Производители свинины и премиксов хорошо осознают свои потребности, что позволяет им разрабатывать долгосрочные стратегии. В сфере закупок премиксной продукции свиноводческие предприятия работают по двум основным сценариям: первый предполагает проведение тендерных аукционов, второй – использование уникальных кормовых программ, внедрение которых позволяет конкретному хозяйству с конкретными условиями содержания животных при определенном качестве кормовых компонентов добиться желаемой или плановой производительности. Рассмотрим каждую из этих концепций.
Тендерные аукционы
Тендерные аукционы представляют собой конкурентный отбор предложений производителей и дистрибьюторов премиксной продукции на ее поставку в хозяйство. Среди основных преимуществ тендера для животноводческого предприятия – исключение потенциальных ценовых спекуляций со стороны его участников и возможность приобретения нужного продукта по самой привлекательной стоимости.
Задачи тендера формулируют специалисты хозяйства, которые прекрасно знают все узкие места своего производства. Именно поэтому зачастую в перечне этих задач обозначаются проблемы предприятия, которые необходимо решить или нивелировать. При этом существует риск устранить только проблему, не выявив причину ее появления.
Когда животноводческие предприятия делают выбор в пользу закупок через торги, они забывают о том, что сотрудничество с крупными кормовыми компаниями дает им большие преимущества. Разумеется, хозяйства, а особенно агрохолдинги, имеют возможность отправлять своих сотрудников на стажировку и курсы повышения квалификации, в рамках которых специалист знакомится с новыми технологиями производства и обработки статистических данных, посещает одно или несколько производств. Однако сложно сравнивать этот опыт с тем, что имеют и чем готовы поделиться со своими партнерами кормовые компании, в распоряжении которых расположенные по всему миру многочисленные тестовые площадки и лаборатории, где проходят десятки, если не сотни, экспериментов в год. На их основе формируются массивы данных, выявляются новые закономерности, рождаются ноу-хау. Естественно, на курсах повышения квалификации и совместных семинарах об этом не узнаешь.
Кроме того, стремлением хозяйств максимально сбить закупочную цену активно пользуются отдельные недобросовестные производители премиксов, предлагая потребителю дешевый продукт, изготовленный из сырья с истекшим сроком годности, приобретенного у сомнительных поставщиков. Рассчитывая на то, что ряд показателей качества и безопасности премикса трудно и дорого контролировать, такие производители подчас уменьшают заявленные дозировки отдельных ингредиентов продукта.
Спорным моментом тендерных аукционов является и негибкость этой процедуры. Так, например, если в тендерной задаче на премикс присутствуют аминокислоты, при экстренной смене сырьевой базы или отдельных компонентов продукта до следующих торгов их соотношение не будет оптимальным. Скорее всего, предприятию придется либо переплачивать за аминокислоты, либо работать с продуктом, в котором их содержание превышено, что также скажется на конечной цене премикса. Если учесть, что аминокислоты постоянно дорожают, стоимость закупаемого продукта серьезно ударит по бюджету хозяйства, нивелирует все кажущиеся преимущества тендерных закупок.
Ударить по финансам предприятия может и внезапное отсутствие или временный дефицит отдельных компонентов премикса. При долгосрочных контрактах это приведет к тому, что хозяйству придется экстренно проводить новый тендер или отказаться от продукта, доступность которого существенно изменилась. Чтобы ярче проиллюстрировать описанный сценарий, можно вспомнить недавнюю ситуацию с полным запретом на ввоз гидрохлорида лизина на территорию России.
Еще одно слабое звено тендеров – постановка задач по малоконцентратным премиксам в дозировке 0,125%, 0,1% или даже 0,05%. Создание премиксной смеси подразумевает использование наполнителя и носителя. Они делают продукт гомогенным, предотвращают расслоение при транспортировке и хранении, обеспечивают разграничение различных агрессивных компонентов премикса для поддержания концентраций веществ, подверженных воздействию окислителей и легко вступающих в реакции. В премиксах малых и сверхмалых концентраций наполнитель и носитель содержатся в небольших количествах, либо им вообще не отводится места, вследствие чего качество подобных смесей может пострадать.
Кормовые программы
Кормовая программа – система кормления всех половозрастных групп животных, разработанная исключительно для конкретного хозяйства в конкретный период его существования. Иными словами, практически любые изменения на предприятии, будь то введение нового кормового компонента, изменение генетики поголовья, иной вектор развития, другой производственный план, - неизбежно приведут к созданию обновленной кормовой программы. А это предусматривает комплекс мер и процедур, включающий посещение хозяйства специалистами кормовой компании, выработку рекомендаций по кормлению и содержанию поголовья, микроклимату производственных помещений и менеджменту, привлечение сторонних экспертов, в том числе ветеринарных, совместное обсуждение с местными специалистами возможностей предприятия. Все это требует от кормовой компании знаний, опыта, готовности предложить вместо обезличенного типового продукта уникальную кормовую программу, которая преследует четко обозначенные цели, поставленные конкретным хозяйством перед своим партнером.
Необходимо понимать, что любой производитель свинины зарабатывает деньги не на разнице цены на премиксы, а на получении и продаже товарного мяса – то есть на снижении его себестоимости или на увеличении общего производства. И в данном случае кормовые программы – это четкий план действий, направленный на получение намеченных производственных показателей.
Взгляд в будущее: тендеры на кормовые программы?
Сегодня малые и средние фермерские хозяйства выбирают кормовые программы как наиболее удобный и эффективный для себя инструмент повышения рентабельности, делая это в силу учета специфики своего производства и мощного постпродажного сервиса со стороны кормовых компаний в виде регулярного консультирования.
Крупные агрохолдинги, как известно, включают в себя множество производственных площадок, у каждой из которых свои возможности, условия работы и отдельное руководство. Неудивительно, что эти подразделения зачастую связаны по рукам и ногам внутренними регулирующими процедурами. В подобной ситуации проще применять универсальный подход: закупать типовой продукт сразу на весь холдинг (всю площадку и все группы животных), варьируя лишь процент ввода кормовой добавки. Отсутствие индивидуального подхода снижает оптимальность производства и отрицательно сказывается на конечном результате.
Между тем кормовые компании могут многое предложить такому агрохолдингу. Например, тендеры на кормовые программы: некое соревнование между кормовиками, в котором побеждает самый компетентный, готовый поделиться с хозяйством собственными ноу-хау с учетом понимания истинного положения дел на конкретной производственной площадке. Участниками подобных тендеров смогут стать только настоящие профессионалы с безупречной репутацией и серьезным портфелем успешных клиентов. Это компании, располагающие собственным производством, предлагающие лучшую цену и лучших экспертов комбикормового и ветеринарного рынков. Описанная система позволит отсеять недобросовестных поставщиков: одно дело продать обезличенный продукт, не неся перед клиентом никакой ответственности (ведь «сертификат совпадает»), и совсем другое – болеть вместе с ним за результат.
Успех животноводческого предприятия – это и успех кормовой компании, прибыль хозяйства – и ее прибыль. Выстраивая свои отношения на взаимном доверии и уважении, партнеры заняты общим делом, конечная цель которого – стабильный и прибыльный бизнес.
