О перспективах на российском рынке упаковки, трендсеттерстве и «боевых» преимуществах мы поговорили с Антоном Лелюхиным, руководителем направления автоматизированных решений, и Натальей Медведевой, руководителем маркетингового направления ООО «Ульма Пакаджинг».
— Расскажите об «Ульма Пакаджинг» в России. Что сегодня представляет собой компания?
Н.М.: Официальное российское представительство Ulma Packaging (100% дочернее предприятие) открылось в 2007 году. Сегодня наши офисы есть в Москве, Санкт-Петербурге, в прошлом году появился филиал в Баку. В команде — 35 сотрудников. Локация клиентов — от Калининграда до Владивостока, от Подмосковья до Средней Азии. И судя по динамике продаж, за последние 3 года мы удвоили свои результаты. В 2018-м выручка составила более 1 млрд рублей.
— Что повлияло на такой рост?
А.Л.: Мы поменяли свою философию. Прежде всего это касается сервиса. Сегодня в сервисной службе у нас работает больше людей, чем в продажах. При этом сервисные инженеры «Ульма» теперь есть не только в Москве, но и во Владимире, Курске, Белгороде, Челябинске. Кстати, клиенты компании с 20-летней историей до сих пор получают нашу поддержку!
Для новых клиентов и тех, кто не определился с выбором нужного оборудования, в Москве в 2019-м мы открыли шоурум. В режиме реального времени можно протестировать любую линию — от термоформеров до стрейч-пленки — и выбрать оптимальный вариант упаковки для своего продукта. Эта возможность «пощупать» оборудование для технических специалистов, проверить герметичность, оценить внешний вид — для маркетологов.
Кроме того, в Москве у нас есть большой склад запчастей, появилась возможность провести ТО, капремонт, модификацию, если сделать это на площадке клиента невозможно. У наших конкурентов такой возможности нет.
Для крупных клиентов с большим парком оборудования мы делаем специальные склады на их площадках, чтобы можно было быстро заменить необходимую деталь. При установке нового оборудования предлагаем сопровождение сервисного инженера на год или два.
— С какими пищевыми отраслями вы работаете? Кто ваши клиенты?
Н.М.: С большим отрывом лидирует мясо (охлажденное и переработанное), затем сыры, которые в последние годы переживают бурный рост, на третьем месте — свежие овощи, птица. Мы также работаем с производителями хлеба, кондитерских изделий, готовых блюд. В любой отрасли наши клиенты — это компании, входящие в топ-10. Собственные большие упаковочные цеха сегодня стали открывать также и торговые сети.
А.Л.: Начинается все, как правило, с одного вида упаковки, затем, как мы говорим, идет процесс «ульмизации»: весь парк оборудования становится «Ульма». Интересный пример с одним крупным агрохолдингом: они взяли нашу машину б/у на пробу, а затем стали открывать нам дверь по каждому направлению.
Показательный пример и с Великолукским мясокомбинатом: у них был большой парк оборудования конкурентов, но они решили самостоятельно провести эксперимент с нашими машинами. Мы выиграли заочно, даже не зная о таком сравнении. В итоге продали первый флоу-пак и постепенно начинаем сотрудничать по всей линейке.
— Назовите три «боевых» преимущества «Ульма Пакаджинг». Почему производитель должен выбрать ваши упаковочные решения?
Н.М.: Мы поставляем технологии от Финляндии до Африки. Предоставляем локальный сервис. Производим все линейки оборудования. Есть и четвертая причина — это комплексные автоматизированные решения: не только упаковка, но и вся обвязка вокруг.
Так, недавно мы завершили успешный запуск двух мясных цехов в компании «Коралл» в Тверской области с индустриальной и потребительской упаковкой. И это целый комплекс решений: с автоматической подачей коробов, логистикой пластиковой тары и т. д. Именно такие проекты и позволили нам увеличить объем продаж в России.
— Часто в бизнесе бывают важны нюансы.
А.Л.: Безусловно. Например, стоимость владения оборудованием в нашем случае минимальна: и это не только политика цен, но и тот факт, что мы не брендируем запчасти (как это делают наши конкуренты), поэтому при возникшей неполадке клиент может их купить самостоятельно, а не заказывать или ждать их.
На всем нашем оборудовании одинаковый интерфейс. Если сегодня оператор работает на одной машине, а завтра на другой, то проблем с переходом не возникает.
Иногда становится важной даже такая мелочь, как фиксатор резьбы на метизах. Поэтому, получая наше новое оборудование, болтов на дне палеты вы не найдете.
Кроме того, машины от «Ульма Пакаджинг» могут быть адаптированы под любые виды пленок. Клиент может использовать то, что считает нужным. Мы можем помочь протестировать и сказать, какая из них для продукта будет лучше.
— Часто ли вам приходится давать клиентам рекомендации, влиять на их выбор?
А.Л.: В Европе все индустриальное мясо упаковывается на термоформерах. Кто-то когда-то так стал делать, за одним производителем потянулся весь рынок. В России, когда только начали формироваться агрохолдинги, мы предложили технологию флоу-вак и попали в правильный момент с правильным решением. Сейчас почти 95 % индустриального мяса упаковывается на наших машинах, эксклюзивно. Флоу-вак стал нарицательным в этой сфере, как ксерокс в копировальной технике.
Бывают случаи, когда к нам приходят, например, с беконом, и спрашивают: а какие решения существуют? Тогда мы обращаемся в головной офис, где собирается весь мировой опыт: образцы и фото, как и во что производители упаковывают этот продукт в разных странах мира.
— За счет чего вы планируете расти в России? И как влияет ситуация на рынке на упаковочный бизнес?
А.Л.: Мы не привязаны ни к одной отрасли. Что бы ни происходило в пищевой сфере, тот факт, что у нас есть вся линейка упаковочного оборудования, позволяет нам быть уверенными. Так, падение рынка птицы не повлияло на бизнес, во-первых, вырос сегмент сыров, во-вторых, через пару лет на рынке начнется смена технологического оборудования, потому что торговые сети вводят требования по герметичности упаковки. Поэтому птица снова станет нас «кормить». Сегодня у нас есть крупный хлебобулочный проект в России. В январе 2021 года мы запускаем порядка 30 линий индустриальной и потребительской упаковки мяса на юге страны, пожалуй, это будет завод с наибольшим количеством оборудования «Ульма» на одной площадке. Плюс это самые крупные машины, которые когда-либо производила наша компания.
— В рамках организованного пресс-тура много говорилось об имидже компании, ее позиционировании на рынке. Почему именно сегодня возникла такая потребность?
Н.М.: Повторюсь, мы предоставляем все виды упаковочных решений, и по всем направлениям мы входим в ТОП-3 лидеров рынка. Но часто сталкиваемся с тем, что наши клиенты информированы о нас недостаточно. Установив 5 наших флоу-паков, они не знают, что мы делаем трейсилеры или вертикальные упаковочные машины. Поэтому мы сегодня очень активно участвуем в профильных выставках — как российских, так и в Белоруссии, Казахстане, в семинарах, форумах, проводим совместные дни открытых дверей с партнерами и рекламные компании в отраслевых СМИ. Мы в «Ульма Пакаджинг» открыты для нового и готовы генерировать идеи для клиентов в любой отрасли.
.png)
