Интервью
Следующее
2 года назад 4012

Тигран Папазян

региональный директор компании Alltech

Досье:
Фамилия, имя: Тигран Папазян
Должность, компания: Alltech, региональный директор
Дата рождения: 04.12.1965 года
Работает в продажах: 18 лет
Места, где побывал в командировках: Ленинградская область, Белгород, Сибирь, Краснодар, Москва
Семейное положение: женат, трое детей

 

День в поле
В деловую поездку я обычно беру с собой книги и журналы. Несмотря на наличие айпада, с бумажных носителей мне читать удобнее.
Как правило, читаю в пути что-то полезное. В одной из последних поездок, например, читал книгу о методах стимуляции работы отдела продаж в оригинале – на английском.
Перед переговорами я никогда не волнуюсь.
Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт очень быстро. Но если вижу, что клиент еще не готов, давить на него не буду: предпочитаю дождаться, когда он сам созреет до сделки.
Я считаю сделку состоявшейся после устного подтверждения собеседника о том, что он принимает мое предложение. Подписанные договоры у меня вызывают меньше доверия, чем вербальные. При условии, что опыт общения с клиентом уже был, сразу понимаю, является ли его «да» реальным согласием заключить сделку или оно ничего не значит.

 

Нельзя давить на клиента!

 

– Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на вашу карьеру?

– Она состоялась около 17 лет назад. Клиентом была ОАО «Агрофирма «Птицефабрика «Сеймовская», которая находится в Нижегородской области. До этого работал с южными регионами России и заметил, что руководители там опасаются перемен и не очень интересуются нашим предложением. Поэтому заключенный в короткие сроки контракт с нижегородской птицефабрикой меня ободрил. Также я понял, что бизнесмены северных регионов более склонны к оперативному принятию решений, чем южных.

 

– Какую профессию вам пророчили в детстве родные?

– Врача или востоковеда. Я действительно преподавал в ветеринарной академии, и мне это очень нравилось, но в 1990-е надо было искать работу, приносящую деньги. И я пошел в продажи.

 

– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продавца? Всеми ли из них вы обладали от природы, или чему-то пришлось учиться?

– Самое важное – ставить себя на место собеседника. Когда смотришь на продукт глазами клиента, то понимаешь, какие аргументы тебя, а значит и заказчика, могут мотивировать его приобрести.

Видеть себя в собеседнике – качество, которое заложено во мне родителями.

 

– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?

– Достаточно одной беседы. Шутки и темы, которые интересны собеседнику, многое о нем говорят.

 

– Как бы вы охарактеризовали свой стиль ведения переговоров?

– Честный, прозрачный, без давления.

 

– Какие факторы влияют на выбираемый вами стиль ведения переговоров в конкретной ситуации?

– Важно, какую должность занимает человек, находящийся за столом переговоров. В соответствии с этим фактором выбираю характер сообщения. Например, собственник заинтересован в увеличении рентабельности, в устойчивости бизнеса, а главному технологу важен принцип работы и преимущества предлагаемых решений.

Кстати, неопытные продавцы часто терпят неудачи как раз потому, что путают, кому о чем рассказывать.

 

– Какие еще ошибки допускают неопытные продавцы, на ваш взгляд?

– Стараются продать любой ценой, иногда оказывая давление на скорость принятия решения покупателем.

 

– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола?

– Я считаю, что это нечестный прием. Использовать в переговорах «орудие», не имеющее отношения к вашему интеллекту и специальности, очень ненадежно, ведь даже если удастся заключить сделку с помощью флирта, репутация ваша с большой долей вероятности будет испорчена.

 

– Изменился ли за последние 10–15 лет портрет «типичного руководителя»?

– Да, современные руководители более открытые, честные, справедливые, чем их предшественники.

Однако до сих пор встречаются компании, в которых подчиненные боятся высказать свое мнение, если оно отличается от мнения руководителя.

 

– С кем приходится работать чаще – с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? С собственниками из каких регионов складываются более теплые отношения?

– Большинство наших клиентов находятся в регионах. Что касается моих симпатий, то они на стороне собственников из северных регионов.

 

– Расскажите о самой необычной ситуации подписания договора в вашей практике.

– Как правило, я никогда не подписывал их непосредственно по окончании встречи. Обычно это происходит через несколько дней или недель после переговоров.

 

– Вам легко удается отключаться от работы?

– Да. Когда я пишу картины или нахожусь во власти своих детей

 

– Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или в поле? Почему?

– В поле. Долго находясь в офисе, можно деградировать. К тому же, в нашем случае, чтобы предложить клиенту оптимальное и актуальное для него решение, необходимо посетить его предприятие.

 

– Какие требования предъявляете к своим сотрудникам?

– В основном требую от них больше читать и учиться говорить конкретно, уметь описать клиенту результат, который он получит благодаря тому или иному нашему решению.

 

– Как вы мотивируете своих сотрудников на высокий объем продаж?

– Чем более значим вклад каждого менеджера в развитие нашей компании, тем больше я ему доверяю, ибо он доказывает жизненность своих подходов.

 

– По своей сути продавец – больше предприниматель или исполнитель?

– Предприниматель. Конечно, можно его превратить в исполнителя, но это не то, что способствует развитию продаж.

 

– Вы любите смотреть фильмы с сюжетами о бизнесе? Какой показали бы своему отделу продаж?

– Скорее всего, я рекомендовал бы им не фильм посмотреть, а почитать Сократа и поучиться умеренности (обузданию страстей), храбрости (преодолению опасности) и справедливости (соблюдению законов божественных и человеческих).

 

– Какие книги недавно прочли?

– «Зеленый блокнот» и «Лучший клиент» Анри Труайя.

 

– Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?

– Не могу назвать, хотя читал их множество – как на русском, так и на английском. Мне кажется, что в большинстве своем они «трафаретные».

 

– Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?

– Поездку к успешному, интересному конкуренту с аналогичным объемом продаж с целью обмена опытом, преимущественно в области производства и маркетинга, однако этот подарок требует больших ресурсов. Часто дарю книги.

 

– Что вы считаете самым важным в жизни?

– Способность изменить то, что мешает жить. Рассеивание хаоса, исключение несправедливости с той лишь целью, чтобы нашим детям достался мир, несколько более добрый и открытый, чем тот, в котором живем мы.

 

 

 

Беседовала: Виктория Паленова,
ИД «Сфера»
2 года назад 4012
Гость:

Тигран Папазян,
региональный директор компании Alltech

Поделиться

agro-fud.com
A and D
logosltd.ru
kemin
выставка Sudback
Мессе Дюссельдорф
goldenautumn.moscow
Facebook
Вконтакте
АльянсУпак
industrial-auctions
Каталог компаний
Партнеры
Журнал
«Мясная Сфера»
Журнал
«Молочная Сфера»
Журнал «Хлебопечение/
Кондитерская Сфера»
Журнал
«Птицепром»
Журнал
«Рыбная Сфера»