Золотое правило работы с ассортиментной матрицей: «Меньшее может дать больше». Less is more – это концепция минимализма, которая в разных формах нашла свое применение, в том числе, и в организации бизнеса, превратившись в концепцию экономии ресурсов и концентрации.
Золотое правило работы с ассортиментной матрицей: «Меньшее может дать больше».
Less is more – это концепция минимализма, которая в разных формах нашла свое применение, в том числе, и в организации бизнеса, превратившись в концепцию экономии ресурсов и концентрации.
Об применении этого правила при работе с ассортиментом в торговых сетях в новой статье подготовленной Ольгой Роенко и Ольгой Саклаковой, экспертами из маркетингового агентства ROEmarketing.
«Меньшее может дать больше» – с меньшим количеством товаров можно добиться более высоких продаж. На этом принципе, немыслимом для розничной торговли в прежние времена, теперь строятся стратегии многих успешных сетей.
Less is more – не иметь того, что не ведет к цели, избавиться от всего лишнего.
Less is more – оптимально использовать производственный потенциал предприятия и потенциал отдела продаж.
Предлагаем Check-list ассортимента на соответствие концепции Less is more. Здесь пойдет речь о таком понятии как Stock Keeping Unit (SKU), так принято обозначать «единицу складского учета», а буквально «идентификатор товарной позиции».
1. Каждая SKU имеет смысл, выполняет важную роль в структуре потребления, имеет достаточно большую группу лояльных потребителей,
2. Каждая SKU отличается от аналогов, уникальна в вашем прайсе,
3. Каждая SKU удобна в производстве, оптимально загружает оборудование,
4. Каждая SKU имеет высокие показатели продаж,
5. Ни одна SKU не создает запасов сырья и упаковки на складе более чем на 3 мес.
Внимательно и честно проверьте каждую позицию по этому чек-листу. Вы работаете на ассортимент или ассортимент работает на вас?
Нет продаж, тогда добавим ассортимент – это довольно распространенная идея, но она не работает. Бессмысленное увеличение ассортимента не приводит к росту продаж. Оно приводит к росту потерь, «размазыванию» автозаказа и снижению каждой позиции в рейтинге торговой сети.
Итак, первое – это анализ и чистка ассортиментной матрицы.
Второе – вам нужно понять какую функцию на полке выполняет каждая SKU.
Товар генерирует трафик. Наценка может быть невысокой, на СТМ и товары первой цены может быть в исключительных случаях даже нулевой, но как правило 25-30%.
Нишевой продукт, создает маржу и уникальность, наценка может достигать 100%
Если продукт продается много и с хорошей наценкой – вы «золотой фонд» торговой сети!
Если же автозаказ постоянно слетает, продажи хромают, потери высокие – ждите письма с предложением на вывод , а лучше не ждите – ротируйте на опережение.
Третье – каждый месяц запрашивайте свой уровень сервиса и потери по позициям
Возвраты отменили, но это ведь не означает, что, например, хлеб больше не выбрасывают. Просто его выбрасывает не производитель а торговая сеть, и поверьте, они считают свои потери и позиции с высокими показателями списаний попадают в категорию «на вывод». Работайте на опережение, предупреждайте потери торговых сетей.
Работа с ассортиментной матрицей – прекрасный повод знать рынок и своего потребителя. Это непрекращающаяся работа с качеством, чуткое и быстрое реагирование на спрос и даже его формирование.
Предыдущие статьи на тему как поставщику работать с торговыми сетями тут:
Автозаказ в торговых сетях: что это такое и как с ним работать
Правила проведения успешной промо-акции в торговой сети
Как поставщику подготовить успешное коммерческое предложение для торговой сети
