Интервью
Следующее
1 год назад 1541

Вячеслав Сердюк

менеджер по развитию бизнеса ООО «Каргилл»

Досье:
ФИО: Сердюк Вячеслав Леонидович
Должность, компания: ООО «Каргилл», менеджер по развитию бизнеса
Место рождения: Киев
 Дата рождения: 10 февраля 1970 года
Стаж работы в продажах: более 15 лет
Стоимость самой крупной сделки: более 100 млн долларов
Места, где побывал в командировках: проще сказать, где не был. Не приходилось совершать деловые поездки в Среднюю Азию. Но так как это интересный развивающийся рынок, обязательно вскоре там побываю.
Семейное положение: женат

 

День «в поле»
В деловую поездку я обязательно беру с собой бизнес-гаджеты и план переговоров. Если поездка предполагается длинной, то еще и книгу.
Находясь в пути, я еще раз смотрю план переговоров, собираю свежую информацию, которая может повлиять на их ход.
Собираясь на переговоры, я детально готовлюсь к ним. Есть правило – чем короче переговоры, тем дольше подготовка к ним.
Успех переговоров во многом зависит от самого продавца, в какое русло он повернет разговор. Бывает, что клиент идет на встречу, не имея высокой заинтересованности, но, выслушав грамотные и подготовленные аргументы, принимает предложение. Задача продавца – «зажечь» покупателя, убедить в том, что предлагаемое решение – это то, что искал потенциальный клиент. Я думаю, что еще на стадии изучения потребностей и интересов покупателя продавец с высокой вероятностью может сделать вывод о том, насколько успешными будут переговоры.
Самая сложная ситуация в работе продавца – это отказ от сделки после ее совершения. Я стараюсь убедить клиента в том, что недопустимо нарушать договоренности. Мой принцип – если договорились о сделке устно, то это заключенный контракт, и не имеет значения, подписаны документы или нет. Я уважаю людей, которые держат слово, и так же отношусь к себе. Самое дорогое, что есть в бизнесе, – это репутация, и завоевать ее можно только реальными делами.

Я считаю сделку состоявшейся после стопроцентной оплаты за товар.

 

Хорошим продажником нужно родиться

− Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на вашу карьеру?

– Каждая продажа важна, поэтому я бы не ограничивался какой-то одной. Для меня значимо было развитие целых сегментов, а это совокупность правильно выстроенных стратегий, бизнес-плана, тактики продаж плюс создание мотивированной и стремящейся к общим целям команды. Результат – рост продаж, занятие целевой ниши на рынке, увеличение числа клиентов и поддержание долгосрочных связей с ними.

 

− Кем вы мечтали стать в детстве?

– Как обычный мальчик, в детстве я хотел стать танкистом. Собственно, я воплотил свою детскую мечту – служил в армии в танковых войсках.

 

− Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продажника? Всеми ли из них вы обладали «от природы» или чему-то пришлось учиться? Как вы этому учились?

– У меня была прекрасная сильная школа, и я благодарен людям, с которыми начинал карьеру. Но обучение продолжается каждый день. Я дома говорю, что иду в школу, а не на работу. Потому что мы учимся каждый день у коллег, у клиентов, проходим тренинги, получаем дополнительное образование. Это все нужно, чтобы предлагать клиентам новые решения, идти в ногу со временем. Ни на минуту мы не должны останавливаться, закончили один проект – начали другой и т. д. Продажник должен обладать исключительной клиентоориентированностью. Я часто говорю клиентам: «Давайте расти вместе». Убежден, что хорошим продажником нельзя стать, им нужно родиться, должна быть коммерческая жилка. Важно не просто продавать, а продавать эффективно.

 

− Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?

– Чтобы узнать человека, нужно пройти с ним путь, и, как говорят, пройти вместе горести и радости.

 

− Как бы вы охарактеризовали свой стиль ведения переговоров? Он у вас всегда остается неизменным или меняется в зависимости от ситуации?

– Использую разные стили в зависимости от переговоров, но всегда демонстрирую открытость, дружественность, позитивный и конструктивный подход. Кроме того, уважаю время своих клиентов, поэтому на деловых встречах всегда веду разговор по существу.

 

− Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола?

– Считаю, что бизнес не имеет гендерного признака. Однако всегда восхищаюсь тем, как бизнес-леди умеют глубоко прорабатывать сделку или деловой вопрос, видеть детали, от которых будет зависеть результат. Пользуясь случаем, хочу поздравить всех женщин с 8 Марта, пожелать семейного счастья, любви, улыбок, исполнения желаний, достижения новых высот!

 

− Как относитесь к конкурентам?

– Прекрасно! Всегда стараюсь узнать о них что-то новое, чем и как они живут. Конкуренция развивает нас.

 

– Есть ли у вас среди конкурентов товарищи? Если да, то бывало ли столкновение бизнес-интересов, которое могло бы испортить личные отношения? Как выходили из ситуации?

– Ситуаций столкновения бизнес-интересов не было. У меня хорошие, почти дружеские отношения с несколькими людьми, работающими в той же отрасли, что и я. Знаком с ними более десяти лет. Мы общаемся на выставках, конференциях, обмениваемся мнениями о ситуации в индустрии в целом. Все это очень интересно и познавательно. В итоге конкуренция приносит пользу не только нашим клиентам, но и конечному потребителю.

 

− Изменился ли за последние 10–15 лет портрет «типичного руководителя» компании – производителя продуктов питания?

– Да, изменился. Я бы лучше сказал «типичного лидера». С моей точки зрения, лидер – это продвинутый руководитель, изучающий и продвигающий своих сотрудников, применяющий лучшие практики, заботящийся о безопасности труда, безопасности предлагаемого продукта, об устойчивом развитии и социальной ответственности. Раньше все ресурсы были направлены на выживание в текущий момент, а сегодня – на долгосрочную перспективу.

 

− Какие ошибки допускают неопытные продажники наиболее часто?

– Идут на переговоры без подготовки, не зная клиента, не понимая его потребностей.

 

− С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?

– Я не ощущаю разницы. Даже наоборот, сейчас региональные компании активно развиваются, открывают новые высокотехнологичные предприятия в городах России и за рубежом.

 

− Иногда с потенциальными партнерами можно познакомиться не только в деловой поездке, но и в других местах, например на отдыхе. Были ли у вас такие ситуации?

– Да, бывали. Однажды я познакомился со своим потенциальным клиентом в салоне самолета, возвращаясь из деловой поездки из Амстердама. Я удачно пересел со своего места на соседний ряд, чтобы уступить его молодой семейной паре, не успевшей забронировать сиденья рядом друг с другом. И эта ротация пришлась как никогда кстати – моим соседом оказался собственник компании, с которой я давно хотел начать бизнес, но не мог «достучаться».

 

− Вам легко удается отключаться от работы?

– Скорее нет, чем да. Я часто размышляю над новыми проектами вне офиса.

 

− Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему?

– Считаю, что нужно чаще встречаться с клиентами. Больше встреч – больше контрактов! Сейчас нет необходимости находиться в офисе, современные ИТ-технологии дают возможность оперативно решать все вопросы удаленно.

 

− Какая модель управления предприятием, на ваш взгляд, является оптимальной?

– Я сторонник делегирования полномочий. Считаю, что собственник большую часть времени должен заниматься не оперативным управлением, а развитием компании, формированием проактивной команды, принимающей на себя ответственность и управление рисками. Конечно же, в такой модели должен быть построен сильный коллектив из надежных единомышленников и профессионалов, четко определены полномочия и действия каждого.

 

− К своим сотрудникам вы предъявляете высокие требования? Какие?

– Высокие, как и к себе. Я требовательный, но справедливый руководитель. Мои сотрудники, как и я, всегда должны выполнять взятые на себя обязательства. Мне важен результат. Кроме того, считаю, что нам нужно выходить из зоны комфорта для непрерывного развития.

 

− Как вы мотивируете своих сотрудников на высокий объем продаж?

– Здесь работает сочетание материальной и нематериальной мотивации. Материально все просто: сотрудник получает своевременно достойную рыночную компенсацию, также он должен быть мотивирован премией, которая рассчитывается по согласованной прозрачной формуле и не зависит от настроения руководителя в момент принятия решения.

А вот нематериальная мотивация – уже более интересный вопрос. Для сотрудника важно развитие через обучение, через делегирование ему сложных интересных проектов. В методы нематериальной мотивации также входят командная работа, система признания и поощрений, вовлеченность, оптимальный баланс «работа–дом». И, конечно, к каждому сотруднику нужен индивидуальный подход.

 

− По своей сути, продажник – больше предприниматель или исполнитель?

– Делегирование и несение ответственности за выполняемые проекты делает сотрудников предпринимателями, они болеют за свои результаты, опять же появляется мотивация. Здесь важна связка: команда – цели – измерение результатов – мотивация. В нормально работающей модели руководителю нет необходимости ежедневно осуществлять контроль, достаточно определить реперные точки для мониторинга задач.

 

− А на книги время остается?

– Да, конечно, читать нужно обязательно.

 

− Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?

– Есть много литературы о продажах, пропагандирующей различные подходы и методы в зависимости от корпоративных устоев, духа компании. Я бы обратил внимание не только на процесс продаж, но и на построение успешной компании, так как каждый продажник является частью целого механизма и должен быть вовлечен в строительство сильной компании. По моему мнению, для продажника важно не только уметь продавать, он должен еще обладать более обширными знаниями.

Для меня одна из наиболее интересных книг о предпринимательских стратегиях – работа Джима Коллинза «От хорошего – к великому». Это энциклопедия успешного бизнеса. Последовательное претворение в жизнь идей и концепций, изложенных в книге, поможет значительно улучшить деятельность организации и добиться по-настоящему выдающихся результатов.

 

− Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?

– То, что относится к его хобби. По-хорошему, мы должны знать, чем живет наш клиент, чем увлекается и когда у него день рождения.

− Что вы считаете самым важным в жизни?

– Семью, родных и близких людей.

 

 

Беседовала: Елена Максимова,
ИД «Сфера»
1 год назад 1541
Гость:

Вячеслав Сердюк,
менеджер по развитию бизнеса ООО «Каргилл»

Поделиться

100ing.ru
kemin
logosltd.ru
выставка Sudback
Мессе Дюссельдорф
goldenautumn.moscow
Facebook
Вконтакте
АльянсУпак
Каталог компаний
Партнеры
Журнал
«Мясная Сфера»
Журнал
«Молочная Сфера»
Журнал «Хлебопечение/
Кондитерская Сфера»
Журнал
«Птицепром»
Журнал
«Рыбная Сфера»