Интервью
Следующее
3 года назад 1606

Татьяна Червена

директор компании Schauer Agrotroniс по нескольким направлениям

Досье:
ФИО: Татьяна Червена.
Должность, компания: Schauer Agrotroniс (Австрия). Совмещает в компании несколько должностей: директор по маркетингу в Восточной Европе, директор по продажам в Украине и Республике Беларусь, руководитель Представительства Schauer Agrotronic в Украине.
Место рождения: Словакия, г. Поважска Быстрица.
Дата рождения: 04.07.1966.
Работает в продажах: 8 лет.
Общая сумма заключенных контрактов: однозначно сказать трудно. По существу, почти каждый заключенный представителями Schauer Agrotronic контракт в России, Украине или Республике Беларусь – это итог коллективных усилий сотрудников фирмы.
Места, где побывала в командировках: Австрия, Германия, Голландия, Финляндия, Венгрия, Хорватия, Чехия, Россия, Украина, Беларусь, Казахстан, Молдова.
Семейное положение: замужем, двое сыновей.

 

 

 Для меня рядовых клиентов не существует: есть важные и особо важные.

 

 
День «в поле»
 
– В деловую поездку я обязательно беру с собой ноутбук, айпад и другие полезные девайсы, а также интересную книгу. Если планируется посещение фермы, прихватываю и фирменную спецодежду. Кроме того, в каждой стране, где представлена компания Schauer, меня всегда ждет хорошая команда, готовая успешно работать. Кого-то из этой команды обязательно беру на встречу с клиентами.
 
– Находясь в пути, я уже хорошо представляю себе предстоящую рабочую программу. И, если она не требует сбора дополнительной информации, читаю книгу, думаю о чем-то приятном или беседую со своими попутчиками. Кстати, среди них частенько встречаются люди, имеющие отношение к животноводству и рыбоводству. Наши интересы пересекаются, так что есть, о чем поговорить. Бывает, что такие случайные контакты оказываются очень полезными.
 
– Собираясь на переговоры, прежде всего, занимаюсь организаторской работой, забочусь о том, чтобы встреча прошла как можно лучше. Информацию о клиенте, как правило, получаю заранее, хорошо представляю его потребности, а также преимущества, которые он получит, сотрудничая с нашей фирмой.
 
– Если я опаздываю на встречу, обязательно вовремя сообщу об этом своим партнерам и извинюсь. Но все же опоздание с моей стороны возможно только в экстремальной ситуации, я стараюсь быть пунктуальной.
 
– Если мой потенциальный клиент опоздал на встречу, терпеливо его дожидаюсь. Австрийцы и словаки в этом случае говорят: «Наш клиент – наш король».
 
– Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт... Наша компания сотрудничает как с фермерскими предприятиями, так и с крупными агрохолдингами. Заключение договоров с ними – не минутное дело. Нередко от первых контактов с клиентом до заключения контракта проходит несколько лет. Этому предшествует огромная работа. Ведь цена вопроса достаточна высока. К тому же, речь идет о сельском хозяйстве. Далеко не в всем, кто работает в этой отрасли, легко получить банковский кредит на выгодных условиях и уж тем более претендовать на быструю окупаемость.
 
Мы начинали в России, когда банковские кредиты для предприятий были почти недоступны. Приходилось делать проекты, зная почти наверняка, что то или иное предприятие в ближайшее время не сможет ими воспользоваться. Но времена менялись, крепла поддержка животноводов со стороны государства. Вначале крупные предприятия начинали реконструкцию своих комплексов по частям, берясь в первую очередь за самые актуальные проблемы. Их успешное решение укрепляло наши контакты. Получая отдачу от вложенных средств и осознавая все преимущества работы по западным стандартам, заказчик уже по-иному воспринимал технологические решения, которые еще недавно ему казались фантастикой.
 
Теперь компания Schauer хорошо известна в России и странах СНГ. Но и сегодня для многих потенциальных клиентов решающим фактором в выборе той или иной фирмы все-таки является не соотношение цены и качества, а цена. При этом наши партнеры на постсоветском пространстве знают, что Schauer предлагает надежное инновационное оборудование и понимают, что оно не может стоить дешево.
Чтобы взвесить все «за» и «против», владельцам предприятия или инвесторам необходимо своими глазами увидеть, как работают наши технологии. Для этого мы организуем для клиентов поездки в Австрию и другие страны ЕС, знакомим их со своим производством, достижениями местных фермеров, использующих оборудование компании Schauer. Практикуем такие поездки и на агрокомплексы России и Украины, построенные и реконструированные по нашим проектам. Как правило, увиденное впечатляет.
 
– Хотя бывают и более сложные случаи – когда клиент забывает о том, что бизнес можно считать хорошим только тогда, когда после подписания договора довольны обе стороны. Одна – тем, что хорошо купила, вторая – тем, что хорошо продала. Это основа дальнейшей работы, которая у нас подписанием контракта только начинается.
 
– После подписания договора, во-первых, обязательно поблагодарю клиента за доверие, оказанное нашей фирме. Во-вторых, скажу спасибо всем сотрудникам, благодаря усилиям которых произошло это радостное событие, в том числе и тем, кто участвовал в разработке предпроектных предложений. Считаю также не лишним напомнить коллегам, что все только начинается. Впереди – детальная разработка проекта, поставки, таможенное оформление, монтаж оборудования и пуск объекта в эксплуатацию.
 
- Лично для меня заключение каждого контракта становится как бы подзарядкой, стимулом для дальнейшей работы. Радует, когда клиенты довольны и к нам возвращаются.

 

 

 

– Как вы начинали свою карьеру?

– Если говорить о компании Schauer Agrotronic, то в начале меня пригласили туда внештатным переводчиком (с русского на немецкий). Фирма только-только выходила на рынки России и Украины и приняла участие в нескольких специализированных выставках. На стенде Schauer всегда было многолюдно, так что у меня была возможность проявить свои способности. Хозяева фирмы остались довольны и предложили мне войти в штат. Я согласилась. Это была именно та работа, о которой я мечтала.

 

– Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на вашу карьеру?

– Вспоминается студенческая жизнь в Москве. Поначалу нам, иностранцам, трудно было понять, как при пустых магазинных полках москвичам удается забивать под завязку свои холодильники и обычными продуктами повседневного спроса, и самыми немыслимыми деликатесами. В поисках подходящего ответа я подружилась с работниками мясного отдела магазина с громким названием «Голодный». Продавала им дефицитную спортивную одежду из Западной Европы, а в обмен покупала мясо. Пожалуй, это и был первый опыт моих продаж.

А если серьезно, первым контрактом, подписанным нами в Украине, стал договор со свиноводческим предприятием «Дружба». Гостеприимность, открытость и доброжелательность его директора Любови Васильевны Кулик восхищала всех австрийских коллег. При общении с этой женщиной дистанция, которая обычно в Западной Европе разделяет деловых партнеров, исчезла, словно ее и не было.

 

– Какую профессию Вам пророчили в детстве родные?

– Мои родные не особенно задумывались на этот счет. А сама я с детства мечтала стать учительницей. После школы пыталась поступить в один из вузов ГДР на факультет модного моделирования и промышленного дизайна. Не получилось. Потом, как люблю шутить, «пилот развернул самолет». В результате я стала выпускницей Московского технологического института пищевой промышленности. Но вернувшись на родину, устроилась на одно из предприятий газовой индустрии, откуда после 10 лет работы компания Schauer «переманила» меня к себе.

 

– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продажника? Всеми ли вы обладали «от природы», или чему-то пришлось учиться? Как вы этому учились?

– Говорят, люди учатся на своих ошибках. Но умные люди учатся на ошибках других. Лично я учусь всю жизнь и на своих, и на чужих ошибках. На мой взгляд, основное качество хорошего специалиста по продажам – это искусство коммуникации, причем коммуникации не только вербальной. Речь идет об умении прочувствовать ситуацию так, чтобы из нее выйти с лучшим результатом.

 

– Для продажника очень важно умение убеждать. У вас это качество врожденное или приобретенное? Расскажите, как оно помогает вам в жизни?

– Когда меня принимали в компанию Schauer, мой шеф (теперь уже бывший) сказал, что я – прирожденный продавец. Он считал, что продавцом надо родиться, в противном случае им никогда не станешь. В принципе я разделяю эту точку зрения. Продавцом нужно родиться, но искусству продаж нужно учиться всю жизнь. Впрочем, не только этому искусству…

 

– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?

– Пару минут, полчаса, час... Во всяком случае, человек должен заговорить. Многое зависит от того, что он скажет и как он это сделает. Но надо заметить, что первое мнение, как и любовь с первого взгляда, может оказаться ошибкой.

 

– Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?

– Противоположным поведением: дружелюбием, спокойствием, открытостью. Обычно в жизни люди получают то, что исходит от них самих.

 

– Общаясь с клиентом, вы обращаете внимание на его возраст?

– Обычно нет. Правда, в последнее время заметила, что на переговорах практически все собеседники моложе меня... Но так и должно быть. Приятно сознавать, что нам на смену приходит молодое поколение, которое умнее нас, больше знает, чем мы в их возрасте, имеет больше возможностей для своего развития.

 

– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?

– Нет, не может. Хорошие продавцы – как женщины, так и мужчины, мечтающие об успешной сделке, о флирте забывают, полагаясь в первую очередь на свой ум.

 

– Вы делите ваших клиентов на простых и важных? Различается ли ваш подход на переговорах к vip-партнерам и к рядовым клиентам?

– Для меня рядовых не существует: есть клиенты важные и особо важные. В числе последних – партнеры, с которыми нас связывает долгосрочная работа. За это время между нами складываются теплые дружеские отношения.

 

– У менеджера по продажам есть четкая цель: заключить контракт и заработать для себя и для компании. Однако не каждые переговоры заканчиваются сделкой. Получаете ли Вы удовольствие просто от общения с клиентом?

– Да, от общения с клиентами я получаю удовольствие. Я вообще очень общительный человек.

 

– Дают ли «пустые» переговоры что-либо, помимо потраченного времени? Анализируете ли Вы их (может, совместно с коллегами в офисе обсуждаете, почему не состоялась сделка)? Есть ли смысл в таких «разборах полетов»?

– Пустых переговоров не бывает. Все они становятся для меня определенным жизненным опытом. После каждой встречи, не закончившейся сделкой, мы вместе с моими сотрудниками собираемся за общим столом и за чашкой чая или кофе обсуждаем сложившуюся ситуацию, детали переговоров, реакцию участников на те или иные доводы. Словом, анализируем, почему все сложилось так, а не иначе и что предпринять.

 

– Какие ошибки допускают неопытные продажники наиболее часто?

– Неумелые менеджеры по продажам обычно слишком много говорят, не давая возможности клиенту высказаться. Еще хуже, когда клиент берет слово, а его не слышат. Тому, кто хочет быть успешным, нужно научиться слушать правильно.

 

– С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?

– Я сама – словачка. Представляю австрийскую компанию в странах Восточной Европы. По существу, являюсь носителем двух разных менталитетов. На переговорах российских или украинских партнеров с хозяевами компании мне зачастую приходится выступать в качестве переводчика не только с немецкого, но и с «ментального». Хотя надо сказать, что за время работы в Восточной Европе в нашей компании этот «язык» понимают все лучше и без специального перевода. Отношения со здешними клиентами у моих австрийских коллег складываются по-иному, чем на родине, в Германии или любой другой стране.

Кстати, первый проект, над которым стала работать фирма в России, начался вообще без подписания договора – только в результате устной договоренности. Русские люди и славяне вообще, как мне кажется, более открытые и доверчивые. Честно сказать (да простят меня мои австрийские коллеги), этот менталитет мне ближе. Иначе было бы очень трудно оставлять семью, отправляясь в частые командировки в Киев, Москву или Минск.

 

– Иногда с потенциальными партнерами можно познакомиться не только в деловой поездке, но и в других местах, например, на отдыхе. Были ли у вас такие ситуации?

– Да, иногда случается знакомиться с потенциальными клиентами в самолетах или аэропортах.

 

– Есть ли у Вас талисман?

– Да. Однажды в самолете на рейсе «Вена – Москва» приобрела брелок в виде сердца из крыльев ангела. Надеюсь, этот ангел меня охраняет.

 

– Расскажите о самой необычной ситуации подписания договора в вашей практике.

– Вспоминаю быстрые переговоры и подписание контракта с компанией из Молдавии по электронке. Даже сама удивилась, что продать наше оборудование можно в течение двух часов.

 

– Можно ли назвать вас любителем «экстремальных» переговоров? Сколько длились ваши самые «тяжелые» переговоры?

– От экстремальных переговоров человек, конечно, устает. Они могут длиться бесконечно долго. Я такие переговоры не слишком люблю. Но если они заканчиваются успешно, то вложенная энергия возвращается.

 

– Какие города из тех, где Вы бывали в командировках, вы можете назвать любимыми? Чем они Вам запомнились?

– Любимым городом считаю Вену. Очень радуюсь, когда могу показать ее своим клиентам. В России на меня произвел огромное впечатление Санкт-Петербург, в Украине — Киев. Надо сказать, что мне нравятся города с древней архитектурой, императорскими дворцами, величественными мостами, перекинутыми через полноводные реки.

 

– А вообще вы часто говорите о работе в «нерабочее» время: с друзьями, семьей?

– Учитывая то, что мой муж – очень хороший менеджер, иногда советуюсь в определенных вопросах с ним. Ну, а если после работы встречаемся с друзьями, то разговариваем о чем угодно, в том числе и о делах. Вообще-то я люблю свою работу, поэтому могу заговорить о ней в любой компании.

 

– Вам легко удается отключаться от работы?

– После выполнения всех рабочих обязанностей с удовольствием отключаюсь: на кухне, в огороде или просто встречаясь с друзьями. Последние два года занимаюсь китайскими энергетическими упражнениями Чи Кунг. Как раз они-то и научили меня отключаться от работы.

 

– Где Вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»?

– Работа «в поле» мне более интересна.

 

– К своим сотрудникам Вы предъявляете высокие требования? Какие?

– С одной стороны это требования, связанные с их рабочими обязанностями, с другой – с чисто человеческими отношениями. Мои требования достаточно высоки, но это никак не влияет на взаимоотношения с подчиненными.

 

– Как Вы мотивируете своих сотрудников на высокий объем продаж?

– Условиями поощрения, карьерным ростом, возможностью трудиться в составе хорошей команды и в приятной атмосфере.

 

– По своей сути, продажник – больше предприниматель или исполнитель?

– Предприниматель, исполнитель и даже психолог.

 

– Вы любите смотреть фильмы с сюжетами о бизнесе? Назовите фильм, который Вы показали бы своему отделу продаж.

– Я не любитель телевидения и кино. Зато регулярное проведение в Украинском представительстве компании так называемого «Часа психологической разгрузки» явно идет моим подчиненным на пользу.

 

– А на книги время остается?

– Конечно. Как раз в пути можно и почитать хорошую книжку.

 

– Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?

– Надо сказать, что сейчас нет недостатка в хороших книгах на тему продаж. Тем, кому приходится искать компромиссы между западным и восточным менталитетом, я бы посоветовала прочитать книгу Стивена Кови «Разумное доверие».

 

– Если бы у Вас были неограниченные ресурсы, что бы Вы подарили своему клиенту на юбилей?

– То, в чем он действительно очень нуждается и что обрадовало бы его до глубины души.

 

– Что Вы считаете самым важным в жизни?

– Однозначно – крепкое здоровье. Все остальное – в наших руках.

 

 

Беседовала: Елена Максимова
ИД «СФЕРА»
3 года назад 1606
Гость:

Татьяна Червена ,
директор компании Schauer Agrotroniс по нескольким направлениям

Поделиться

kemin
logosltd.ru
выставка Sudback
Мессе Дюссельдорф
goldenautumn.moscow
Facebook
Вконтакте
АльянсУпак
Каталог компаний
Партнеры
Журнал
«Мясная Сфера»
Журнал
«Молочная Сфера»
Журнал «Хлебопечение/
Кондитерская Сфера»
Журнал
«Птицепром»
Журнал
«Рыбная Сфера»