Я считаю сделку состоявшейся после стопроцентной оплаты за товар.
Хорошим продажником нужно родиться
− Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на вашу карьеру?
– Каждая продажа важна, поэтому я бы не ограничивался какой-то одной. Для меня значимо было развитие целых сегментов, а это совокупность правильно выстроенных стратегий, бизнес-плана, тактики продаж плюс создание мотивированной и стремящейся к общим целям команды. Результат – рост продаж, занятие целевой ниши на рынке, увеличение числа клиентов и поддержание долгосрочных связей с ними.
− Кем вы мечтали стать в детстве?
– Как обычный мальчик, в детстве я хотел стать танкистом. Собственно, я воплотил свою детскую мечту – служил в армии в танковых войсках.
− Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продажника? Всеми ли из них вы обладали «от природы» или чему-то пришлось учиться? Как вы этому учились?
– У меня была прекрасная сильная школа, и я благодарен людям, с которыми начинал карьеру. Но обучение продолжается каждый день. Я дома говорю, что иду в школу, а не на работу. Потому что мы учимся каждый день у коллег, у клиентов, проходим тренинги, получаем дополнительное образование. Это все нужно, чтобы предлагать клиентам новые решения, идти в ногу со временем. Ни на минуту мы не должны останавливаться, закончили один проект – начали другой и т. д. Продажник должен обладать исключительной клиентоориентированностью. Я часто говорю клиентам: «Давайте расти вместе». Убежден, что хорошим продажником нельзя стать, им нужно родиться, должна быть коммерческая жилка. Важно не просто продавать, а продавать эффективно.
− Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?
– Чтобы узнать человека, нужно пройти с ним путь, и, как говорят, пройти вместе горести и радости.
− Как бы вы охарактеризовали свой стиль ведения переговоров? Он у вас всегда остается неизменным или меняется в зависимости от ситуации?
– Использую разные стили в зависимости от переговоров, но всегда демонстрирую открытость, дружественность, позитивный и конструктивный подход. Кроме того, уважаю время своих клиентов, поэтому на деловых встречах всегда веду разговор по существу.
− Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола?
– Считаю, что бизнес не имеет гендерного признака. Однако всегда восхищаюсь тем, как бизнес-леди умеют глубоко прорабатывать сделку или деловой вопрос, видеть детали, от которых будет зависеть результат. Пользуясь случаем, хочу поздравить всех женщин с 8 Марта, пожелать семейного счастья, любви, улыбок, исполнения желаний, достижения новых высот!
− Как относитесь к конкурентам?
– Прекрасно! Всегда стараюсь узнать о них что-то новое, чем и как они живут. Конкуренция развивает нас.
– Есть ли у вас среди конкурентов товарищи? Если да, то бывало ли столкновение бизнес-интересов, которое могло бы испортить личные отношения? Как выходили из ситуации?
– Ситуаций столкновения бизнес-интересов не было. У меня хорошие, почти дружеские отношения с несколькими людьми, работающими в той же отрасли, что и я. Знаком с ними более десяти лет. Мы общаемся на выставках, конференциях, обмениваемся мнениями о ситуации в индустрии в целом. Все это очень интересно и познавательно. В итоге конкуренция приносит пользу не только нашим клиентам, но и конечному потребителю.
− Изменился ли за последние 10–15 лет портрет «типичного руководителя» компании – производителя продуктов питания?
– Да, изменился. Я бы лучше сказал «типичного лидера». С моей точки зрения, лидер – это продвинутый руководитель, изучающий и продвигающий своих сотрудников, применяющий лучшие практики, заботящийся о безопасности труда, безопасности предлагаемого продукта, об устойчивом развитии и социальной ответственности. Раньше все ресурсы были направлены на выживание в текущий момент, а сегодня – на долгосрочную перспективу.
− Какие ошибки допускают неопытные продажники наиболее часто?
– Идут на переговоры без подготовки, не зная клиента, не понимая его потребностей.
− С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?
– Я не ощущаю разницы. Даже наоборот, сейчас региональные компании активно развиваются, открывают новые высокотехнологичные предприятия в городах России и за рубежом.
− Иногда с потенциальными партнерами можно познакомиться не только в деловой поездке, но и в других местах, например на отдыхе. Были ли у вас такие ситуации?
– Да, бывали. Однажды я познакомился со своим потенциальным клиентом в салоне самолета, возвращаясь из деловой поездки из Амстердама. Я удачно пересел со своего места на соседний ряд, чтобы уступить его молодой семейной паре, не успевшей забронировать сиденья рядом друг с другом. И эта ротация пришлась как никогда кстати – моим соседом оказался собственник компании, с которой я давно хотел начать бизнес, но не мог «достучаться».
− Вам легко удается отключаться от работы?
– Скорее нет, чем да. Я часто размышляю над новыми проектами вне офиса.
− Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему?
– Считаю, что нужно чаще встречаться с клиентами. Больше встреч – больше контрактов! Сейчас нет необходимости находиться в офисе, современные ИТ-технологии дают возможность оперативно решать все вопросы удаленно.
− Какая модель управления предприятием, на ваш взгляд, является оптимальной?
– Я сторонник делегирования полномочий. Считаю, что собственник большую часть времени должен заниматься не оперативным управлением, а развитием компании, формированием проактивной команды, принимающей на себя ответственность и управление рисками. Конечно же, в такой модели должен быть построен сильный коллектив из надежных единомышленников и профессионалов, четко определены полномочия и действия каждого.
− К своим сотрудникам вы предъявляете высокие требования? Какие?
– Высокие, как и к себе. Я требовательный, но справедливый руководитель. Мои сотрудники, как и я, всегда должны выполнять взятые на себя обязательства. Мне важен результат. Кроме того, считаю, что нам нужно выходить из зоны комфорта для непрерывного развития.
− Как вы мотивируете своих сотрудников на высокий объем продаж?
– Здесь работает сочетание материальной и нематериальной мотивации. Материально все просто: сотрудник получает своевременно достойную рыночную компенсацию, также он должен быть мотивирован премией, которая рассчитывается по согласованной прозрачной формуле и не зависит от настроения руководителя в момент принятия решения.
А вот нематериальная мотивация – уже более интересный вопрос. Для сотрудника важно развитие через обучение, через делегирование ему сложных интересных проектов. В методы нематериальной мотивации также входят командная работа, система признания и поощрений, вовлеченность, оптимальный баланс «работа–дом». И, конечно, к каждому сотруднику нужен индивидуальный подход.
− По своей сути, продажник – больше предприниматель или исполнитель?
– Делегирование и несение ответственности за выполняемые проекты делает сотрудников предпринимателями, они болеют за свои результаты, опять же появляется мотивация. Здесь важна связка: команда – цели – измерение результатов – мотивация. В нормально работающей модели руководителю нет необходимости ежедневно осуществлять контроль, достаточно определить реперные точки для мониторинга задач.
− А на книги время остается?
– Да, конечно, читать нужно обязательно.
− Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?
– Есть много литературы о продажах, пропагандирующей различные подходы и методы в зависимости от корпоративных устоев, духа компании. Я бы обратил внимание не только на процесс продаж, но и на построение успешной компании, так как каждый продажник является частью целого механизма и должен быть вовлечен в строительство сильной компании. По моему мнению, для продажника важно не только уметь продавать, он должен еще обладать более обширными знаниями.
Для меня одна из наиболее интересных книг о предпринимательских стратегиях – работа Джима Коллинза «От хорошего – к великому». Это энциклопедия успешного бизнеса. Последовательное претворение в жизнь идей и концепций, изложенных в книге, поможет значительно улучшить деятельность организации и добиться по-настоящему выдающихся результатов.
− Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?
– То, что относится к его хобби. По-хорошему, мы должны знать, чем живет наш клиент, чем увлекается и когда у него день рождения.
− Что вы считаете самым важным в жизни?
– Семью, родных и близких людей.
