Смотрите на ситуацию глазами клиента!
– Как вы начинали свою карьеру?
– Когда я учился в университете, меня перестала устраивать бесперспективная подработка из серии курьерской доставки в неучебное время. Решил попробовать что-то связанное с моей будущей профессией и совершенно случайно с первой попытки попал сразу в точку. Устроился на тот момент в небольшую молодую компанию из сектора HoReCa, в которой уважительно относились к моей учебе и давали возможность пробовать себя во всех сферах деятельности фирмы. Через некоторое время руководитель той компании спросил, что мне больше всего нравится делать, кем я хочу стать. Я ответил, что хочу быть менеджером проектов, на что мой собеседник ответил, что менеджер проектов в этой компании один, и это он. Но, к моему большому везению он лично занялся моим обучением и введением в карьеру.
В итоге, работая в той компании, я заключил свою первую крупную сделку, сумма которой близилась к миллиарду рублей. Это был очень серьезный проект, и я полностью за него отвечал: проектировал, составлял спецификацию, искал и заказывал оборудование у различных поставщиков, не только у тех, кого представляла на тот момент компания. Проектные работы длились порядка полутора лет, каждый день вносились какие-то изменения – улучшения или ухудшения, удорожание или удешевление. В итоге сделка состоялась, клиент остался доволен.
– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продажника? Всеми из них вы обладали «от природы» или чему-то пришлось учиться? Как вы этому учились?
– Основное для любого продавца – это любовь к тому, что он продает. Именно это, как мне кажется, дает возможность «вкусно» донести до потенциального клиента все превосходство товара. Лично я восхищаюсь технологиями и продукцией, которую предлагаю людям, это превращает мою работу в удовольствие.
Также я считаю, что хороший продажник должен смотреть на ситуацию глазами потенциального клиента, человека, который планирует потратить деньги. Это дает возможность вести разговор на одном языке, а следственно, ненавязчиво заставлять клиента не только слушать, но и, что гораздо важнее, слышать.
Зачастую «продажники» ставят перед собой цель продать и получить процент с контракта, но забывают о чистоте сделки. Возможно, сегодня, предоставив покупателю всю информацию честно, ты не совершишь сделку, но завтра он придет к тебе за чем-нибудь другим. Порядочность для специалиста по продажам крайне важна.
Наконец, для продажника важно быть четким, оперативным и пунктуальным. Всеми этими качествами я, может быть, и обладал до начала карьеры, но только работа и постоянное деловое общение воспитывает и оттачивает их до того вида, который бы уже влиял на общение с клиентами. Поэтому тут мне, конечно, всегда приходилось и приходится учиться. Какие-то моменты сами собой развиваются, а где-то нужно подглядывать за тем, как ведут себя успешные старшие товарищи.
– Вы продаете машины для изготовления хлеба. А сами любите хлебобулочные изделия?
– Наверное, да.
– Дегустируете конечный продукт?
– Дегустирую. Но гораздо больше мне нравится выпекать самому. Недавно на одной из специализированных отраслевых выставок с огромным удовольствием лично занимался выпечкой, демонстрируя посетителям наше оборудование в действии.
– Чем, на ваш взгляд, отличается французский хлебопек от российского? Психологически они одинаково относятся к процессу выпекания хлеба?
– Все от людей зависит. Кто-то к процессу выпекания хлеба относится как к работе, а кто-то – как к хобби. Как в России, так и во Франции. И конечно же, человек, для которого приготовление хлеба – хобби, кардинально отличается от того, кто относится к данному занятию как к работе.
– Для продажника очень важно умение убеждать. У вас это качество врожденное или приобретенное? Расскажите, как оно помогает вам в жизни?
– Скорее приобретенное. Убеждение – это, по сути, предоставление необходимого количества аргументов в пользу предлагаемого. Тут проблем никогда не было. Все считают деньги, поэтому цифры – лучший аргумент в нашу пользу.
– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?
– Я считаю, что флирт вообще в принципе – неотъемлемая часть нашей жизни, и работа – не исключение.
– А ваша работа – это хобби или тяжкий труд?
– Ни то, ни другое. Мне повезло: с самого начала я занимался премиальным оборудованием, которое хотят все. Другое дело, что не все могут его себе позволить, но это высококачественные машины, в которые я влюблен сам. Я в восторге от используемых в них технологий, а главное – от людей, которые разрабатывают и воплощают в жизнь эти технологии с помощью своих инженерных знаний. Я сам инженер по образованию, инженер-механик машин и аппаратов пищевых производств, и поэтому для меня огромное удовольствие заниматься продажами качественного, хорошего пищевого оборудования.
– Вам больше нравится работать в офисе или «в полях»?
– Мне нравится разное. В компании, где я сейчас работаю, есть возможность собрать сливки со всего – и с офисной жизни, и с работы «полях»: встретиться с клиентом на его заводе, посетить различные выставки. Наверное, самое страшное для меня – это однообразная, рутинная работа.
– Какой фильм вы бы порекомендовали посмотреть специалистам по продажам?
– «В погоне за счастьем».
– А книги? Есть ли такая, которую считаете энциклопедией продаж?
– В последнее время литература, которой я увлекаюсь, далека от профессиональной. Из профессиональной я совершенно точно читаю журналы, а книги больше связаны с хобби. Сейчас осваиваю специальность пилота, учусь летать. Поэтому у меня основная литература связана с метеорологией, с навигацией и т. д.
– Какие у вас еще хобби?
– Три раза в неделю уже на протяжении семи лет я играю в хоккей как любитель. Являюсь правым нападающим. Ни в какие лиги мы не заявляемся, но однажды посчастливилось поучаствовать в самом создании Московской студенческой хоккейной лиге и даже занять на ее первых соревнованиях четвертое место. Кроме того, я яхтсмен, катаюсь под парусом. А еще занимаюсь моделированием деревянных кораблей – это точные копии старинных и не только старинных судов, сделанные из дерева по реальным чертежам. На данный момент у меня сконструировано три готовых модели максимальной детализации. К сожалению, на данной работе у меня нет возможности работать руками, что я очень люблю, поэтому хобби дополняет мою жизнь.
– Все это несколько далеко от выпечки хлеба...
– Совсем далеко, но, может быть, это и правильно, ведь совсем не отключаясь от работы, невозможно расслабиться.
– А удавалось где-нибудь в необычных местах познакомиться с потенциальным клиентом?
– В самолете зачастую знакомился.
– То есть, вы коммуникабельны всегда?
– Да, я открыт для общения в любой обстановке. Люблю беседовать с интересными людьми.
– А были ли у вас быстрые продажи – приехал, увидел, подписал?
– Были. Я упоминал, что начинал свою карьеру в секторе хорека, и однажды в офис позвонили, я совершенно случайно ответил, хотя звонил не мой телефон. Приятный молодой человек сказал, что ему необходимо кое-какое оборудование. Я около часа консультировал его по телефону, и затем он уже приехал обсуждать условия покупки, поставки после чего сразу взял у меня пять машин. Новых. Кстати, тогда этот предприниматель запустил сеть своих точек по продаже кофе to go под названием Coffee and the City.
– Вы как специалист по продажам наверняка много путешествуете. Какой город назвали бы любимым?
– Свою родину – город Казань. Частенько туда езжу – иногда даже практически каждые выходные. У меня там родители. Летом провожу там все отпуска.
– Различается ли ваш подход на переговорах к vip-партнерам и «рядовым» клиентам? Вы делите ваших клиентов на простых или важных?
– Нет. Подход не меняется, и никаких делений не происходит. Считаю это оскорбительным.
– Вы часто говорите о работе в «нерабочее» время: с друзьями, семьей?
– Был период говорил часто и много, но сейчас мне ближе позиция иностранных коллег, которые считают, что нужно забывать про работу в свободное от нее время.
