Интервью
Следующее
4 года назад 1658

Сергей Ковальчук

директор компании «ВАЛ-КО»

Досье:
Имя, фамилия: Сергей Ковальчук
Должность, компания: директор ООО «ВАЛ-КО»
Место рождения: Кривой Рог, Украина
Дата рождения: 18 сентября 1967 г.
Работает в продажах: 21 год
Места, где побывал в командировках: практически все регионы России, Нидерланды, США, Германия, Португалия, Италия
Семейное положение: женат, есть две дочери

 

Любой продажник – владелец собственного бизнеса

 

День «в поле»
В деловую поездку я обязательно беру с собой все необходимое, чтобы хорошо выглядеть, iPhone и iPad.
Находясь в пути, размышляю, планирую, делаю записи.
Собираясь на переговоры, я говорю: «Все будет хорошо!»
Не вспомню сейчас ни одной встречи, на которую бы я опоздал. Всегда стараюсь приезжать на переговоры заранее.
Если мой потенциальный клиент опоздал на встречу, то внутренне я испытаю недовольство, внешне спокойно жду человека.
Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт на первых нескольких минутах общения. Я бы уточнил – не готовность, а намерение.
После подписания договора (или договоренности о подписании договора) думаю о том, что это не только не конец, а самое начало деловых отношений, в которых нужно решать целый ряд задач – финансовых, логистических. Считаю, очень важно, чтобы обе стороны выполняли свои договорные обязательства.

 

– Как вы начинали свою карьеру?
– В далекие теперь 1990-е годы я начал работать в представительстве Государственной югославской компании в Москве. Там получал свой первый опыт в продажах, и когда в 2001году американская компания VAL-CO, производящая оборудование для птицеводства, предложила мне организовать и возглавить российское представительство, я согласился.
Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на вашу карьеру?
Я помню свою первую продажу – эта сделка состоялась в 1992 году с Островской птицефабрикой в Псковской области.


– Какую профессию вам пророчили в детстве родные?
– Врача. По мнению близких, я должен был стать хирургом.


– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продажника? Всеми ли из них вы обладали «от природы», или чему-то пришлось учиться? Как вы этому учились?
– Одним из самых важных качеств продажника, на мой взгляд, является умение общаться с клиентом. Я имею в виду не простое общение, а такое, когда вы можете построить конструктивный диалог, выслушать клиента, понять его проблемы и потребности и помочь решить необходимые для него задачи. Важно, конечно, обладать некой харизмой и знать свой продукт лучше, чем кто бы то ни было. Лично мне пришлось многому научиться. В советские времена продажам не обучали, поэтому позже я получил второе образование в заочном Институте советской торговли. В основном, конечно, я учился управлению своим бизнесом, менеджменту. Продажам учился на практике и продолжаю учиться каждый день, общаясь с клиентами и партнерами.

– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?
– Обычно мне требуется около пяти минут. За это время я могу сформировать первое мнение о человеке. А чтобы составить портрет, нужно минимум три года.


– Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?
– Конечно, бывают в моей практике и такие случаи. Если клиент недружелюбен, я стараюсь найти какую-либо нейтральную и интересную для него тему и изменить его настрой на положительный. Иногда полезно обратить внимание на какие-то детали, что-то подчеркнуть, сказать комплимент. Если это искренне, то в 99 случаях из 100 это сработает.


– Общаясь с клиентом, вы обращаете внимание на его возраст?
– Да, обращаю, но только потому, что проявляю уважение к людям старшего возраста, несмотря на уровень их компетенции и должность.


– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?
– Откровенно говоря, любое общение между мужчиной и женщиной, в том числе и бизнес-общение, имеет под собой некий эмоциональный контекст. Если этот контекст со знаком плюс, то, думаю, это в некоторой степени помогает при проведении переговоров.

Но в любом случае, вне зависимости от пола, гораздо приятнее выстраивать партнерские отношения с клиентом, с которым на уровне человеческого общения контакт есть.

– Вы делите ваших клиентов на простых или важных? Различается ли ваш подход на переговорах к VIP-партнерам и к «рядовым» клиентам?
– С точки зрения системы продаж, для себя такое разделение проводить нужно. И у нас, конечно же, есть лояльные, постоянные клиенты. Благодаря им мы можем обеспечить быструю доставку, содержать склад, идти на более выгодные для клиентов условия. В отношении и переговорах это никак не отражается, все клиенты для нас важны.


– У менеджера по продажам есть четкая цель: заключить контракт и заработать для себя и компании. Однако не каждые переговоры заканчиваются сделкой. Получаете ли вы удовольствие просто от общения с клиентом?
– Да, однозначно. И не только удовольствие. Я получаю знания. Каждые переговоры, каждая поездка – это возможность получить знания о проблемах клиентов, и порой о том, как их решить. Мы не только продажники, мы в первую очередь инженеры и технологи в птицеводстве. Мы должны быть квалифицированными специалистами, и переговоры, даже не заканчивающиеся сделкой, – это возможность повысить нашу компетентность.


– Есть ли у вас талисман?
– Нет, но в машине вожу с собой небольшую иконку.


– Можно ли назвать вас любителем «экстремальных» переговоров?
– Нет, я не любитель длительных и тяжелых переговоров.


– Какие города из тех, где вы бывали в командировках, вы можете назвать любимыми? Чем они вам запомнились?
– Пожалуй, в России больше всего люблю города Кавказских Минеральных Вод – Кисловодск, Ессентуки, Пятигорск. Часто в них бываю и всегда получаю большое удовольствие от нахождения там. За границей мне понравилась энергетика Нью-Йорка. Современный, сбалансированный и при этом динамичный город.


– Вы часто говорите о работе в нерабочее время: с друзьями, семьей?
– Да, очень часто. Мне сложно отключаться от работы, тем более моя супруга и друзья связаны напрямую с нашим бизнесом.


– Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему?
 – «В поле», в поездках. Так как я начинал развивать свой бизнес один, мне приходилось много ездить, и вот спустя уже более 10 лет, я продолжаю жить в таком же ритме. Привычка или уже стиль жизни... скорее, второе.


– К своим сотрудникам вы предъявляете высокие требования? Какие?
– И к сотрудникам, и к себе, в первую очередь. Образованность, грамотная речь – это обязательные условия. Далее – желание работать и улучшать свои результаты. Всему остальному я научу.


– По своей сути продажник – больше предприниматель или исполнитель?
– Конечно, предприниматель, владелец своего собственного небольшого бизнеса. Только думая и принимая решения с такой позиции, можно добиться высоких результатов, а потом получить в качестве бонуса часть прибыли в конце года. В нашей компании такая практика мотивации существует уже не один год.


– Остается ли у вас время на книги?
– Да, остается. Я предпочитаю книги о российской истории, но могу и детективы почитать.


– Что вы считаете самым важным в жизни?
– Семью.

 

 

 

 

Беседовала: Елена Максимова
ИД «СФЕРА»
4 года назад 1658
Гость:

Сергей Ковальчук,
директор компании «ВАЛ-КО»

Поделиться

aandd.ru
polyclip.com
logosltd.ru
Мессе Дюссельдорф
Facebook
Вконтакте
guan-yu.net
АльянсУпак
kgwetter.de
andritz.com
Вторая Международная конференция «Масложировая Индустрия»
ВНИИ мясной промышленности
Каталог компаний
Партнеры
СФЕРА: Мясная промышленность
СФЕРА: Молочная промышленность
СФЕРА: Кондитерская и хлебопекарная промышленность
СФЕРА: Птицепром
СФЕРА: Рыба