Интервью
Следующее
11 месяцев назад 1349

Вячеслав Сердюк

менеджер по развитию бизнеса ООО «Каргилл»

Досье:
ФИО: Сердюк Вячеслав Леонидович
Должность, компания: ООО «Каргилл», менеджер по развитию бизнеса
Место рождения: Киев
 Дата рождения: 10 февраля 1970 года
Стаж работы в продажах: более 15 лет
Стоимость самой крупной сделки: более 100 млн долларов
Места, где побывал в командировках: проще сказать, где не был. Не приходилось совершать деловые поездки в Среднюю Азию. Но так как это интересный развивающийся рынок, обязательно вскоре там побываю.
Семейное положение: женат

 

День «в поле»
В деловую поездку я обязательно беру с собой бизнес-гаджеты и план переговоров. Если поездка предполагается длинной, то еще и книгу.
Находясь в пути, я еще раз смотрю план переговоров, собираю свежую информацию, которая может повлиять на их ход.
Собираясь на переговоры, я детально готовлюсь к ним. Есть правило – чем короче переговоры, тем дольше подготовка к ним.
Успех переговоров во многом зависит от самого продавца, в какое русло он повернет разговор. Бывает, что клиент идет на встречу, не имея высокой заинтересованности, но, выслушав грамотные и подготовленные аргументы, принимает предложение. Задача продавца – «зажечь» покупателя, убедить в том, что предлагаемое решение – это то, что искал потенциальный клиент. Я думаю, что еще на стадии изучения потребностей и интересов покупателя продавец с высокой вероятностью может сделать вывод о том, насколько успешными будут переговоры.
Самая сложная ситуация в работе продавца – это отказ от сделки после ее совершения. Я стараюсь убедить клиента в том, что недопустимо нарушать договоренности. Мой принцип – если договорились о сделке устно, то это заключенный контракт, и не имеет значения, подписаны документы или нет. Я уважаю людей, которые держат слово, и так же отношусь к себе. Самое дорогое, что есть в бизнесе, – это репутация, и завоевать ее можно только реальными делами.

Я считаю сделку состоявшейся после стопроцентной оплаты за товар.

 

Хорошим продажником нужно родиться

− Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на вашу карьеру?

– Каждая продажа важна, поэтому я бы не ограничивался какой-то одной. Для меня значимо было развитие целых сегментов, а это совокупность правильно выстроенных стратегий, бизнес-плана, тактики продаж плюс создание мотивированной и стремящейся к общим целям команды. Результат – рост продаж, занятие целевой ниши на рынке, увеличение числа клиентов и поддержание долгосрочных связей с ними.

 

− Кем вы мечтали стать в детстве?

– Как обычный мальчик, в детстве я хотел стать танкистом. Собственно, я воплотил свою детскую мечту – служил в армии в танковых войсках.

 

− Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продажника? Всеми ли из них вы обладали «от природы» или чему-то пришлось учиться? Как вы этому учились?

– У меня была прекрасная сильная школа, и я благодарен людям, с которыми начинал карьеру. Но обучение продолжается каждый день. Я дома говорю, что иду в школу, а не на работу. Потому что мы учимся каждый день у коллег, у клиентов, проходим тренинги, получаем дополнительное образование. Это все нужно, чтобы предлагать клиентам новые решения, идти в ногу со временем. Ни на минуту мы не должны останавливаться, закончили один проект – начали другой и т. д. Продажник должен обладать исключительной клиентоориентированностью. Я часто говорю клиентам: «Давайте расти вместе». Убежден, что хорошим продажником нельзя стать, им нужно родиться, должна быть коммерческая жилка. Важно не просто продавать, а продавать эффективно.

 

− Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?

– Чтобы узнать человека, нужно пройти с ним путь, и, как говорят, пройти вместе горести и радости.

 

− Как бы вы охарактеризовали свой стиль ведения переговоров? Он у вас всегда остается неизменным или меняется в зависимости от ситуации?

– Использую разные стили в зависимости от переговоров, но всегда демонстрирую открытость, дружественность, позитивный и конструктивный подход. Кроме того, уважаю время своих клиентов, поэтому на деловых встречах всегда веду разговор по существу.

 

− Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола?

– Считаю, что бизнес не имеет гендерного признака. Однако всегда восхищаюсь тем, как бизнес-леди умеют глубоко прорабатывать сделку или деловой вопрос, видеть детали, от которых будет зависеть результат. Пользуясь случаем, хочу поздравить всех женщин с 8 Марта, пожелать семейного счастья, любви, улыбок, исполнения желаний, достижения новых высот!

 

− Как относитесь к конкурентам?

– Прекрасно! Всегда стараюсь узнать о них что-то новое, чем и как они живут. Конкуренция развивает нас.

 

– Есть ли у вас среди конкурентов товарищи? Если да, то бывало ли столкновение бизнес-интересов, которое могло бы испортить личные отношения? Как выходили из ситуации?

– Ситуаций столкновения бизнес-интересов не было. У меня хорошие, почти дружеские отношения с несколькими людьми, работающими в той же отрасли, что и я. Знаком с ними более десяти лет. Мы общаемся на выставках, конференциях, обмениваемся мнениями о ситуации в индустрии в целом. Все это очень интересно и познавательно. В итоге конкуренция приносит пользу не только нашим клиентам, но и конечному потребителю.

 

− Изменился ли за последние 10–15 лет портрет «типичного руководителя» компании – производителя продуктов питания?

– Да, изменился. Я бы лучше сказал «типичного лидера». С моей точки зрения, лидер – это продвинутый руководитель, изучающий и продвигающий своих сотрудников, применяющий лучшие практики, заботящийся о безопасности труда, безопасности предлагаемого продукта, об устойчивом развитии и социальной ответственности. Раньше все ресурсы были направлены на выживание в текущий момент, а сегодня – на долгосрочную перспективу.

 

− Какие ошибки допускают неопытные продажники наиболее часто?

– Идут на переговоры без подготовки, не зная клиента, не понимая его потребностей.

 

− С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?

– Я не ощущаю разницы. Даже наоборот, сейчас региональные компании активно развиваются, открывают новые высокотехнологичные предприятия в городах России и за рубежом.

 

− Иногда с потенциальными партнерами можно познакомиться не только в деловой поездке, но и в других местах, например на отдыхе. Были ли у вас такие ситуации?

– Да, бывали. Однажды я познакомился со своим потенциальным клиентом в салоне самолета, возвращаясь из деловой поездки из Амстердама. Я удачно пересел со своего места на соседний ряд, чтобы уступить его молодой семейной паре, не успевшей забронировать сиденья рядом друг с другом. И эта ротация пришлась как никогда кстати – моим соседом оказался собственник компании, с которой я давно хотел начать бизнес, но не мог «достучаться».

 

− Вам легко удается отключаться от работы?

– Скорее нет, чем да. Я часто размышляю над новыми проектами вне офиса.

 

− Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему?

– Считаю, что нужно чаще встречаться с клиентами. Больше встреч – больше контрактов! Сейчас нет необходимости находиться в офисе, современные ИТ-технологии дают возможность оперативно решать все вопросы удаленно.

 

− Какая модель управления предприятием, на ваш взгляд, является оптимальной?

– Я сторонник делегирования полномочий. Считаю, что собственник большую часть времени должен заниматься не оперативным управлением, а развитием компании, формированием проактивной команды, принимающей на себя ответственность и управление рисками. Конечно же, в такой модели должен быть построен сильный коллектив из надежных единомышленников и профессионалов, четко определены полномочия и действия каждого.

 

− К своим сотрудникам вы предъявляете высокие требования? Какие?

– Высокие, как и к себе. Я требовательный, но справедливый руководитель. Мои сотрудники, как и я, всегда должны выполнять взятые на себя обязательства. Мне важен результат. Кроме того, считаю, что нам нужно выходить из зоны комфорта для непрерывного развития.

 

− Как вы мотивируете своих сотрудников на высокий объем продаж?

– Здесь работает сочетание материальной и нематериальной мотивации. Материально все просто: сотрудник получает своевременно достойную рыночную компенсацию, также он должен быть мотивирован премией, которая рассчитывается по согласованной прозрачной формуле и не зависит от настроения руководителя в момент принятия решения.

А вот нематериальная мотивация – уже более интересный вопрос. Для сотрудника важно развитие через обучение, через делегирование ему сложных интересных проектов. В методы нематериальной мотивации также входят командная работа, система признания и поощрений, вовлеченность, оптимальный баланс «работа–дом». И, конечно, к каждому сотруднику нужен индивидуальный подход.

 

− По своей сути, продажник – больше предприниматель или исполнитель?

– Делегирование и несение ответственности за выполняемые проекты делает сотрудников предпринимателями, они болеют за свои результаты, опять же появляется мотивация. Здесь важна связка: команда – цели – измерение результатов – мотивация. В нормально работающей модели руководителю нет необходимости ежедневно осуществлять контроль, достаточно определить реперные точки для мониторинга задач.

 

− А на книги время остается?

– Да, конечно, читать нужно обязательно.

 

− Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?

– Есть много литературы о продажах, пропагандирующей различные подходы и методы в зависимости от корпоративных устоев, духа компании. Я бы обратил внимание не только на процесс продаж, но и на построение успешной компании, так как каждый продажник является частью целого механизма и должен быть вовлечен в строительство сильной компании. По моему мнению, для продажника важно не только уметь продавать, он должен еще обладать более обширными знаниями.

Для меня одна из наиболее интересных книг о предпринимательских стратегиях – работа Джима Коллинза «От хорошего – к великому». Это энциклопедия успешного бизнеса. Последовательное претворение в жизнь идей и концепций, изложенных в книге, поможет значительно улучшить деятельность организации и добиться по-настоящему выдающихся результатов.

 

− Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?

– То, что относится к его хобби. По-хорошему, мы должны знать, чем живет наш клиент, чем увлекается и когда у него день рождения.

− Что вы считаете самым важным в жизни?

– Семью, родных и близких людей.

 

 

Беседовала: Елена Максимова,
ИД «Сфера»
11 месяцев назад 1349
Гость:

Вячеслав Сердюк,
менеджер по развитию бизнеса ООО «Каргилл»

Поделиться

CPM Europe
gearef.ru
logosltd.ru
A and D
Polyclip
pag.company
Facebook
Вконтакте
АльянсУпак
Каталог компаний
Партнеры
Журнал
«Мясная Сфера»
Журнал
«Молочная Сфера»
Журнал «Хлебопечение/
Кондитерская Сфера»
Журнал
«Птицепром»
Журнал
«Рыбная Сфера»