Высокая розничная цена во Вьетнаме ещё не гарантирует поставщику прибыль: логистика, комиссии маркетплейсов и расходы на продвижение могут сделать продажу убыточной. Дмитрий Васенин, генеральный директор Vietsmart, чья команда в Хошимине помогает российским брендам выходить на местные маркетплейсы, разбирает экономику поставок продуктов питания. На примерах из собственной практики эксперт рассказывает, какие товары востребованы у вьетнамских покупателей, сколько стоят оформление и доставка и что необходимо рассчитать до отгрузки.
Вьетнам уже несколько лет называют перспективным рынком для российских продуктов питания, однако практической информации по-прежнему мало: сколько стоит вывести на рынок одну товарную позицию, сколько времени это занимает и какая прибыль остаётся поставщику. Ниже цифры из нашей операционной работы: своё вьетнамское юрлицо, склад и фулфилмент в Хошимине, сертификация и кабинеты продавца. Курсы: 1 доллар это 26 370 донгов и 85,13 рубля, 1 рубль около 310 донгов.
Какие российские продукты подходят для экспорта во Вьетнам
Первое правило звучит скучно, но отсеивает половину заявок: во Вьетнам едет то, что не требует холодной цепи и переживает два месяца пути. Работают консервы и бакалея длительного хранения: сгущённое молоко, тушёнка, паштеты, рыбные консервы, каши быстрого приготовления, мука и крупы в мелкой фасовке. Хорошо идут кондитерские изделия с длинным сроком, особенно шоколад с необычными вкусами и вафельная группа. Отдельная растущая история это снеки: сушёное и вяленое, рыбные и мясные закуски, орехи. Не едут заморозка и охлаждённое: доставка холодной цепи на местных площадках пока слабое место, и партия упирается не в спрос, а в логистику последней мили. Не едет объёмный и дешёвый товар, но об этом ниже отдельно, потому что причина не в продукте.
Рост спроса на импортную еду держится на двух вещах: средний класс покупает импорт как знак качества, и покупатель ушёл в онлайн. За первое полугодие 2026 четыре площадки цифровой розницы дали 291,6 трлн донгов, около 11,1 млрд долларов, рост 44% год к году.
Кто покупает российские продукты во Вьетнаме
Расчёт на русскоязычную диаспору не работает: она есть, но её объём не окупает вход. Считать надо на вьетнамского покупателя. Массовый сегмент берёт понятное и недорогое: кондитерку, снеки, консервы. Премиальный — это где у российского продукта есть шанс на наценку: мёд, масла холодного отжима, специалитеты с историей происхождения. HoReCa живёт своей логикой, там нужны объём и стабильность отгрузок, а не упаковка. Практический вывод: если продукт не проходит по цене в массовом сегменте и не имеет истории для премиального, он застревает по середине и не продаётся ни там, ни там.
Сколько стоят российские продукты на вьетнамских маркетплейсах
Ориентиры по нашим отгрузкам и по витринам площадок. Сгущённое молоко в банке 380 граммов при цене CIF около 100 рублей выходит на полку в диапазоне 75 000 до 95 000 донгов, это примерно 2,8 до 3,6 доллара. В России та же банка стоит около 120 рублей, то есть вьетнамская полка примерно втрое выше исходной цены завода. Ягодные морсы в ПЭТ 0,5 литра проходят при цене CIF около 40 до 55 рублей за бутылку и только мультипаком: одиночную бутылку съедают фиксированные сборы площадки.
Из чего складываются расходы на выход на рынок Вьетнама
Расходы делятся на три типа, и смешивать их нельзя. Корпоративные, разовые. Вьетнамское юрлицо и банковский счёт, если заходите сами. Альтернатива — это работа через местного партнёра, но тогда регистрация продукта оформляется на него, и уйти от партнёра без потери позиции потом невозможно.
Позиционные, на каждую товарную единицу. Регистрация продукта и вьетнамская этикетка: от 100 долларов за позицию на обычных продуктах питания. Для биологически активных добавок это до 1500 долларов и другой срок. Перевод и верстка этикетки, лабораторные протоколы, если их требуют по категории.
Партийные, на каждую поставку. Морская перевозка 35 до 45 дней. Оформление в порту 7 до 15 дней при чистых документах и три-четыре недели при досмотре, простой от 100 долларов в сутки. Приёмка, проверка на бой, наклейка этикетки, заведение карточек.
Дальше удержания с каждой продажи, и это не одна ставка, а конструктор: категорийный сбор, обработка транзакции 6% с 1 мая 2026, инфраструктурный сбор за заказ, сборы за ваучеры и доставку, плюс реклама на старте. По нашей партии в красоте всё вместе дало 58,3% цены полки на Shopee и 61,3% на TikTok Shop. Сверху НДС 8%. Категорийную ставку по умолчанию брать нельзя, сетки меняются.
Самодекларация и регистрация продуктов питания во Вьетнаме
Самодекларация это механизм, при котором ответственность за соответствие продукта берёт на себя импортёр, а государство проверяет постфактум. Он покрывает большинство обычных продуктов питания: бакалею, кондитерку, снеки, напитки, консервы. Нужны спецификация продукта, протокол лабораторных испытаний по безопасности, макет вьетнамской этикетки и документы импортёра. Подача электронная, срок укладывается в две недели.
Полноценная регистрация требуется там, где заявлена польза для здоровья: биологически активные добавки, специализированное и детское питание, продукты с функциональными заявлениями. Это 21 рабочий день по регламенту, а на практике два-три месяца с учётом переписки и правок. Правило простое: как только на упаковке появляется обещание пользы, категория меняется и цена вопроса вырастает на порядок.
Вьетнамская этикетка и срок годности: как подготовить товар к продаже
Вьетнамская этикетка обязательна. На ней наименование, состав, производитель и страна происхождения, импортёр, даты производства и срока годности, условия хранения, вес нетто, пищевая ценность. Наносить её на производстве дешевле, чем переклеивать на складе в Хошимине: переклейка это неделя работы и расходы, которых не было в смете. Сроки годности считайте с запасом. Два месяца пути и три месяца оборачиваемости съедают его быстрее, чем кажется на складе отправителя, а площадка требует остаточный срок при заведении карточки.
Фото: зона сборки заказов / Дмитрий Васенин
Сертификат CO Form EAV: как получить льготную пошлину во Вьетнаме
Соглашение о свободной торговле ЕАЭС и Вьетнама даёт нулевую или сниженную ставку по большинству продовольственных позиций. Инструмент это сертификат о происхождении CO Form EAV, оформляется он на стороне отправителя. Нет сертификата, нет преференции. На практике заворачивают не форму, а расхождения вокруг неё. Первое и самое частое: описание товара в сертификате не совпадает слово в слово с инвойсом и упаковочным листом. Второе: происхождение сырья, если значимая часть привозная, критерий достаточной переработки надо подтверждать документами. Третье: расхождение по весу или количеству мест с коносаментом.
Совет, который ничего не стоит: комплект документов на партию собирает и сверяет один человек, а не три отдела. Полчаса сверки экономят недели простоя.
Где продавать продукты во Вьетнаме: Shopee, TikTok Shop, сети и HoReCa
Площадок реально четыре. По данным Q&Me за май 2025 по апрель 2026 Shopee держит 53% и работает по привычной логике поиска и карточки, TikTok Shop 44%. Оборот TikTok Shop за тот же период вырос на 83% против 21% у Shopee: там продаёт прямой эфир, и без человека, который его ведёт, канал не работает. Lazada и Tiki вместе около 3%. Площадки дают быстрый и дешёвый тест спроса. Офлайн-сети и HoReCa дают объём, но требуют сертификатов на партию, стабильности отгрузок и отсрочки платежа.
Рентабельность продаж на маркетплейсах: расчёт на примере сгущённого молока
Сгущённое молоко, банка 380 граммов. Цена производителя в России около 100 рублей, это 1,18 доллара. Морская перевозка и оформление добавляют примерно 0,25 доллара на банку при партии в один двадцатифутовый контейнер. Пошлина по CO Form EAV нулевая, НДС при импорте 8%. Себестоимость на складе в Хошимине выходит около 1,55 доллара.
Теперь полка. Если поставить банку по 3 доллара, площадка со всеми сборами и рекламой заберёт около 58%, это 1,74. Останется 1,26 при себестоимости 1,55, то есть убыток. Позиция по такой цене не живёт.
Считаем обратным ходом. Чтобы после всех удержаний осталась хотя бы себестоимость, полка должна быть не ниже 3,7 доллара. При полке 4 доллара остаётся около 1,68, минус 1,55 это 13 центов с банки, чуть больше 3%.
Вывод неприятный, но он экономит деньги: дешёвая позиция в консервах на этом плече не окупается. Работают либо более дорогие позиции, либо мультипак, где фиксированные сборы делятся на несколько единиц. Отсюда признаки товара, который выдерживает это плечо: высокая цена на единицу объёма, плотная упаковка, отсутствие требований к температуре, срок годности больше года. Проверьте плотность короба: ниже 300 килограммов на кубометр означает, что вы везёте воздух и платите за него, потому что сборный груз считается по большему из веса и объёма.
Что проверить перед отправкой продуктов во Вьетнам
Посчитать плотность короба и полную транспортную себестоимость единицы, а не ставку фрахта. Начать регистрацию продукта до букинга, а не после прихода судна. Заложить досмотр как рабочий сценарий. Свериться по описанию товара между сертификатом, инвойсом, упаковочным листом и коносаментом. Считать кассовый разрыв на два месяца вперёд. Ни один из этих пунктов не требует консультанта. Требуется сделать их до отгрузки, а не после. В нашей практике именно порядок действий отделяет партию, которая продалась, от партии, которая стоит на терминале и дорожает каждые сутки.
Дмитрий Васенин, генеральный директор Vietsmart, специально для sfera.fm
