«Наш идеальный франчайзи – это молодая семья, максимально интегрированная в жизнь своего города»

Компания: ТОО HappyCake
Расположена: Республика Казахстан, г. Нур-Султан
Основана: 2013 год
Стартовый капитал: 0 тенге
Франшиза HappyCake: продана в пять городов Казахстана, один город России, один город Республики Кыргызстан (данные на август 2020 года)

Семь лет назад, открывая для жены аккаунт в Instagram, Асхат Солтанов даже не думал, что домашнее хобби супруги перерастет в производство, что они смогут дать работу большой команде в нескольких городах и странах, а рецепты и технологии изготовления тортов их семья будет продавать по франшизе. Он даже не догадывался о том, что через несколько лет его супруга на профессиональном оборудовании сможет испечь торт весом в 225 кг и подарить его детскому дому. Как превратить семейное увлечение в бизнес с торговой маркой и построить на этом франшизу? Асхат и Сауле Солтановы рассказывают свою историю успеха.

– Расскажите, как родилась идея HappyCake в вашей семье? Вы действительно вложили в бизнес ноль тенге?

Сауле: На первом этапе – да. Я после замужества увлеклась выпечкой тортов. Они нравились моим друзьям и родным, а супруг предложил получать заказы через социальные сети и зарабатывать на этом дополнительно. В сентябре 2013 года мы зарегистрировали аккаунт @happycake.kz в сети Instagram. Я занималась выпечкой, а Асхат по вечерам после работы доставлял мои изделия по домам заказчиков. В то время он работал менеджером в иностранной нефтяной компании. Мы почти год развивались в рамках аккаунта. Первые заказы поступали от друзей и коллег. Со временем люди начали делиться нашими контактами со знакомыми, так о нас узнавали все больше и больше. И до сих пор в основе нашего продвижения лежит «сарафанное радио», мы не тратим деньги на рекламу.

Культура потребления тортов в Казахстане выше, чем где-либо. Здесь это стало некой традицией – подавать к чаю сладости или же брать торты, когда зовут гостей. При этом выбор у потребителя разнообразный не только в плане ассортимента, но и в плане качества.

Асхат: Говорить, что мы создали полноценную кондитерскую, можно, наверное, с середины 2014 года, когда мы перевели производство с домашней кухни в небольшой арендованный цех. Тогда же мы открыли первый кофе-корнер со своими десертами в аэропорту нашей столицы. Денег у нас особо не было, но я продал автомобиль за 1,5 млн тенге (примерно 10 000 долларов на тот момент) и вложил эти деньги в оборудование. В остальном помогали друзья и родные: разработали логотип, составили первый брендбук, помогли с ремонтом. Сейчас нашим франчайзи мы говорим, что для открытия одного магазина на 80–100 кв. м, при условии, что помещение необходимо переоборудовать и сделать ремонт, понадобится порядка 15 млн тенге (примерно 25–30 тыс. долларов). Окупаться производство будет примерно полгода–год, если выбрано подходящее место для магазина и четко организована доставка.

– Расскажите, какие стандарты вы внедрили в ваше производство?

Сауле: Логика нашего бизнеса, на самом деле, очень простая. Мы продолжаем выпекать те же торты, по той же технологии и с тем же трепетом, как и когда делали это у себя на кухне в 12 кв. м.

У нас также существует культ довольного клиента. Мы понимаем, что любое наше изделие может оказаться на детском дне рождения, на свадьбе, на каком-либо еще важном мероприятии. Мы говорим нашим кондитерам: «Каждый торт должен быть уникальным, как последний в вашей жизни».

Люди, которые зажигаются идеей ответственного производства, растут профессионально, наращивают знания и компетенции, и это дает им личностный рост, любовь к тому, что они делают.

Асхат: Единственное, что мы изменили, – это процессы. Мы адаптировали их под работу не одного кондитера, как было в 2013 году, а под пять–шесть человек в смене. Таким образом, мы значительно увеличили нашу производительность, не переходя, по сути, в поточное производство. Мы реализовали такую модель бизнеса, когда на каждой нашей локации работает кухня, где выпекаются десерты, тут же расположена маленькая зона продажи, и на каждой локации дежурят три–четыре курьера для доставки тортов по району. Таким образом, имея три локации в Астане и три в Алматы, мы говорим о шести самостоятельных производственных единицах. Получается, что у нас нет одного большого производства, а есть много маленьких точек продаж. У нас работают шесть самостоятельных команд производства, продажи и доставки. Но это нам позволяет гарантировать покупателям свежесть продукции и практически индивидуальный подход к каждому торту.

– Как отбираете сырье для производства? Каковы требования к поставщикам?

Сауле: Главное требование к сырью – натуральность и отсутствие какой-либо химии. Также с самого начала мы следим за ритуальной чистотой продуктов с точки зрения стандартов «Халал», которые важны для стран, где проживают мусульмане. Недавно мы подтвердили статус нашей продукции сертификатом «Халал» от Духовного управления мусульман Казахстана.

Асхат: Еще один наш секрет качества в том, что мы максимально стараемся отладить работу с поставщиками по принципу Just in time. Это когда конкретная пачка сливок поставляется ровно в тот момент, когда она нужна на производстве. Таким образом, снижается нагрузка на собственные склады и достигается хорошая оборачиваемость. Это очень сложно, и мы все еще в самом начале пути. Но уже удалось по некоторым позициям увеличить частоту поставок до пяти–шести в неделю, а начинали с одной–двух.

– Какие линии продукции вы выпускаете? Есть ли фирменные рецепты от Happy Cake?

Сауле: Мы выпускаем всеми любимые торты. Есть некоторые позиции, которые до нас никто не начинал. Например, торт «Молочная девочка» впервые в Казахстане был выпечен нами. Хотя это известный немецкий торт. Но мы долго экспериментировали с пропорциями и достигли идеального сочетания всех компонентов. На сегодняшний день это, пожалуй, один из самых популярных тортов в стране. В нашей кондитерской на него сейчас приходится свыше 50% продаж, раньше доходило до 80%. Он сейчас продается в разных кондитерских, но оригинал «Молочной девочки» именно в HappyCake. Это считается общепризнанным фактом.

В целом, уникальность нашего продукта не в оригинальности рецептов, а в нашем подходе к делу. Мы стараемся выпекать каждый торт индивидуально. Как если бы вы пекли его дома. И наши покупатели это знают. Условно, когда какой-то семье нужен хороший, качественный домашний торт, они либо его пекут дома, либо ищут, кто бы им его испек. Мы свой бизнес построили таким образом, чтобы у покупателя не стоял вопрос, где взять домашний торт, а между вариантами испечь самим или позвонить в HappyCake они бы выбирали второй и знали, что выигрывают как по цене, так и по времени.

– Как вы пришли к работе по франшизе и созданию бренда HappyCake?

Асхат: В 2016 году мы открыли нашу первую локацию в Алматы, подобрали персонал, обучили, и продажи пошли. Наблюдая за тем, как идут дела в Алматы, мы поняли, что наши стандарты работают. Это был первый толчок в сторону масштабирования по модели франшизы. С начала 2017 года и до конца 2019-го мы занимались оформлением наших стандартов в единую понятную систему. Мы написали собственную информационную систему Happycake-IS, оцифровавшую каждый бизнес-процесс. Это и собственная CRM-система, и работа с поставщиками, склад, производство, касса, доставка, бухгалтерия, сайт, отзывы и оценки. Это целиком и полностью наша уникальная разработка, ставшая очень крепкой цифровой базой для франшизы HappyCake.

Идея франшизы очень проста. Колл-центр, команда программистов, команда франшизных стандартов, R&D команда – они все работают в Астане. Со всех городов звонки поступают к нам в колл-центр, где профессионально принимаются и заносятся в нашу базу. И уже внутри системы заказы распределяются по городам. То же самое происходит при заказе на сайте. IT-команда работает над усовершенствованием системы. Команда кондитеров ведет постоянную работу над рецептами, технологиями, размерами, формами. Такой подход позволяет постоянно актуализировать наш бизнес и в виде готовых, оформленных стандартов внедрять по всей сети.

Наши франчайзи полностью концентрируются на выпечке качественного продукта и предоставлении идеального сервиса в своих городах, а команда в Нур-Султане работает над тем, чтобы не просто следовать трендам, но где-то даже задавать их. Так мы надеемся создать бизнес на столетия, когда свои франшизные договоры наши партнеры будут передавать по наследству».

– Где сейчас открыты и работают компании по вашей франшизе? Какие требования вы предъявляете к вашим франчайзи?

Асхат: Сейчас мы открыты в таких городах Казахстана, как Актобе, Кокшетау, Талдыкорган, Атырау, Уральск. В Нур-Султане и Алматы франшизами управляет наша собственная команда. В России наши франчайзи работают в Оренбурге, в Кыргызстане – в Бишкеке. Со дня на день ждем открытия в Костанае и Караганде, а чуть позже – в Актау и Усть-Каменогорске. Все открытые магазины работают успешно. Казахстанские франчайзи с первых же дней приступают к активным продажам. Репутация и слава HappyCake в Нур-Султане и Алматы оказывают положительное влияние на другие города. В России и Кыргызстане чуть сложнее. Приходится с нуля нарабатывать аудиторию. Но, к счастью, торт – это продукт, которому достаточно быть качественным, вкусным и свежим, чтобы «сарафанное радио» подхватило и понесло бренд в массы. Торт покупает один человек, а пробуют его десятки.

Сауле: Нам ежедневно поступают заявки от желающих приобрести франшизу. Пишут из Казахстана, России, Европы и США. А наш идеальный франчайзи – это молодая семья, максимально интегрированная в жизнь своего города, любящая город и не представляющая свою жизнь где-то в другом месте. Это семья, готовая взять на себя ответственность за качество продукта и сервис, готовая трудиться и становиться лидером на рынке тортов в своем регионе.

Советы по запуску франшизы от Асхата Солтанова:

1. Открыть собственную вторую точку в другом городе или в другой части города;

2. Организовать удобный сбор обратной связи;

3. Фиксировать все свои шаги и создавать из этого чек-листы для будущих франчайзи;

4. Работать с профессионалами-юристами по созданию договоров.

– Как изменилась дистрибуция вашего продукта в период пандемии? Что пришлось пересмотреть?

Сауле: Пандемия, если смотреть широко, не сильно ударила по нашему бизнесу. Был первоначальный шок в марте, когда практически всё встало. Но этот шок был связан с тем, что мы не понимали, как долго всё продлится. Потом было ограничено передвижение людей в городах, и сразу возросла нагрузка на курьеров. Узким местом стала именно доставка, но мы справились. Правда, у нас были такие курьеры, которые просто ставили рекорды – до 65 доставок в день! А когда меры ослабили, сразу же стало легче.

Асхат: Нам помогло то, что в онлайн мы начали работать еще до пандемии. Мы изначально всё делали так, чтобы было удобно заказать на сайте либо позвонить по телефону. Даже до пандемии процент продаж с пешеходного трафика, с витрины был очень незначительным, поэтому мы оказались вполне готовы даже к строгим карантинам. Хотя люди и сидели дома, дни рождения у детей продолжались, разные семейные мероприятия проводились.

Сауле: А еще мы немного поработали над размерами тортов и добавили мини-версии. Это связано с тем, что собираться в большие компании стало невозможным, а наши торты, как правило, были рассчитаны на 12–15 человек. Мы пересмотрели наш ассортимент, сделали перерасчет и добавили версии на шесть–семь человек. В целом же для нашего бизнеса пандемия показала исключительную важность того, что нужно быть очень гибким и быстро реагировать на запросы рынка.

– Какими вы видите перспективы развития вашего бренда в дальнейшем?

Если говорить коротко и образно, мы стремимся стать своеобразными Starbuks и Macdonald во вкусных домашних тортах. Работаем именно над этим – над сильным и успешным брендом, который можно передать нашим потомкам. И пусть кому-то наши планы покажутся невероятными, но ведь Macdonald тоже начинался как семейный бизнес.

Асхат: HappyCake – это компания номер один по продажам тортов в Казахстане. Еще год–полтора, и мы будем представлены в каждом крупном, а потом и среднем городе страны. В каждом регионе мы сразу претендуем на роль лидера рынка, потому что слава о наших тортах разлетелась далеко за пределы казахстанских столиц. В следующем, 2021 году мы планируем активно заходить на рынок России. Сейчас рассматриваем такие города, как Самара, Уфа, Казань, Омск, Екатеринбург, Новосибирск. Будем продвигаться и на Восток – уже ищем партнеров в Баку, Тбилиси, Ташкенте. Будем параллельно пробовать открыть точки продаж в США – в Нью-Йорке, возможно, в Калифорнии и Флориде. Есть и предложения из Пекина, Шанхая и Гонконга. Начнем изучать рынок Европы. Как вы видите, у нас большие планы. А все потому, что к 2025 году мы видим себя международной компанией с локациями более чем в 25 странах. Будем целиться на звание лидеров отрасли в крупнейших городах мира.

Беседовала Татьяна Голубцова