Интервью
Следующее
1 год назад 2802

Роберто Баллати

глава российского представительства фирмы «Травальини» (TRAVAGLINI S.p.A. Италия)

Досье
Фамилия, имя: Роберто Баллати
Компания, должность: «Травальини», глава российского представительства
Место рождения: Тоскана, Италия
Живет в России: с 1993 года
Работает в продажах: 26 лет – общий стаж, 22 года – с Россией
Общая сумма заключенных контрактов: десятки миллионов евро
Места, где побывал в командировках: объездил всю Россию от западных регионов до Дальнего Востока; Украина, Белоруссия, Казахстан
Семейное положение: женат, есть дочь

 

День «в поле»

– В деловую поездку я обязательно беру с собой ноутбук, телефон. Не только для того, чтобы оставаться на связи. В командировках я собираю фото- и видеоматериал, чтобы показать клиентам, с которыми мы только начинаем или собираемся начать работать, проекты, которые мы уже реализовали. Также в поездки беру музыку и книги.

– Находясь в пути, я пытаюсь собраться с мыслями, подготовиться к встрече. Если я возвращаюсь с переговоров, то делаю записи – всегда ручкой, по старой традиции: мои комментарии, замечания, впечатления. Иногда читаю или смотрю кино.

– Если я опаздываю на встречу, заранее предупреждаю и объясняю причины. Но вообще я стараюсь быть пунктуальным. Опаздывал всего один раз – когда попал в большую пробку.

– Если мой клиент опоздал на встречу… клиент всегда прав. Поэтому я его дождусь.

– Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт через два часа общения. Я люблю вести переговоры довольно открыто и задаю вопросы, позволяющие понять, насколько собеседник заинтересован в моем предложении и насколько он платежеспособен.

– Признаки готовности собеседника к подписанию контракта – сложные вопросы, относящиеся к окупаемости оборудования, технологическим нюансам.

– После заключения контракта можем поехать с клиентом в ресторан, чтобы отметить сделку. Но чаще я еду домой и делюсь своим успехом с семьей.

 

Роберто Баллати: «Продажник должен быть честным!»

 

– Как вы пришли в продажи?

– В Милане меня пригласили работать на компанию «Травальини» в качестве переводчика – я владею пятью языками. Однако специалист по продажам, с которым я путешествовал в деловые поездки по Европе, увидел во мне потенциал продавца.

 

– Расскажите о вашей первой серьезной сделке. Как она повлияла на вашу карьеру?

– Моя первая крупная сделка была в начале 90-х с Черкизовским мясоперерабатывающим заводом. Стоимость ее составляла 3 млн евро – огромные деньги по тем временам. Игорь Бабаев, руководитель компании, впервые приехал за границу и навестил наше предприятие. Тогда сырокопченую колбасу делал только завод «Микоян». Господин Бабаев, который смотрел в будущее, тоже решил изготавливать этот продукт. Благодаря ему у меня появились полезные знакомства в России и, соответственно, крупные сделки. С Игорем Бабаевым мы до сих пор хорошие друзья.

 

– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продажника?

– Нужно уметь чувствовать заказчика, обладать гибкостью – стараться ставить себя на место собеседника и уважать его интересы. И, конечно, важно быть порядочным – нельзя ставить свою выгоду выше потребностей клиента.

 

– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?

– Зависит от ситуации. Первое впечатление может быть обманчиво, и чтобы выработать правильное мнение, необходимо встретиться несколько раз. Я – не сторонник скоропалительных выводов.

 

– Если клиент напряжен или излишне насторожен, как расположить его к себе?

– Я стараюсь найти общий язык, задавать правильные вопросы. Как правило, люди, чувствуя, что их готовы выслушать, открываются.

 

– Подход к переговорам с мужчинами и женщинами у вас одинаков?

– Я очень часто по работе общаюсь с женщинами-руководителями. Они очень сильные, и я их безмерно уважаю. Но в ходе переговоров я заметил, что женщины в начале беседы более закрыты, чем мужчины, у них сложнее завоевать доверие. А подход ко всем одинаков: честность – лучшая политика.

Но после того как контакт уже установлен, с женщинами проще поддерживать долгосрочные отношения.

 

– А может ли, по-вашему, иметь место флирт во время переговоров?

– Флирт – нет. Хотя сделать комплимент собеседнице считаю вполне нормальным.

 

– Делите ли вы клиентов на простых и важных? Есть у вас особый подход к более крупным заказчикам?

– Не делю. Соответственно, подход ко всем клиентам у меня одинаков – для меня все заказчики важны.

А вот требования самих клиентов, делающих крупные заказы, отличаются от тех, что выдвигают нам малые и средние предприятия. Например, они хотят, чтобы мы организовывали им размещение в отеле, трансфер.

 

– Уверена, вы сталкивались с очень требовательными заказчиками. Как удавалось находить с ними общий язык?

– Когда у тебя есть уверенность в продукте, который ты предлагаешь, то даже с очень взыскательными клиентами общение складывается конструктивно. Владельцы крупных компаний могут просчитывать на несколько ходов вперед, поэтому, даже относясь в самом начале переговоров к нам несколько прохладно и настороженно, поняв ценность оборудования, которое мы предлагаем, они становятся нашими партнерами.

 

– С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками?

– От того, из столицы заказчик или из региона, ничего не зависит – все зависит от конкретного клиента. И с теми, и с другими могли завязаться дружеские отношения или, наоборот, возникнуть конфликтные ситуации.

 

– Вспомните самую необычную ситуацию подписания договора.

– В начале 90-х, когда в России была крайне нестабильная ситуация, нам вместо стандартной товарно-денежной сделки предлагали бартерные. Наше оборудование заказчики были готовы «оплатить» не только колбасой, но и орехами.

 

– Расскажите о ваших самых длительных переговорах.

– Самые долгие мои переговоры длились 10 лет. Мы познакомились с клиентом на выставке в начале 90-х, а заключили контракт только в начале двухтысячных.

 

– Есть ли города и регионы, с которыми вам нравится работать больше всего?

– Мне очень нравится работать в Сибири. Там очень открытые и гостеприимные люди. Хотя до того как я побывал там, я думал, что сибиряки холодные, так как и климат там очень холодный. Также люблю работать с Дальним Востоком, в Ростове. А вообще все регионы, где я побывал в России, оставили у меня только положительное впечатление.

 

– Как вы мотивируете своих сотрудников на высокий объем продаж?

– Однозначно лучшая мотивация – денежная. Но, помимо нее, я использую и другие методы стимулирования. Например, отправляю в командировки на передовые заводы, в том числе в Европе.

 

– С друзьями или семьей работу часто обсуждаете?

– Стараюсь не обсуждать. Вообще я легко отключаюсь от работы.

 

– Каким образом?

– У меня много интересов помимо работы. Когда-то я был диджеем на радио, поэтому очень люблю музыку, часто говорю о ней с друзьями. Коллекционирую диски, хожу на концерты в клубы. Кроме того, я очень много читаю. И мне достаточно открыть любимую книгу или включить любимую музыку, и я отключаюсь от работы.

 

– А читать вы любите художественные книги или бизнес-литературу?

– Так как мое первое образование – филологическое, я знаю и с удовольствием читаю художественную литературу. А вот книги, связанные с бизнесом, не читаю, если не считать те, что связаны с производством продукта. Также изучаю литературу по психологии.

Вообще продавцами рождаются, а не становятся с помощью книг.

 

– Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»?

– В поле. Находясь в офисе неделю, я начинаю уставать от рутины. Люблю путешествовать. Во мне до сих пор сохранилось желание смотреть мир, узнавать о нем больше. Поэтому с удовольствием летаю в новые города и регионы.

 

– Что вы считаете самым важным в жизни?

– Свою семью.

 

 

Беседовала: Ольга Паленова,
ИД «Сфера»

 

1 год назад 2802
Гость:

Роберто Баллати,
глава российского представительства фирмы «Травальини» (TRAVAGLINI S.p.A. Италия)

Поделиться

100ing.ru
kemin
logosltd.ru
выставка Sudback
Мессе Дюссельдорф
goldenautumn.moscow
Facebook
Вконтакте
АльянсУпак
Каталог компаний
Партнеры
Журнал
«Мясная Сфера»
Журнал
«Молочная Сфера»
Журнал «Хлебопечение/
Кондитерская Сфера»
Журнал
«Птицепром»
Журнал
«Рыбная Сфера»