплименты, но флирт не всегда может быть уместен.

— С кем вам проще вести переговоры: со столичными клиентами или с региональными? Чувствуется ли разница в менталитете?

Лет десять назад можно было ответить однозначно: в Москве люди избалованные, к каждому клиенту нужен свой подход. В регионах же заказчики встречали нас очень тепло. Сегодня мясной рынок достаточно насыщен поставщиками, которые проехались по стране уже неоднократно. И кто-то из руководителей региональных мясокомбинатов остались добряками, которые напоследок дадут тебе пакет колбасы, а кто-то без четкого обоснования приезда даже разговаривать с тобой не будет.

— Как относитесь к экстремальным переговорам?

Я их не боюсь.

— Сколько длились ваши самые тяжелые переговоры?

Бывало, растягивались даже на годы: если клиент не знает, чего хочет, выбирает, в течение нескольких встреч обсуждает различные детали. Этого не стоит бояться: как правило, заказчики ценят внимание к себе и грамотность продавца и в итоге все же покупают у него оптимальное для себя оборудование.

— Различается ли ваш подход на переговорах к VIP-партнерам и «рядовым» клиентам?

Каждый клиент хочет чувствовать себя важным, поэтому, приезжая на комбинат, который производит тонну колбасы в смену, я веду себя так же, как с представителями огромных холдингов.

— Вам легко удается отключаться от работы?

Абстрагируюсь достаточно легко, но также легко включаюсь, если, например, клиент звонит мне в девять или десять вечера. Достаточно оперативно вникаю в его проблему и отвечаю на вопросы.

— Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему?

В поле. Я не любитель рутинной офисной работы, предпочитаю ездить к клиентам. Это новые места, новые люди, новое общение. Когда я устраивался на работу, меня предупредили, что 80% времени буду проводить в поле, а 20% – в офисе. Так и получается.

— Расскажите, как вы занимаетесь саморазвитием?

Иногда посещаю тренинги, но в основном, конечно, развитие происходит в процессе работы. Ведя переговоры, начинаешь строить определенный алгоритм общения, быстро ориентироваться в ситуации.

— Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?

Мне мой папа порекомендовал книгу «Богатый папа, бедный папа», и она мне очень понравилась. Суть в том, что богатый папа уверен: деньги надо вкладывать, чтобы они на тебя работали, а бедный папа считает, что главное – доброта и открытость. Читая книгу, понимаешь, что важно найти золотую середину: развиваться и стараться себя обеспечивать, но при этом не идти по головам, наживая себе врагов.

— Часто ли вы вдохновляетесь чужими идеи – в жизни или бизнесе?

Иногда бывает. Я всегда хотел родиться летом. Слышал одну историю, как один молодой человек, который, как и я, родился зимой, отметил летом свои 36 с половиной лет. Получилось очень символично: 36,6 – нормальная температура человеческого тела. При этом отмечать день рождения летом гораздо приятнее: можно собраться где-то на природе. Мне понравилась эта мысль, и тоже планирую отметить летом свои 36,6 лет.

— Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту, к примеру, на юбилей?

Я бы попытался узнать его мечту детства через знакомых или сотрудников. Иногда, получив машинку на радиоуправлении, генеральный директор крупного холдинга начинает светиться счастьем и тут же в нее играть, забыв о работе.

— Что вы считаете самым важным в жизни?

Семью. Что же еще?

 

Беседовала: Елена Максимова

4 года назад 1296
Гость:

Михаил Куприянов,
представитель по продажам, компания Sealed Air Cryovac

Поделиться

100ing.ru
kemin
logosltd.ru
выставка Sudback
Мессе Дюссельдорф
goldenautumn.moscow
Facebook
Вконтакте
АльянсУпак
Каталог компаний
Партнеры
Журнал
«Мясная Сфера»
Журнал
«Молочная Сфера»
Журнал «Хлебопечение/
Кондитерская Сфера»
Журнал
«Птицепром»
Журнал
«Рыбная Сфера»