Интервью
Следующее
3 года назад 1526

Виктор Нидерквель

Представительство компании «Новус Европа»,менеджер по маркетингу и развитию

Досье
Имя, фамилия: Виктор Нидерквель
Название компании, должность: менеджер по маркетингу и развитию в России, Представительство компании «Новус Европа»
Место рождения: г. Омск
Дата рождения: 21 октября 1984 г.
Работает в продажах: 5 лет
Общая сумма заключенных контрактов: никогда не вел статистику заключенных контрактов, считает это неправильным – если зацикливаться на цифрах, можно потерять интерес к продажам и мотивацию. Есть план продаж на год, которого и придерживается, а поскольку каждый год обозначенная там сумма растет, то повышается уровень задач и целей.
Места, где побывал в командировках: если говорить о местах, которые запомнились, – это Казань (мечеть Кул-Шариф), Магнитогорск (самое старое поселение в мире Аркаим), Пермь (Кунгурская ледяная пещера), Улан-Удэ (озеро Байкал).
Семейное положение: женат, двое детей – дочь 5 лет, сын 2,5 года.

 

День в поле:

В деловую поездку я обязательно беру с собой навигатор, ноутбук, мобильный телефон, проектор, подготовленный план командировки с поставленными целями для каждого клиента.

Находясь в новом для себя городе, стараюсь осмотреть его достопримечательности, посетить места, связанные с историческими событиями или отражающие культурный колорит.

Собираясь на переговоры, я готовлю предварительный план с постановкой целей и стараюсь его придерживаться.

Если я опаздываю на встречу, звоню и предупреждаю о задержке, но все же стараюсь приходить вовремя.

Если мой потенциальный клиент не пришел на встречу, договариваюсь о повторной встрече.

Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт, на пятой минуте общения, хотя и не со стопроцентной уверенностью. В сельскохозяйственном бизнесе все очень быстро меняется, и есть множество факторов, которые могут повлиять на перемену решения потенциального клиента.

После подписания контракта или достижения предварительных договоренностей обычно с партнерами ужинаем в ресторане, где продолжаем обсуждение деталей сделки.

 

– Как вы начинали свою карьеру?

– Мне очень повезло в этом плане. Я никогда не думал, что буду работать в продажах. Готовился стать квалифицированным ветеринарным врачом, не подозревая и не зная, что существует такая специальность, как менеджер по продажам. Когда я учился в институте на пятом курсе, меня порекомендовали для собеседования в компанию Pfizer. После прохождения собеседования пригласили на работу в ветеринарный отдел специалистом по продажам препаратов для крупного рогатого скота.

– Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на карьеру?

– Моя первая значимая продажа получилась очень яркой и запоминающейся. В одной из областей моего региона проходил тендер по госзакупкам вакцин для коров. Наша продукция изначально не участвовала в нем по причине иностранного происхождения, в условиях оговаривалось, что вакцина должна быть отечественного производства. Однако после проведения переговоров наш продукт выиграл тендер, так как он обладал рядом существенных преимуществ.

– Какую профессию вам пророчили в детстве родные?

– В моей семье своего рода династия ветеринарных врачей, 15 человек окончили Омский ветеринарный институт, поэтому, когда рождается ребенок, родные говорят: «Еще один ветеринар родился!»

– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продажника? Всем ли вы обладали «от природы» или чему-то пришлось учиться?

– Коммуникабельность, целеустремленность (при правильной постановке целей), ответственность, пунктуальность, обучаемость, способность слушать и слышать, выявлять потребности, готовность к стрессовой ситуации. Если говорить о коммуникабельности, то я человек, у которого никогда не было никаких проблем с общением: не зная иностранного языка, я мог поговорить на различные темы с незнакомым человеком, который не знает русского. А вот умения определять важность целей, выявлять потребности и слушать мне давались с трудом. Учился способности слушать и выявлять потребности клиентов на специальных курсах, тренингах, ролевых играх, набирался опыта на встречах, после которых проводил глубокий анализ своих действий.

– Для продажника очень важно умение убеждать. Расскажите, как оно помогает вам в жизни?

– Настоящий продажник должен обладать даром убеждения с пеленок. И у меня оно «врожденное», но я его совершенствовал с помощью дополнительных тренингов. Зачастую умение убеждать помогает отстаивать свою точку зрения, даже если не прав. С одной стороны, это хорошо, с другой – когда ты отстаиваешь неправильную точку зрения, это может тебе помешать, поэтому необходима определенная грань, которую не нужно переходить.

– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?

– Я очень быстро формирую мнение о человеке, мне достаточно задать ему в беседе несколько вопросов о жизни и его отношении к ней. После этого я готов выстроить модель, по которой стоит вести беседу.

– Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?

– Вариантов очень много, необходимо действовать по ситуации. Я делаю это на подсознательном уровне. В любом случае мне помогает позитивный настрой и дружелюбность.

– Общаясь с клиентом, вы обращаете внимание на его возраст?

– Когда я только начинал работать в сфере продаж, для меня этот вопрос был достаточно серьезным, я чувствовал себя неловко с людьми, которые были значительно старше и опытнее меня. Сейчас это чувство сгладилось, я считаю, это как опыт в вождении, чем чаще и дольше ты общаешься с людьми, тем более комфортно ты себя чувствуешь в беседе.

– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?

– Неудачный флирт может только навредить репутации.

– Вы делите ваших клиентов на простых или важных? Различается ли ваш подход на переговорах к ВИП-партнерам и к рядовым клиентам?

– Такое деление действительно существует. Только оно не всегда зависит от объема контракта и каких-либо обязательств. Оно зависит от того, как себя изначально поставил тот или иной человек, как он себя вел в различных ситуациях, насколько он открыт, ответственен и предсказуем. Подход к переговорам одинаковый, за исключением глубины подготовки к ним. Когда ты идешь на переговоры с рядовым клиентом, тебе бывает достаточно знать состав своего продукта, его стоимость и время поставки. Если же ты готовишься к переговорам с крупным и ключевым клиентом, ты должен знать все о своем продукте, дабы решить все вопросы сразу, не давая шанса конкурентам.

– Какие ошибки допускают неопытные продавцы наиболее часто?

– Как правило, не завершают визиты конкретными договоренностями (объем, дата, время, место) и не закрепляют эти договоренности контрактом или сближением с клиентом. Также часто не могут услышать, что конкретно волнует клиента, какая у него есть проблема, а приезжает с целью продать тот или иной товар и не имеет успеха, потому что не смог предложить то, что нужно покупателю. Также неправильно делать ставку на одну позицию, нужно иметь большой арсенал для помощи.

– С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?

– Я работаю не территории от Казани до Владивостока, и мне редко приходится общаться со столичными заказчиками. Поэтому я не вижу какой-либо разницы между своими клиентами.

– Иногда с потенциальными партнерами можно познакомиться не только в деловой поездке, но и в других местах, например на отдыхе. Были ли у вас такие ситуации?

– Я думаю, такие ситуации возможны, но они крайне редкие.

– Есть ли у вас талисман?

– Нет, я не суеверный.

– Расскажите о самой необычной ситуации подписания договора в вашей практике.

– Был один случай: клиент покупает небольшую партию продукта, приняв ее за совершенно другой товар, при этом он не знал как, когда и какое количество использовать.

– Можно ли назвать вас любителем «экстремальных» переговоров? Сколько длились самые «тяжелые» переговоры?

– Нет, я не любитель «экстремальных» переговоров. Самые тяжелые переговоры длились около пяти часов. Такие переговоры наносят большой вред здоровью.

– Какие города из тех, где вы бывали в командировках, можно назвать любимыми?

– За время работы в сфере продаж я побывал практически во всех городах, в которых развито животноводство. Наиболее красивыми и уютными городами считаю Стерлитамак (Башкирия) и Томск. Стерлитамак – город, который имеет, на мой взгляд, самое большое количество зеленых насаждений, парков для прогулок и главное – безупречную четырехзвездочную гостиницу по цене двухзвездочной. Томск очень понравился сочетанием старины и молодости: этот город один из самых старинных городов Сибири, в котором живет, учится и работает большое количество молодежи.

– Вы часто говорите о работе в нерабочее время: с друзьями, семьей?

– Стараюсь не говорить и не думать о работе в нерабочее время, но, к сожалению, это невозможно, и практически всегда в выходные дни я трачу один-два часа на работу.

– А есть ли что-то, что помогает вам отключаться от работы?

– Я очень азартный человек – в хорошем понимании слова «азартный». Люблю командные виды спорта и очень быстро отстраняюсь от работы, когда болею за какую-либо команду или играю сам.

– Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»?

– «В поле» я чувствую себя более раскованно, на своем месте. Для меня очень важно находиться в обществе и в движении.

– К своим сотрудникам предъявляете высокие требования?

– Я весьма требователен к коллегам, я требую взаимоуважения, пунктуальности, честности и добросовестного отношения к делу.

– Вы любите смотреть фильмы с сюжетами о бизнесе?

– Я смотрел множество фильмов, некоторые весьма поучительные. Например, в картине «Форест Гамп» есть очень хороший отрезок о бизнесе креветок, а на «Зеленой миле» можно учиться развитию способностей к эмпатии и умению убеждать.

– А на книги время остается?

– К сожалению, на книги времени совершенно нет, иногда читаю научную литературу и информацию для повышения профессиональных качеств.

– Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?

– «Мертвые души» Николая Гоголя.

– Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?

– Большую красивую яхту. Что может быть прекраснее летних прогулок по воде?

– Что вы считаете самым важным в жизни?

– Мир и достаток во всем мире. Здоровье супруги, детей и родных.

 

Беседовала: Елена Максимова

3 года назад 1526
Гость:

Виктор Нидерквель,
Представительство компании «Новус Европа»,менеджер по маркетингу и развитию

Поделиться

CPM Europe
Ваш технолог
logosltd.ru
Facebook
Вконтакте
АльянсУпак
Каталог компаний
Партнеры
Журнал
«Мясная Сфера»
Журнал
«Молочная Сфера»
Журнал «Хлебопечение/
Кондитерская Сфера»
Журнал
«Птицепром»
Журнал
«Рыбная Сфера»