Почему заводам и фабрикам в пищевой индустрии нужны
В последнее время тип клиентов, которые обращаются к нам за консультациями изменился. Если еще до нового года большинство обращений поступало от
Для них коронавирус и падение рубля открыли новые возможности. Теперь у них есть шанс попасть не только на полки ведущих продуктовых сетей, но и заменить импорт компонентов других производителей, получить субсидию государства и даже начать экспортные поставки. Для того чтобы подготовить несколько десятков предложений для производств, нам пришлось изучить коммуникационные кампании нескольких сотен отечественных компаний из разных регионов.
Вот пять советов, которые помогут производителям решить все эти задачи.
Создайте продающий сайт
Вы не поверите, но даже в 2020 году есть компании, у которых нет сайта. На протяжении многих лет они производили товары, продаваемые узкому кругу заказчиков, и для коммуникации с ними было вполне достаточно звонков отдела продаж и презентации или каталога.
Те же, кто завел и поддерживал свой сайт, редко размещал на нем сведения, направленные на целевых клиентов, например, руководителей отдела закупок в магазинах, ресторанах или гостиницах (что актуально для тех, кто закупает продукты питания).
Поэтому, когда мы начинаем работу с компанией, мы сначала задаем основные вопросы: с чем к вам обращаются потенциальные клиенты, какая информация им необходима для подписания договора, о каких преимуществах компании вы говорите с ними во время встреч, презентаций или звонков. Для каждой целевой группы эта информация разная, а значит она должна отличаться и на сайте компании.
Когда компания начнет размещать таргетированную рекламу, для каждого потенциального покупателя услуг должен быть свой лендинг, на котором будет размещен определенный товар и нужные для потенциального покупателя характеристики, условия доставки и цены.
Не забудьте продвигать ваш сайт с помощью таргета и
SEO-продвижения , так как по статистике большинство компаний ограничиваются поиском товаров и услуг среди первой десятки компаний.
Запустите бизнес-аккаунты в соцсетях
Казалось бы, для чего заводу электрооборудования соцсети? Но дело в том, что в аккаунте в Facebook можно не только делиться корпоративными новостями компании, рассказывая о запуске новых линий или отгрузке продукции в новых регионах, но и запускать точечные рекламные компании.
Например, вы производите сухой яичный порошок. Его покупают директора по закупкам хлебокомбинатов. На своем сайте или в СМИ вы рассказываете о преимуществах вашего продукта, а потом таргетируете эту статью на тех, кто отвечает за закупки у ваших клиентов. Мы для этого скачиваем сотни резюме директоров по закупкам на сайтах вакансий и резюме, например на Headhunter, а затем добавляем все найденные нами электронные почты и мобильные телефоны в список для показа рекламных объявлений. Открывая новый аккаунт в соцсетях, вы обязаны указать свой мобильный телефон и адрес электронной почты. Таргетируя объявление на нужным вам людей, шансы, что на ваш продукт обратят внимание, резко повышаются.
Начните публиковаться в СМИ
Некоторые производства, например продуктов питания для конечных потребителей, активно коммуницируют со СМИ, отправляя информацию о продуктовых новинках или расширении производственных мощностей. Но если компании производят, например, деревянную тару, поддоны для ритейловых сетей или компоненты для производителей стройматериалов, коммуникации с конечным потребителем у них нет.
О чем идет речь? О размещении новостей, материалов и колонок на сайтах и в журналах, которые читают ваши клиенты. Так, если ваше решение пригодится мясным производствам, то нужны кейсы и новости от ваших клиентов, рассказывающие, как применение ваших решений уже помогло сократить выброс охлажденного мяса. Публикация такого материала на профессиональном ресурсе поможет вам найти новых клиентов быстрее, чем любой обзвон или рассылка холодных писем с предложениями.
Публикации в деловой прессе также могут стать для вас серьезным лоббистским инструментом. Это важно особенно сейчас, когда каждый день все новые компании и отрасли попадают в перечень правительства о дополнительной государственной поддержке.
Позитивный эффект даст и вступление в ассоциации, которые также лоббируют интересы своих членов как в СМИ, так и на заседаниях круглых столов в Госдуме и Правительстве.
Пишите письма
Чем сложнее ваш продукт, тем больше усилий вам потребуется на то, чтобы убедить ваших потенциальных клиентов его купить.
Самое важное — это стратегия и план рассылки. То есть, что вы сообщите в первом, в третьем или в седьмом письме вашим потенциальным клиентам, повышая узнаваемость и доверие, а что — действующим и зачем.
Если количество адресов получателей превысит отметку в 1,5 тысячи, можете настроить несколько видов цепочек писем на разные целевые аудитории, чтобы усилить
Заведите Linkedin
Если вы поставляете товары на экспорт или хотите наладить экспортные поставки, переведите сайт на иностранные языки и заведите профиль в Linkedin на русском и английском языках. Кроме контактов, логотипа и описания компании, разместите на странице фотографии продукции, отзывы клиентов, статьи о вас в СМИ и новости компании.
На сайте можно не только постоянно публиковать новую информацию о компании, корпоративные новости, но и делиться полезным контентом. Например, подборкой статей о вашем товаре, о способах его использования и так далее.
Также стоит воспользоваться внутренней почтой LinkedIn. Согласно статистике, коэффициент отклика на письма (response rate) на 300% выше, чем у электронной почты.
Чтобы привлечь как можно больше подписчиков на вашу
Казалось бы, все, что перечислено в материале, — это огромный объем работы, но, поверьте, за нее стоит взяться, чтобы выйти на новые рынки, расширить производство и привлечь новую команду.
