Автор: Андрей Баранов, председатель Совета «Ассоциации профессионалов интернет-маркетинга и веб-разработки Рунета», директор компании Newmann Bauer marketing group
Мясное пюре для детей – товар специфический, и в случае его позиционирования в пространстве всемирной сети следует учитывать ряд особенностей.
Сегодня интернет прочно вошел в нашу жизнь, и реальный бизнес уже не мыслит своего существования без виртуального мира. Число пользователей глобальной сети, давно превысившее половину всего населения нашей страны, настолько велико, что ни одна другая площадка для рекламы и продвижения своей продукции, а также для ее реализации не будет столь эффективна.
Интернет открывает перед производителем и продавцом товара массу неограниченных возможностей, главное – правильно ими воспользоваться, то есть применить релевантные в отношении данной продукции методы продвижения. Прямая или опосредованная, контекстная или медийная реклама, продвижение в поисковых системах, в социальных сетях, с помощью игр и конкурсов – способов множество. В нашем случае главное учитывать, что мясное пюре для детей – это особый товар, предназначенный для самых маленьких, соответственно, к нему предъявляются специфические требования в области качества, сертификации, безопасности и полезности.
Интернет маме в помощь
Посещение магазина для мамы с маленьким ребенком может стать настоящим испытанием – а вдруг малыш подхватит инфекцию, начнет некстати капризничать или с коляской попросту не пустят внутрь? Если перепоручить покупки детских товаров папе или бабушкам-дедушкам, то и вовсе рискуешь получить не то, что заказывал. Другое дело – приобретение детских товаров в интернете. Во-первых, можно спокойно изучить весь ассортимент, прочитать отзывы потребителей и экспертов, во-вторых, – оперативно оформить доставку на дом. Так что для современных мам покупки через интернет становятся настоящим спасением.
Но как производителям заставить пользователей сети покупать мясное пюре именно у них? Тут нужно взять на вооружение, что это особенный товар: не просто баночка с измельченным мясом, а продукт, который необходим для здоровья и развития любого малыша, начиная с шести месяцев. Мясное пюре богато витаминами, белком, железом и другими веществами, играющими важнейшую роль в развитии ребенка. И покупать товар будет мама малыша, для которой в жизни нет ничего важнее его здоровья. Поэтому, если на всех этапах продвижения и реализации продукции – от позиционирования и брендирования до выбора каналов сбыта – вы будете руководствоваться потребностями и ожиданиями потребителя, то вас непременно ждет успех.
Мамы, заказывающие мясное пюре для своего маленького чада, в первую очередь ориентируются на безопасность и полезность продукта. Дешевизна здесь не играет первостепенной роли. Поэтому при позиционировании необходимо аргументированно продемонстрировать именно эти качества детского товара, являющиеся вашим конкурентным преимуществом перед другими производителями.
Мясное пюре по кликам
Если говорить в целом о мясной отрасли, то возможности интернет-маркетинга в этой сфере пока явно недооценены. Хотя серьезные сдвиги определенно есть, и сегмент детского питания уже представлен в интернете в достаточном объеме.
Однако вместе с ростом предложения возникает другая проблема: как выгодно отличиться от конкурентов, помочь конечному потребителю или оптовому покупателю определиться с выбором и остановиться именно на вашем предложении? Тут в помощь производителям и продавцам приходит многообразие инструментов интернет-маркетинга, выбор которых зависит от четкой стратегии и понимания, как грамотно позиционировать себя в интернет-пространстве. Всегда и во всем нужно отталкиваться от запросов целевой аудитории, особенностей потребительского поведения. Поэтому при условии грамотно спланированного интернет-продвижения продажи через глобальную сеть могут стать чуть ли не основным каналом сбыта продукции.
Понятно, что почти все современные мамы сегодня общаются в интернете, активно бороздят его пространство в поисках ответов на интересующие их вопросы: как кормить новорожденного, с какого возраста можно давать прикорм, с какого прикорма лучше начинать, как избежать побочных эффектов и аллергии. Прежде чем выбрать мясное пюре, молодая мама найдет тысячи возможностей получить всестороннюю, максимально полную информацию, сравнить состав пюре от разных производителей, изучить все акции, прочитать отзывы, узнать об условиях он-лайн заказа и доставки товара.
Поисковое продвижение сайта и контекстная реклама – это не только самые дешевые способы интернет-рекламы, но также одни из наиболее эффективных. Специалист подбирает слова и сочетания, по которым потребитель может искать данный товар и дальше уже работает над поисковым продвижением и рекламой. Причем известно, что степень доверия аудитории к результатам самостоятельного поиска в интернете несравнимо выше, чем к откровенной рекламе. Кроме того, цена на оказание услуги по поисковому продвижению в несколько раз ниже цены на рекламу в традиционных средствах массовой информации. Возможности контекстной рекламы сегодня также расширяются: это уже не просто показ рекламных сообщений по результатам поиска определенных слов. Здесь важен способ подачи товара – текст, картинка, а также декларируемые конкурентные преимущества.
Купить быстро и дешево
Интернет становится своеобразной виртуальной витриной, офисом для покупателей, продавцов, посредников. От потребностей конечного потребителя обратимся теперь к критериям закупщиков товара, а также к ожиданиям производителей и оптовых продавцов.
Сегодня ни одна уважающая себя компания не может обойтись без собственного веб-сайта. Производители мясного пюре, а также продавцы детского питания создают либо простые сайты-визитки, уместные для небольших предприятий, либо серьезные информационно-торговые ресурсы с регулярно обновляемыми новостями, пространными описаниями по каждой группе товаров и т. д.
Начнем с первой цепочки – «производитель – оптовый покупатель». Понятно, что для закупщика нет мотивации более сильной, нежели проверенный годами надежный партнер. Однако время идет, ассортимент товаров на рынке расширяется, потребительские предпочтения становятся все изощреннее, сам потребитель – более подкованным в вопросах качества приобретаемой продукции, поэтому рано или поздно приходится пересматривать список своих партнеров и искать новых. Интернет становится основным помощником в этом поиске.
На что обратит внимание в первую очередь оптовый покупатель детского мясного пюре? Предложение в интернете прозвучит более убедительно и достоверно в том случае, если у поставщика есть не только виртуальный, но и реальный офис с конкретным адресом, обозначенным на карте, ссылка на которую имеется на сайте. Кроме того, важным является то, как долго существует компания на рынке, список ее клиентов, открытый доступ к документам, подтверждающим информационную прозрачность организации и ее финансовую стабильность. Учитывается присутствие компании в отраслевых рейтингах, сформированный в глазах конечного потребителя имидж. Также стоит заранее уточнить наличие необходимого товара на складе, чтобы проверить, не возникнет ли перебоев с поставками.
От потребностей оптового покупателя перейдем к мотивации и предпочтениям оптового продавца мясного пюре. Для него главное – учитывать пожелания покупателя. Оптовик руководствуется двумя критериями: время и деньги. Понятно, что, чем дешевле товар и чем быстрее и удобнее доставка, тем больше он сможет заработать. Ведь именно это привлечет потенциальных потребителей.
Маркетинговые инструменты в деле продаж неоценимы. Опять же, ни о какой эффективности интернет-продвижения не может быть речи без официального сайта компании с удобным интерфейсом и запоминающимся дизайном. Сайт обязательно должен содержать название компании, контактную информацию, логотип, историю создания, общие сведения о направлениях деятельности, каталог выпускаемой продукции и прайс-лист на нее. Огромное значение имеет информационное поле, которое компания успела создать вокруг себя за время работы, и степень доверия к ней потребителей. Именно поэтому на сайте должны быть размещены ссылки на публикации в СМИ и рекомендации экспертов отрасли.
Большой плюс, если здесь же будет приведена полезная для потенциального партнера информация, например, практические советы о том, как заработать на продаже мясного пюре для детей. Предложить возможные решения для бизнеса, исходя из глубинных потребностей потенциального заказчика, – еще один плюс компании. Многие разработчики интернет-порталов незаслуженно забывают о таком важном моменте, как набор инструментов и мобильных сервисов, которые можно добавить на сайт. К примеру, в раздел «форма заказа» можно включить пункт «подписаться на новости» с автоматически проставленной галочкой напротив этой опции. Кстати, хорошо, если компания регулярно обновляет новости на сайте.
Различные маркетинговые инструменты позволят не только привлечь новых партнеров, но и удержать старых. Важна интерактивность работы компании, возможность для покупателей оставлять отклики, в режиме реального времени получать ответы на все интересующие вопросы, в том числе «неудобные».
Простая и понятная навигация должна экономить время потенциального клиента. В правом верхнем углу лучше разместить контакты. Хорошо, если на главной странице, помимо информации о компании и новостей, будет краткое описание предлагаемых товаров. Оптовых покупателей мясного пюре наверняка заинтересуют не только данные о производителе, надежности бренда, гарантиях, но и то, насколько быстро потом можно будет продать продукцию конечным потребителям. Значит, включаем в описание деятельности компании показатели объемов продаж определенной категории товара: конкретные цифры, демонстрирующие его востребованность.
Безусловно, готовых рецептов «от а до я», одинаково подходящих всем производителям, нет. Но есть базовые принципы интернет-маркетинга, которые в совокупности с учетом потребностей всех сторон гарантированно приведут к успеху!
