Более 2 млрд человек в мире совершают покупки онлайн. Ожидается, что к 2024 году около 22% всех продаж будет осуществляться через электронные торговые площадки (ЭТП), в Китае эта цифра превысит 50%. Онлайн платформы сегодня предоставляют разные варианты сотрудничества, а некоторые экспортеры уже имеют уникальный опыт такой работы и готовы им делиться.
Для продвижения продукции АПК — отдельная концепция
Федеральный центр развития экспорта продукции АПК Минсельхоза России (центр «Агроэкспорт») готов озвучить ключевые выводы Концепции продвижения российской продукции АПК через электронные торговые площадки. Документ разработали специалисты Центра с участием специалистов PricewaterhouseCoopers (PwC) и экспертов отрасли. Ключевые моменты этой работы презентовали на открытой конференции «Экспорт российской продукции АПК через электронные каналы продаж: стратегия успеха».
В 2020-м году мировой объем онлайн-продаж продуктов питания вырос на 40%, превысив $400 млрд. Российские экспортеры продукции АПК могут открыть для себя новые возможности именно на электронных площадках. «Важно, что электронная торговля активно развивается в ключевых для России странах. Так, в Китае в прошлом году продажи продовольственных товаров через этот канал достигли $25 млрд. Другим перспективным рынком является Индия — продукты покупают онлайн около трети пользователей электронных площадок», — сообщил заместитель Министра сельского хозяйства Сергей Левин.
Китай, Индия и Германия — те направления экспорта, которые подверглись детальному анализу в Концепции. Она разрабатывалась на примере этих стран и шести торговых площадок: Amazon и REWE (Германия), Tmall и JD (Китай), Amazon и Flipkart (Индия). В документе приведены варианты размещения продукции, рассчитаны возможные затраты, потребительские предпочтения и каналы продвижения в этих странах для российской продукции.
Новые каналы продаж — маркейтплейсы
Работу с ЭТП важно выстроить правильно. Онлайн-площадки уже предоставляют российским экспортерам новые каналы продаж. Так, крупнейший в России маркетплейс Wildberries работает в 14 странах. При этом поставщику нужно лишь доставить товар на склад компании, где Wildberries осуществляет его упаковку, маркировку и доставку клиенту почтовым отправлением либо автотранспортом. «Категория продуктов питания в первую очередь представлена товарами „сухой“ полки со сроком хранения от 3 месяцев. В планах — выйти на зарубежные рынки и с другими товарами АПК», — поделилась заместитель директора по GR компании Wildberries Ясмина Эль Мавеед.
Ведущая электронная торговая площадка в Юго-Восточной Азии сингапурская Lazada работает в 6 азиатских странах. Здесь ежедневно обрабатывают более 2,5 млн заказов. Вице-президент по международным связям Lazada Гильдас Чэмбрелэн отметил динамику развития электронной торговли: «В эпоху Covid-19 произошел серьезный сдвиг в пользу интернет-площадок: если до пандемии только 7% покупок продуктов в Сингапуре совершались онлайн, то в 2020 – уже 12%, а к концу 2021 года этот показатель достигнет 15%. Практически всю продукцию АПК Сингапур импортирует, поэтому у Lazada огромная логистическая сеть, включающая продуктовые, сортировочные, трансграничные центры с различными температурными режимами».
Экспорт «Почтой России»
Существенно упрощают деятельность новые пакеты услуг от АО «Почта России». В 2020 году количество экспортных отправлений компании увеличилось на 13%, в 2021 году рост составит 22%. Треть экспортных доставок «Почты России» идет в США, за ними следуют страны Евросоюза и ближнего зарубежья. По словам заместителя генерального директора по электронной коммерции Алексея Скатина, у «Почты России» по умолчанию заключен контракт с 196 странами в рамках Всемирного почтового союза. Причем отправление осуществляется по единому документу, представленному в электронном виде. По этому же документу экспортеры могут возместить НДС. Кроме того, для каждого из них выделена линия поддержки. С 1 ноября 2021 планируется запуск программы по субсидированию 50% тарифа на отправку товаров за рубеж через маркетплейсы в рамках продвижения российской продукции на внешние рынки.
Выход на маркетплейсы: нюансы и особенности
Экспортерам нужно учитывать, что выход на зарубежные маркетплейсы имеет свои особенности. При организации поставок на территорию ЕС, важно определиться с каналом продаж и ознакомиться со всеми требованиями Еврорегламента.
«Как правило, проблема номер один – это адаптация упаковки. Нужно учитывать, что конечный потребитель в немецкоязычной части ЕС желает видеть упаковку на немецком языке. В то же время есть так называемые „русские“ полки и этнические магазины, которых в Германии и Нидерландах более тысячи. Эти торговые точки ориентированы на выходцев из стран бывшего СССР и продукты, представленные в них, могут иметь маркировку на русском языке», – акцентировал генеральный директор Active Trading GmbH Андрей Зыков. Он отметил, что также на большинство товаров, которые продаются через сеть «русских» магазинов, не требуется сертификация.
Кадры решают все, но их не хватает
Дефицит специалистов по электронным торговым площадкам сегодня является основным сдерживающим фактором развития интернет-продаж. Важно, чтобы первые лица компании участвовали в разработке и реализации стратегии развития онлайн-торговли, только в этом случае можно добиться успеха. Партнер Data Insight Федор Вирин: «Сейчас самая проблема — найти директора по e-commerce, который умеет работать с маркетплейсами. Таких специалистов на рынке очень мало, а программ по обучению в нашей стране нет».
«Белевская пастила»: онлайн и оффлайн
Успешным примером может послужить опыт ООО «Белевская кондитерская компания». Компания доказала, что при должном подходе работа на различных зарубежных маркетплейсах принесет долгожданные результаты. Анализируя результаты выхода на западные и азиатские рынки, в компании отмечают, что доля онлайн-покупок продовольствия на маркетплейсах невысока по сравнению с другими категориями потребительских товаров, особенно в Европе. Необходимо развивать омниканальность продаж.
Опыт компании показывает, что если на европейский рынок лучше выходить через традиционные магазины, то в страны Азии — через электронные торговые площадки. Заместитель генерального директора Наталья Шавель отмечает следующее: «В современном мире недостаточно присутствовать только офлайн или только онлайн. Онлайн-продажи помогают рекламировать бренд, контролировать цену и позволяют увеличить маржинальность, тогда как оффлайн — это возможность увеличить объем продаж».
Азиатские потребители давно ушли в цифру, обогнав по этому показателю консервативных европейцев. Россия, как географически, так и по доле покупок на маркетплейсах, находится между ними. Азиатские потребители готовы покупать незнакомый продукт, в том числе пастилу, в интернете. Европейцам нужно увидеть продукт на полке в магазине, попробовать, и только после этого они будут готовы заказать его на маркетплейсе.
В Азии очень развиты сервисы доставки и хранения. Рыбу привезут по заказу в интернете за 15 минут. В Европе этого не будет, считают эксперты. В Китае очень развиты агрегаторы, и только в пандемию в онлайн стали приходить супермаркеты.
Как отмечает Анастасия Тарасевич, коммерческий директор Epinduo LLC, в Китае любят дарить «русские» подарки на Новый год — сладости и водку. Вообще, в лидерах продаж - легкий и недорогой продукт. По количеству заказов в Интернете впереди – российский шоколад и конфеты.
Важная задача для российских экспортеров — непрерывно вкладываться в маркетинг. Успешные кейсы российских экспортеров по работе с азиатскими ЭТП это подтверждают. У продуктов, предназначенных для азиатского потребителя должен быть характер, эмоция. В первую очередь важно позиционировать себя на рынке, отмечает гендиректор компании FOODCODE Никита Бабарыкин.
Справка о конференции
Конференция «Экспорт российской продукции АПК через электронные каналы продаж: стратегия успеха» организована Минсельхозом России и Федеральным центром «Агроэкспорт» при участии PricewaterhouseCoopers (PwC). Мероприятие состоялось в комбинированном формате, участники - более 600 человек, в том числе около 450 в режиме онлайн.
Информационными партнерами конференции стали: журнал Агроинвестор, Fertilizer Daily, ChinaLogist и отраслевой портал Sfera.fm. Модератором пленарной сессии выступил председатель совета Торгово-промышленной палаты России по развитию электронной коммерции Алексей Федоров.
Видеозапись и все материалы конференции размещаются на сайте «Агроэкспорта».
