Анатолий Коротков, управляющий партнер компании «ТехАудит».
Одна крупная агропромышленная компания узнала о появлении на зарубежном рынке редкого сахара (под названием тагатоза) по цене в десять раз ниже обычной. И заказала «ТехАудиту» проверку, возможно ли это технологически или речь идет об очередном фейке.
Постановка задачи
Редкие сахара, такие как тагатоза и аллюлоза, – это натуральные подсластители, которые содержатся в молоке и некоторых фруктах.
Они имеют ряд преимуществ перед обычным сахаром:
- калорийность меньше;
- нулевой гликемический индекс, то есть это сахар, который могут совершенно безбоязненно есть диабетики, так как он почти не повышает уровень глюкозы в крови;
- не оказывают негативного влияния на зубы.
Однако в производстве подобные сахара гораздо дороже (несколько тысяч рублей за килограмм вещества), чем обычный, поэтому и используют их достаточно редко.
Нашего клиента заинтересовало заявление одного из зарубежных стартапов о найденной им технологии производства тагатозы по цене ниже 600 руб. за килограмм ($10 за кг по курсу того года). Такая низкая цена могла бы открыть большие возможности для использования этого вида сахара, как минимум в производстве безопасных сладостей для диабетиков.
Компания «ТехАудит» регулярно выполняет заказы по первичному анализу сложных высокотехнологичных идей и проектов (так было с кейсом по проверке БАДов перед началом их продажи во «ВкусВилле»). В случае с тагатозой клиент сформулировал запрос: снять базовый технологический риск, чтобы принять обоснованное решение о том, инвестировать в попытку запустить этот проект или не стоит. Нам была поставлена задача: провести технологический аудит идеи о возможности производства тагатозы по цене ниже $10 за кг с учетом современных технологий.
Первый этап: сбор информации о действующих технологиях
Мы нашли на Физтехе аспиранта, который занимался научной работой, связанной с производством обычного сахара. Он помог найти подробные описания всех технологий производства тагатозы, опубликованные в открытых источниках. Всего нашли 12 документов, в которых было представлено семь разных по своей сути технологий.
Для каждой технологии выделили несколько ключевых параметров:
- физический смысл каждой стадии технологии производства;
- используемое сырье и оборудование (для каждой стадии производства);
- ключевые параметры, которые позволяют оценить себестоимость килограмма итогового продукта;
- правообладатель технологии (патента);
- доступность сырья и оборудования для покупателя из России.
Когда мы описали все найденные технологии по необходимым параметрам, выяснилась, что все они были устроены примерно одинаково: из исходного сырья с помощью нескольких ферментов получалась тагатоза, которую затем очищали, сушили и превращали в привычный нам вид – белый крупнозернистый порошок.
Для справки: фермент – это вещество, которое может сильно ускорить протекание химической реакции по взаимодействию нескольких или трансформации одного вещества. В нашем случае ускорить реакцию превращения молекулы исходного вещества в тагатозу. Чем выше активность фермента, тем большую скорость трансформации он может обеспечить.
Чаще всего фермент – большая и сложная молекула. И для его производства используют технологии генной модификации простейших микроорганизмов. Технология сложная, но на сегодняшний день уже достаточно хорошо освоенная.
Во всех патентах была подробно описана ферментативная реакция, то есть то, какие ферменты используются, в какой последовательности и т.д. Но когда мы начали проверять их доступность на рынке, выяснилось, что их практически не продают, а если продают, то очень дорого и в очень маленьких количествах.
По сути, это является защитой от копирования технологии. Все правообладатели технологий публично защищают набор используемых ферментов, но не рассказывают о том, как они их производят. Хорошая новость состояла в том, что у многих патентов закончился срок действия, а те, у которых он не истек, действовали только на территории США, ЕС и Южной Кореи.
Тогда мы начали искать второго специалиста – по промышленному производству ферментов. С помощью основателей платформы «Бластим» вышли на человека, который запустил в нашей стране несколько биотехнологических производств, в том числе по производству ферментов.
Второй этап: предварительный финансовый расчет
На этой стадии нам следовало оценить стоимость в промышленном производстве ферментов, необходимых для всех найденных технологий. Дополнительную трудность представляло то, что количество используемых ферментов в некоторых технологиях доходило до семи и надо было понять, как все их произвести и сколько это может стоить. Предсказать заранее активность всех ферментов, которые получатся в результате производства, было невозможно: мы могли дать только диапазон значений стоимости его производства. Привлеченный эксперт обладал большинством необходимых данных, оставшуюся часть мы искали вместе.
Третий этап: выбор варианта для заказчика
После сбора необходимых данных нужно было ранжировать все найденные технологии по степени их привлекательности для заказчика. Для этого мы предложили и согласовали с клиентом следующие параметры:
- Цена итогового продукта (диапазон), это самый важный параметр.
- Сложность/доступность оборудования:
- стоимость оборудования;
- доступность оборудования с учетом санкций;
- сложность обслуживания, необходимость в высококвалифицированном персонале для обеспечения корректной работы.
- Доступность исходного сырья – цена и возможность регулярной покупки в больших объемах.
- Доступность расходного сырья – стоимость ферментов, всех реагентов и расходных материалов, которые нужны для производства тагатозы.
- Длительность производственного цикла (в часах).
- Процент выхода готового продукта по массе. Одна из технологий предполагала использование огромного количества исходного сырья с выходом готового продукта меньше 0,5%, что неудобно для производителя.
В результате в топе списка оказались две технологии – производство из фруктозы и глюкозы. Именно они в случае удачных результатов пилотных испытаний по производству ферментов позволяли снизить цену итогового продукта до уровня менее $10/кг.
Продолжение задачи
Наличие технологической возможности реализовать проект привело к продолжению работы над ним, и клиент заказал «ТехАудиту» анализ следующего риска, связанного с регистрацией тагатозы как пищевого ингредиента в различных странах мира: США, ЕС, Австралии и Новой Зеландии, Корее, Японии, Канаде, Израиле. В первую очередь нужно было ответить на вопрос, какие дополнительные ограничения при выборе технологии производства необходимо учесть, чтобы максимально облегчить регистрацию и продажу тагатозы на зарубежных рынках.
Основная сложность сводилась к тому, что для производства всех ферментов предполагалось использовать генно-модифицированные микроорганизмы, что может накладывать дополнительные ограничения и требования. Мы привлекли к работе внешнего эксперта по рынку США (законодательство этой страны оказалось самым сложным). В результате описали для клиента все юридические ограничения зарубежных рынков сбыта, что позволило ему определиться с выбором технологии для пилотирования.
В итоге заказчик смог принять обоснованное решение об инвестициях в сложный технологический проект на самой ранней стадии работы.
Фото: unsplash•
