Интервью
Следующее
4 года назад 1298

Штефан Леманн

коммерческий директор компании Handtmann

Досье
Имя, фамилия: Штефан Леманн
Название компании, должность: коммерческий директор компании Handtmann (Германия)
Место рождения: Зинциг, Германия
Дата рождения: 23 сентября 1966 года
Как долго работает в продажах: 13 лет
Места, где побывал в командировках: Санкт-Петербург, Москва, Краснодар, Нижний Новгород, Владивосток, Челябинск, Новосибирск, Волгоград, Туапсе.
Семейное положение: разведен, есть дочь

 

День «в поле»

В деловую поездку я обязательно беру с собой паспорт, телефон, галстук и компьютер, иногда кое-что из музыки.

Находясь в пути, я обычно слушаю музыку или работаю на компьютере.

Собираясь на переговоры, я обычно стараюсь перекусить чем-нибудь из русской кухни.

Если я опаздываю на встречу? Как правило, я не опаздываю.

Если мой потенциальный клиент опоздал на встречу, мне просто приходится ждать.

Как правило, я могу определить, готов ли человек подписать контракт. Бывает, что это видно сразу же, в других случаях требуются месяцы. Иногда видны какие-то намеки, иногда – совсем никаких.

После подписания договора я регистрирую заказ в компании и спрашиваю клиента о его ожиданиях. Всегда приятно, когда я могу помочь клиенту или оправдать его ожидания.

 

- Как вы начинали свою карьеру?

- Я профессиональный мясник. Несколько лет назад был владельцем собственной небольшой компании, занимавшейся производством мясных продуктов. После такого опыта я решил заняться продажей оборудования.

 

- Помните ли вы свою первую значимую продажу? Как она повлияла на -вашу карьеру?

- Скажу только, что это была сделка с фабриками по производству упаковочного оборудования в Германии.

 

- Какие качества характеризуют хорошего «продажника»?

- Он должен быть серьезным, честным, понимать, что нужно клиенту, и уметь выстраивать отношения. Конечно же, ему нужна харизма. Я считаю, что, когда люди хотят что-то купить, им нужен серьезный человек, готовый продать необходимую вещь. Также «продажнику» очень важно знать свою продукцию, чтобы понимать, что конкретно нужно покупателю.

Когда покупатель доволен, доволен и менеджер. Немаловажно уметь постоять за свой продукт и решить проблемы клиентов, возникшие уже после сделки. Если продукция сама по себе не «сложная», проблем не должно возникать в принципе.

 

- Сколько времени вам нужно, чтобы сформировать мнение о новом человеке?

- Первое впечатление очень важно, но оно не всегда является правильным. Для меня важно ближе познакомиться с клиентом – и сделать это как можно быстрее.

 

- Если клиент ведет себя недружелюбно, как вы выстраиваете общение?

- Я все равно стараюсь быть с ним максимально дружелюбным.

 

- Есть ли у вас в арсенале какие-нибудь анекдоты или забавные истории? Используете ли вы их при общении с клиентами?

- Да, есть. Иногда использую – по ситуации.

 

- Обращаете ли вы внимание на пол клиента, общаясь с ним? Отличается ли на переговорах ваш подход к мужчинам и к женщинам?

- Нет, для меня пол не имеет значения.

 

- Неужели ваш подход к симпатичной женщине и брутально выглядящему мужчине совершенно одинаков?

- Иногда, знаете ли, и женщины выглядят брутально.

 

- Считаете ли вы флирт приемлемым на деловых переговорах? Может ли он помочь заключить сделку?

- Возможно, что и да, но я не использую таких приемов.

 

- Бывает, что будущие партнеры знакомятся не в командировке, а в неформальной обстановке, например, в отпуске. Были ли такие случаи в вашей практике?

- Нет, не припомню такого.

 

- Встречали ли вы будущих клиентов в неожиданных местах?

- Да, такие случаи были несколько раз – на мероприятиях, не связанных напрямую с выставочной деятельностью.

 

- Как вам легче общаться с клиентами – в официальной или неофициальной обстановке?

- Мне легче общаться с ними один на один.

 

- Расскажите о ваших самых длинных переговорах? Удалось ли в итоге подписать контракт?

- Самые длинные переговоры заняли у меня два дня. Это было в Румынии. В результате я пропустил свой рейс, но контракт мы подписали.

 

- Какие места, которые вы посещали во время командировок, вам особенно понравились или запомнились?

- Мне запомнился Норильск, так как там было очень холодно.

 

- Обсуждаете ли вы свою работу вне офиса – с друзьями, семьей?

- Да, иногда. Особенно часто делюсь впечатлениями с кем-то в дороге, когда человек может увидеть ситуацию со стороны.

 

- Что вам больше нравится – работать в офисе или ездить по командировкам? Почему?

- Лучше всего сочетать одно с другим: после командировок всегда заряжаешься энергией для работы в офисе.

 

- Кто вы по гороскопу?

- Весы на границе с Девой.

 

- Как вы мотивируете ваших коллег и подчиненных для увеличения объема продаж?

- Я стараюсь им помогать и отмечать хорошую работу. Я постоянно разговариваю с ними, все обсуждаю, реагирую на каждый результат; также мне приходится проводить тренинги.

 

- Как часто проходят эти тренинги?

- У нас есть специальная программа с различными курсами: все приходится планировать и организовывать.

 

- Какую книгу вы бы назвали Библией продаж?

- Сложно сказать. Я не слишком много читаю.

 

- У вас вообще не остается времени на чтение?

- В основном я читаю новости и журналы. Что касается книг, то на них не всегда остается время: вечером после работы я очень быстро засыпаю.

 

- Смотрите ли вы фильмы о бизнесе?

- Я люблю развлекательные фильмы, комедии. А бизнеса мне и на работе хватает.

 

- Если бы у вас был неограниченный бюджет, что бы вы подарили своему клиенту на день рождения?

- Что для клиента, что для друга хорошим подарком был бы проведенный вместе вечер, возможно, совместный отдых.

 

- Что для вас важнее всего в жизни?

- Здоровье.

 

Беседовала: Елена Максимова

 

 

4 года назад 1298
Гость:

Штефан Леманн,
коммерческий директор компании Handtmann

Поделиться

aandd.ru
polyclip.com
logosltd.ru
kemin
выставка Sudback
Мессе Дюссельдорф
Facebook
Вконтакте
andritz.com
АльянсУпак
kgwetter.de
industrial-auctions
Вторая Международная конференция «Масложировая Индустрия»
ВНИИ мясной промышленности
Каталог компаний
Партнеры
СФЕРА: Мясная промышленность
СФЕРА: Молочная промышленность
СФЕРА: Кондитерская и хлебопекарная промышленность
СФЕРА: Технологии. Корма. Ветеринария.
СФЕРА: Рыба