Интервью
Следующее
2 года назад 2099

Сергей Чеснов

Руководитель молочного подразделения департамента продаж ТАУРАС-ФЕНИКС

Досье:
Имя, фамилия: Сергей Чеснов
Должность, название компании: Руководитель молочного подразделения департамента продаж ТАУРАС-ФЕНИКС
Место рождения: Ленинград
Дата рождения: 08.01.1978 г.
Работает в продажах: 12 лет
Места, где побывал в командировках:
Москва, Нижний Новгород, Воронеж, Липецк, Оренбург, Одесса, Минск, Брест, Могилев, Ростов-на-Дону, Сочи, Белгород, Мюнхен, Дюссельдорф
Семейное положение: женат, двое детей

 

День «в поле»

В деловую поездку я обязательно беру с собой ноутбук или планшет, электронную книжку, телефон… и много зарядок для всех этих устройств.
Находясь в пути, я много читаю, отвечаю на рабочую почту.
Собираясь на переговоры, я проговариваю аргументы, пытаюсь предвосхитить каверзные вопросы, подготавливаю флэшку с важной информацией и – самое сложное – стараюсь не забыть взять с собой визитки.
Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт, на 5-й – 10-й минуте общения по четкому формулированию задачи со стороны клиента, пониманию им бюджета, ориентированию в предложениях конкурентов. По этим признакам видно, что человек готов покупать. А вот купит ли он именно у меня – это уже вопрос моего профессионализма.
Я считаю сделку состоявшейся после поступления предоплаты по договору. До этого, даже с подписанным контрактом, все может измениться, и не раз.

 

Умение импровизировать важно не только для актера, но и для продавца!

 

– Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на вашу карьеру?

 

Первую сделку я заключил, работая в компании «Таурас-Феникс». Я только закончил ознакомление с ассортиментом выпускаемых предприятием автоматов и еще не очень хорошо разбирался в оборудовании. Дотошный главный инженер компании клиента в течение нескольких дней засыпал меня вопросами, которые касались тех или иных нюансов нашего оборудования. На какие-то из них я отвечал сам, но в большинстве случаев просил у клиента паузу для выяснения ответов у наших конструкторов. В итоге, приехав к нам на завод принимать купленное оборудование, этот главный инженер рассказал, что в тот момент времени он общался кроме меня с двумя нашими конкурентами. Он выбрал «Таурас-Феникс» потому, что я, когда не знал ответа, не боялся об этом сказать, после чего очень быстро перезванивал и исчерпывающе отвечал на все вопросы.

С тех пор для меня скорость реагирования на запросы клиента и честность в общении – одни из самых важных качеств продавца.

 

–  Какую профессию вам пророчили в детстве родные?

 

Ничего конкретного. Каждый видел во мне что-то свое: водитель, бухгалтер, инженер.

 

– Какими еще качествами, по-вашему, должен обладать хороший продажник?


Умением самостоятельно принимать решения и брать ответственность на себя. Все это – свойства характера. А вот развить и отшлифовать эти качества очень сильно помогают специальные тренинги и профессиональная литература.


– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о незнакомом человеке?

 

Стараюсь в личной жизни не давать оценок впопыхах, однако в деловом общении приходится это делать по результатам одного-двух телефонных разговоров.

 

–  Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?


Показать, что вы видите его обеспокоенность. Постараться выяснить причины.

Искреннее желание понять, в чем проблема, может растопить лед.

С плохим настроением клиента поможет справиться шутка, беседа на отвлеченные темы.

Если у собеседника негативное отношение к нашей компании – не отмахиваюсь от проблемы, выслушиваю, предлагаю несколько вариантов решения.

 

– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?


Да, только если инициатором является представитель клиента (чего не сделаешь ради своей компании). Флирт может помочь, так как хорошие личные отношения играют немаловажную роль при окончательном выборе того или иного поставщика.


– Изменился ли за последние 10-15 лет портрет «типичного руководителя» компании-производителя продуктов питания?


Думаю, нет. Это все также мужчина за 40 лет, собственник компании, принимающий активное участие в решении всех ключевых вопросов.


– Кто сегодня в основном принимает решение о приобретении вашей продукции: директор производства, собственник предприятия, генеральный директор?


Так как у нас высокотехнологичное оборудование, подготовкой всей информации, анализом конкурентных предложений, выяснением нюансов занимаются технические службы клиента, но решение о приобретении все равно остается за собственником либо генеральным директором.


– Какие ошибки допускают неопытные продажники наиболее часто?

 

Предлагают решение, не выслушав клиента до конца, не умеют работать с возражениями собеседника. Тушуются в неожиданных и незнакомых ситуациях. Умение импровизировать – такое же неотъемлемое качество для хорошего продавца, как и для хорошего актера.

 

– С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?


Теплые партнерские отношения не зависят от места расположения компании клиента, хотя, несомненно, столичные заказчики более энергичные, более жесткие при переговорах.


– Есть ли у вас талисман?


Нет, я очень рациональный человек и с усмешкой отношусь к суевериям.


 – Расскажите о самой необычной ситуации подписания договора в вашей практике.


С одним из клиентов (генеральный директор) у нас были теплые партнерские отношения. За несколько лет он приобрел не одну единицу нашего оборудования. И вот в очередной раз мы обсудили необходимый ему автомат и «ударили по рукам», договорившись, что завтра я подготовлю ему договор.

Однако после этого человек не отвечал ни на телефон, ни на e-mail целый год. Я звонил через секретарей, узнавал у главного инженера (тот говорил, что директор на месте), отправлял смс и письма. Ровно через год, без объяснения причин, он сам позвонил мне, мы подписали тот самый договор и поставили в эту компанию очередное оборудование. Сейчас мы продолжаем активно и часто общаться.

 

– Расскажите, о наиболее запомнившихся вам переговорах. Какой был результат?


У одного из наших клиентов технический директор – итальянец, с которым мы общались через переводчика. В процессе долгих переговоров были оговорены и скидка, и технические характеристики, но он все никак не мог определиться между двумя поставщиками. Снова звонок, и снова обсуждение технических отличий нашего предложения от предложения конкурента. И тут я прерываю разговор на середине словами: «Клаудио! Хватит выбирать как немец! Вы же итальянец! Выбирайте сердцем!» На следующий день мы подписали договор.


– Какие города из тех, где вы бывали в командировках, вы можете назвать любимыми? Чем они вам запомнились?


Стараюсь в каждом городе найти изюминку и очарование, посмотреть достопримечательности, не могу выделить какой-либо отдельно.


– Вам легко удается отключаться от работы?


Моя жизнь вне работы столь насыщенна, что просто не остается вариантов – я должен отключиться, как только вышел из офиса.


– Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему?


Не имеет значения. Я всегда готов продемонстрировать клиенту наш завод и производство либо выехать в командировку для того, чтобы обсудить все вопросы на месте.


– К своим сотрудникам вы предъявляете высокие требования? Какие?

 

Мои сотрудники – не рядовые исполнители, а полноправные партнеры по бизнесу. Их отличает высокая самоотдача, умение брать ответственность на себя, находить подход к разным клиентам.

 

– Как вы мотивируете своих подчиненных на высокий объем продаж?


Самая лучшая мотивация для продавца – прозрачная и понятная система начисления процентов и бонусов.


– По своей сути, продажник – больше предприниматель или исполнитель?

 

Однозначно – предприниматель. Чего только стоит азарт поиска и завоевания нового клиента!

 

– Вы любите смотреть фильмы с сюжетами о бизнесе? Какой фильм показали бы своему отделу продаж?


Большинство фильмов о бизнесе показывают жизнь финансовых корпораций, тем не менее там есть чему поучится – как в человеческом, так и в профессиональном плане – и простому продавцу. С этой точки зрения мне очень нравятся фильмы «Фирма» и «Предел риска».


– А на книги время остается?

 

Да, и в любую свободную минутку, которых не так много, я читаю.

 

– Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?


Каждый автор описывает свою систему продаж и считает ее единственно правильной. Я стараюсь взять от каждого понемногу и опробовать предлагаемые успешными людьми методы на личном опыте. Но то, что подходит мне, не обязательно подойдет другим.


– Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?


Многие занятые люди не могут полноценно отдохнуть не из-за отсутствия свободного времени, а из-за невозможности оставить дело без своего контроля. Например, у одного моего клиента главный инженер уже несколько лет не ходил в отпуск, работая шесть-семь дней в неделю, а когда все-таки ушел на три дня, обслуживающий персонал умудрился сломать три автомата из пяти. Я бы подарил такому человеку команду профессиональных работников, чтобы он мог уйти в отпуск на месяц-два, и у него не болела голова о том, «как там дела на работе».


– Что вы считаете самым важным в жизни?

 

Стать для своих детей примером, достойным подражания.

 

 

Гость: Сергей Чеснов, руководитель отдела продаж «Таурас-Феникс»
Беседовала: Елена Максимова, ИД «Сфера»

 

 

2 года назад 2099
Гость:

Сергей Чеснов,
Руководитель молочного подразделения департамента продаж ТАУРАС-ФЕНИКС

Поделиться

CPM Europe
gearef.ru
logosltd.ru
kemin
Space
morris-associates.com
Facebook
Вконтакте
АльянсУпак
Каталог компаний
Партнеры
Журнал
«Мясная Сфера»
Журнал
«Молочная Сфера»
Журнал «Хлебопечение/
Кондитерская Сфера»
Журнал
«Птицепром»
Журнал
«Рыбная Сфера»