Автозаказ – это система автоматического формирования заказа на товары поставщиков с учетом сезонности, акций, остатков на полке, сроков годности, наценки на товары еще множества факторов. В каждой торговой точке могут быть свои факторы влияния на автозаказ.
Статью об особенностях работы с автозаказом подготовили Ольга Роенко и Ольга Саклаковой, эксперты маркетингового агентства ROEmarketing.
Формула автозаказа может включать до 50 факторов и коэффициентов.
В разных торговых сетях внедрены разные системы автозаказа, и они постоянно дорабатываются, но у всех у них следующие основные задачи:
1. Оптимизация (в большинстве случаев это означает «снижение») запасов на РЦ, складах и полках,
2. Ускорение оборачиваемости товаров, улучшение финансовых показателей,
3. Снижение списаний, потерь, браков.
Таким образом, система автозаказов ориентирована скорее на сокращение заказа нежели на его рост, хотя в целом система довольно справедливая и хорошо реагирует на изменения рынка. Если товар интересен покупателю, есть устойчивый спрос и хорошие показатели take off, то «раскачать» автозаказ не составит труда. Если же товар проблемный, его покупают в последнюю очередь и не регулярно – автозаказ мгновенно реагирует и сокращается.
Система автозаказов ориентирована также на отбор надежных поставщиков с высокими показателями уровня сервиса, которые работают с промо и чутко реагируют на запросы сетей.
И все-таки не нужно забывать, что это автоматизированная система, и она не может быть идеальной. Это программа с запрограммированной логикой, которая не может учитывать все факторы. Особенно в FMCG, особенно в сегменте ultra fresh, к которой относится хлеб. Дождь, жара, раскопали яму возле магазина или скользкое крылечко – все это может повлиять на ежедневные продажи по хлебу, а временного лага нет совсем, система часто нуждается в ручной коррекции.
Задача поставщика – знать автозаказ сетей, с которыми он работает, «следить» за ним и при необходимости корректировать вручную. Такая возможность у товароведов магазинов есть.
Как «раскачать» автозаказ?
Первое, разобраться с виртуальными и отрицательными остатками.
Виртуальные остатки возникают при многих обстоятельствах. Они возникают, например, если товар числится в программе учета, но в действительности его нет. Это может произойти при пересортице товара; ошибок допущенных во время процедуры приемки товара; недопоставок (в программе записано большее товаров, чем завезено в торговую точку). Порой случается, что ваш товар падает за полку, его не видно и он попадает в виртуальный остаток.
Отрицательные остатки могут возникнуть если товар уже продан, но его не было зафиксировано на остатках. Причинами этого может быть пересортица, неверно оформленных документов, неверной адаптации системы к учету виртуальных остатков, некорректной инвентаризации и другое. Автозаказ воспринимает отрицательные и виртуальные остатки как наличие товара и не формирует заказ поставщику.
Далее, все виртуальные и отрицательные остатки должны быть ликвидированы. Для этого нужно совершить списания. Также если товар не соответствует качеству (помята упаковка, брак и другое) требуется произвести списание. Иначе на остатках будет присутствовать товар, продать который невозможно.
Существует еще один способ ликвидировать остатки – выкуп через кассу. На первый взгляд, это кажется очень затратным мероприятием – свой товар выкупаем по розничной цене. Однако этот инструмент многие относят к самым эффективным. Выкуп уменьшает списания и потери, соответственно улучшается сервис, искусственно увеличивается автозаказ. По проведенным тестам, затраты составляют не более 3%, а заявка через какое-то время увеличивается.
Выкладка оказывает существенное влияние на продажи. На первоначальном этапе нужно провести мониторинг полки – во сколько заканчивается, ваш товар. Если товар заканчивается рано, то нужно сделать несколько фото, на которых видно дату и время, поговорить с администратором торговой точки, объяснить, что ваш товар заканчивается рано и попросить сделать ручную корректировку заказа.
Ручную корректировку смогут сделать только в пределах согласованного кванта поставки, поэтому еще на этапе заключения договора важно согласовать адекватные кванты.
Промо-акция – это тоже рабочий инструмент для увеличения заказа, во время промо применяется повышенный коэффициент автозаказа. Как правило это 1.4 (то есть +40%), но может зависеть от глубины скидки, может быть и 1.6 и 1.8.
«Эффект маленького числа»
Очень важно! Внимательно посмотрите сколько штук по данной позиции в каждой заявке по торговым точкам. Например, 20. Тогда +40% это 28, это ок. А что если 1? Увеличится ли автозаказ или 1,4 округлит обратно до единицы?
Более того, если на торговую точку формируется автозаказ 1 - 2шт., то количество потерь в этой точке по этой позиции будет всегда высокое. Чем меньше товара на полке, тем сложнее его найти. Если товар не находят, его не покупают, процент потерь в этом случае всегда будет выше.
И конечно не забываем о продукте. Только хороший товар, с понятным конкурентным преимуществом, в качественной упаковке позволит увеличить и главное удержать автозаказ (sfera.fm)
