Легко говорить об успехе, когда он уже достигнут. Но не всегда мы знаем о том, какой путь прошли собственники, руководители, создатели бизнеса перед тем, как занять свое «место под солнцем». Что вдохновляло их все это время, заставляло двигаться вперед? Пекарь, бизнесмен, путешественник Агаси Минасян, собственник кондитерской фабрики «Сладофф», поделился с нами своей историей. А мы рассказываем ее вам.
История одного успеха
– Все началось в 2000-х с довольно банальной истории: неудачный бизнес, потом – распродажа активов для погашения долгов. В результате в моем распоряжении осталась лишь раскаточная машинка для теста, приобретенная когда-то в комплекте с другим оборудованием и не нашедшая применения. Казалось бы, с бизнесом надо заканчивать. Но судьбоносная встреча со знакомым повлияла на всю мою жизнь – для небольшого бизнеса требовался человек, умеющий делать слоеное тесто. Придя домой, я заглянул в сборник рецептов, достал некогда ненужную раскаточную машину и взялся за дело. Через несколько дней отдал заказчику то, что получилось. Отзыв приятно удивил: качество превосходное! Таким образом, мы наладили сотрудничество, которое стало приносить нам хороший доход.
Поначалу я делал все сам, но настал момент, когда в одиночку стало сложно справляться. Тогда на помощь мне пришли родные и близкие люди. Эта история дала мне такое вдохновение и стремление развиваться дальше! Я начал изучать, как можно улучшить продукцию, пробовать товар из магазинов, смотреть, что можно еще сделать из слоеного теста. На полке я обратил внимание на слоеные «Ушки» одного из местных хлебозаводов – сегодня, наверное, все знают, что это за выпечка, но тогда во многих регионах не слышали об этом продукте. Я начал разбираться, как можно сделать что-то похожее. Год, пробуя и ошибаясь, мы потратили на то, чтобы добиться производства этих изделий нужного качества.
Еще через год мы вышли на производственный объем 30 тонн в месяц, поменяли арендованную площадку, вместо одной печи у нас стало работать уже три. Подряд получился семейный. Мой брат занимался вопросами сбыта и снабжения, наша родственница руководила производством. Переезд на новую площадку выпал на конец весны. В мае-июне стояла жуткая жара, и продажи кондитерских изделий в регионе сильно упали. А наше небольшое предприятие только начало вставать на ноги, мы несли затраты, которые как-то должны были окупаться.
Тогда я сел в машину, взял несколько десятков образцов продукции и поехал в соседние регионы. В мой план входило объехать такие города как Краснодар и Пятигорск. Если в Ростове-на-Дону о слоеных «Ушках» хоть что-то знали, то, например, в городе Краснодаре о них никто и не слышал. Я обходил базу за базой в попытках договориться о поставках, но, увы, тщетно. Сезон был жаркий. Продажи были низкими, и мне предлагали вернуться с этим предложением осенью. Тогда я предложил оставить несколько коробов продукции на реализацию и несколько – в подарок. И вот – удача! Половина из тех, кого я обошел, согласились на такие условия. По дороге домой я заехал в Армавир с тем же предложением. Я договорился, что если через две недели товар не будет реализован, – я приеду и заберу его.
Уже через неделю все те, у кого я оставил нашу продукцию, заказали товара столько, что он занял половину «Газели». А еще через неделю увеличили заказ вдвое. Объем поставляемой нами продукции стал стремительно расти.
Так, за четыре месяца с 30 тонн производственный объем вырос в десятки раз.
У нас появилась возможность нарастить производственные мощности, мы взяли в аренду мини-пекарню и объединились еще с одним небольшим пекарным производством. Таким образом, в нашем распоряжении оказались три производственные площадки, которые выпекали только слоеные «Ушки». Основной капитал нашего предприятия был создан за два года упорной и плодотворной работы, что позволило нам приобрести в городе Новочеркасске собственную площадку, на которой мы выпекаем наши изделия и сейчас.
Продукт оценили и другие производители, у нас появились конкуренты. Мы работали над узнаваемостью бренда. Очень гордимся, что попали в точку с упаковкой и фирменным цветом (фуксия). Сейчас смело можно сказать, что там, где есть яркие розовые коробки «Сладофф», – там и покупатели! Наш продукт – слоеные «Ушки» – стал хитом продаж в 2007 году. Покупатели брали именно его, клиенты выстраивались в очередь, мы работали по предварительным заявкам. В конкурентной борьбе многие производители стали демпинговать, но мы не хотели терять качество за счет снижения цены. За время работы созданный капитал позволил нам развить сервисную базу. И если конкуренты играли на низких ценах, то мы предложили дополнительный сервис. То есть мы инвестировали капитал в собственный транспорт, и за ту же стоимость предлагали теперь уже товар с доставкой.
Для большей узнаваемости мы заменили название «Ушки» на «Пальмирки» и расширили ассортимент: «Пальмирки» с сахаром, «Пальмирки» фрутис (с абрикосовой начинкой), «Сладушки» с сахаром, «Сладушки» с шоколадным вкусом. И, забегу вперед, наши технологи работают в настоящее время еще над одной новинкой, о которой вы узнаете чуть позже.
– Агаси, сегодня компания «Сладофф» – один их крупных кондитерских производителей в Ростовской области и в Южном регионе России. Наверняка с тех пор, как вы раскатали первую партию слоеного теста для «Пальмирок», ваш ассортимент пополнился и другими вариантами продукции?
– Естественно. На сегодняшний день «Пальмирки» – это самый низкорентабельный наш продукт. Мы просто зарабатываем на объеме. За это время наши технологи разработали достаточное количество новинок – как слоеных изделий («Бон Сезам» имбирное, «Язычки», круассаны на любой вкус – очень много начинок в ассортименте), так и сдобных – печенье «Круаж» с шоколадными каплями, «Франческа» с абрикосовым джемом, «Николетта» с вишневой начинкой... А «Торчетти» на сливочном масле – это просто хит продаж. Мы не стоим на месте и постоянно работаем над новыми рецептурами и технологиями.
На данный момент мы производим в среднем 600 тонн продукции в месяц. Компания работает на Юге России, охватывает около 40 регионов, у нас есть еженедельная доставка. Мы руководствуемся принципом: доставить клиенту ровно столько, сколько он сможет продать за неделю. Ведь чем продукты свежее, тем они привлекательнее для покупателя. Мы не экономим на качестве ингредиентов и не ставим для себя задачу увеличить срок годности до максимально возможного, чтобы выиграть на объемах поставок.
– Кондитерская фабрика «Сладофф» – представитель малого или среднего бизнеса?
– Мы находимся где-то посередине. То есть уже не малый, но еще и не средний бизнес. Если ориентироваться по количеству сотрудников, которых у нас на сегодня уже около 300 человек, – мы перешли в категорию среднего бизнеса. Но по производственным показателям пока еще есть к чему стремиться.
– Расскажите, с чего все начиналось, – ведь в тот день, когда вы включили ту раскаточную машинку, вы имели представление как минимум о том, как замесить слоеное тесто?
– Я получил экономическое образование в 1996 году, окончил университет в Армении и приехал к своему дяде в город Ростов-на-Дону, чтобы как-то самореализоваться. У него была небольшая пекарная с шестью работниками. Был и ответственный за производство, который уехал спустя две недели после моего прибытия. Так что у меня было 14 дней, чтобы все освоить. Я надел рабочую одежду и просто начал учиться всему на практике. Сначала работал разнорабочим на этом производстве, затем осваивал организаторские навыки, был экспедитором и снабженцем. Я пробовал все.
– Как вы подбираете персонал? Многие ли работают с вами с самого начала?
– Сегодня люди, которые являются столпами нашей компании, – это те, кто стоял у ее истоков. С самого начала со мной руководитель производства и главный технолог. Кстати, с последним вышла забавная история. Он пришел к нам в 2007 году будучи студентом, потратив последние 500 рублей на услуги рекрутинговой компании. В 2012-м, когда мы столкнулись с тем, что хотели и были готовы расти, но не понимали, как это организовать, я пригласил к нам на производство голландского технолога Яна ван Клаверена (Jan van Klaveren), который задал вектор, все структурировал, выстроил процессы. За это я ему очень благодарен. Но в процессе я понял – на производстве должен быть человек, а точнее, кто-то из своих, кого можно обучить и кто занимался бы всем этим. Выбор пал на того студента Владимира, который сегодня и является у нас главным технологом и прекрасно со всем справляется. Он воплощает любое мое видение нового продукта. Идеи мои – руки его. Отличный тандем. Он много путешествует, навещает коллег в Европе, учится всему новому, быстро схватывает. Он – профи, и я рад, что такая жизнь ему по душе.
– Вы много путешествуете и бываете на разных производствах за рубежом – в чем, по-вашему, отличие, скажем, европейских производителей от российских?
– Европейские производители умеют считать деньги. Они четко понимают, откуда эти деньги приходят. У наших же производителей понимание об этом зачастую весьма смутное, но при этом много амбиций. Европейский производитель раза в четыре эффективнее. Мы можем перелопатить в четыре раза больше работы, чем европейцы, но заработаем при этом столько же.
Из компаний, занимающихся мучной кондитеркой, в Европе преобладают те предприятия, где на огромных фабриках производят всего два-три наименования продукта. Они фокусируются на узкой группе товара и делают с ним все, что только возможно. У них сотни вариантов оформления и упаковки – от поштучного, до группового. Они постоянно совершенствуются и держат в фокусе свою группу товара. А у отечественных производителей может быть до 500 наименований товара, и я с трудом представляю, как можно это грамотно организовать, чтобы не проигрывать в качестве и оптимизации европейскому производителю.
– Ваше предприятие кредитуется?
– Конечно, без кредитов никак. В прошлом году региональное правительство субсидировало процентную ставку. В этом году мы надеемся повторить. Мы работаем с одним из региональных банков, и у нас за годы сотрудничества сложилась исключительно положительная история, чему я весьма рад.
– Во что вы инвестируете в своей компании? В оборудование? В людей? Какие цели ставите перед собой в ближайшем будущем в плане развития бизнеса?
– Я вижу будущее в максимальной автоматизации производства, в работе над совершенствованием бизнес-процессов. Ведь можно автоматизировать любой этап производства – от бухгалтерии до логистики. Таким образом, можно будет не отвлекаться на бытовые текущие вопросы, а посвятить свое время и мысли новым идеям и разработкам. Сегодня ситуация на рынке такова, что, если ты хочешь просто работать и существовать, автоматизация не нужна. Но если есть амбиции стать крупным и эффективным производителем, то необходимо инвестировать именно в это. Поэтому мы постоянно модернизируем производство в сторону полной автоматизации всех процессов.
Тем не менее это не единственная составляющая успеха в развитии. Параллельно необходимо правильно выстраивать структуру на предприятии. Дорогое оборудование так и останется просто железом, если персонал предприятия не развивается. Поэтому необходимо внедрять принципы бережливого производства. Нужны работа и управление персоналом с целью повышения производственной культуры, развития корпоративной деятельности и вовлеченности работников во все процессы и задачи компании.
– Как вы относитесь к трендам на здоровое питание, которые сегодня завоевывают рынок? Вписывается ли ваша продукция в этот контекст?
– Я считаю, что мучная кондитерская продукция вполне вписывается в контекст здорового питания, если правильно сформировать и привить культуру потребления. Три года назад мы внедрили в ассортимент хлебцы. Это продукт, который подходит как для перекуса, так и для дополнения основных блюд и рекомендуется людям, следящим за своим весом и здоровьем. Он изготавливается без добавления дрожжей и относится к категории «сухой» продукт, то есть продукт пониженной влажности. Сейчас на рынке хлебцы представлены в трех видах: хлебец «Солодовый», хлебец «Деревенский», хлебец «Ростовский».
– Что, на ваш взгляд, самое важное в компании? И что помогает развиваться лично вам как руководителю?
– Самое важное в компании – это лидер. Не номинальный руководитель, а именно лидер. Если говорить о моем личном развитии, то во всем негативном, что происходит в компании, я виню прежде всего себя и проблему ищу в себе. Я никогда не говорю, что меня подвел поставщик, клиент или сотрудник. Это значит – я сам где-то недосмотрел, неправильно объяснил, чего-то не учел, ошибся в организации. Такой подход помогает дисциплинироваться, совершенствоваться. Конечно, как и любой человек, я часто ошибаюсь. Но тот, кем я был месяц назад, и тот, кто я сегодня, – это два разных человека. А если сравнить меня со мной же 10 лет назад, так это вообще совершенно другая личность. Я бы сказал – ученик меня сегодняшнего.
– Что именно вас вдохновляет? Какие книги и фильмы вам нравятся?
– На разных этапах моей жизни все по-разному складывалось. Был период, когда я очень много читал. В тот переломный в моей жизни момент большое влияние на меня оказал «Финансист» Теодора Драйзера. Потом перечитал Дж. Стейнбека, «Папийон» Анри Шарьера. Как раз из последней книги я почерпнул для себя, что нет ничего невозможного. Из любой ситуации можно найти выход, всего можно достичь. Все в руках самого человека.
– Расскажите, как проводите свободное от работы время? Есть ли у вас хобби?
– Свободное время мне нравится проводить в обществе своих детей и племянников. Долго вынашивал идею заняться конным спортом и даже рассматривал возможность покупки лошади, но пока график и частые поездки не позволяют этого сделать. Вообще предпочитаю активный отдых. Зимой, например, лыжи.
Честно говоря, для меня нет жестких границ: я дома или я на работе. Работа – это то, чем мне действительно нравится заниматься, это дело моей жизни. Конечно, есть куча административных обязанностей, которые мне не по душе, но их необходимо выполнять. Лично мне больше нравится бывать на производстве. Я могу приехать в выходной день, надеть халат, пойти и посмотреть, что там происходит. В такие моменты мне в голову приходит много идей. Люблю обсуждать с менеджерами вопросы маркетинга и тенденций на рынке. Когда я иду с семьей по магазинам, обязательно захожу туда, где есть выпечка. Неважно, в России или в Европе. Я все фотографирую, пробую, анализирую. И такое легкое отношение к работе мне помогает. Я не воспринимаю подобное так, как будто я провожу мониторинг рынка. Это и есть моя жизнь. Дело моей жизни. И я получаю от этого истинное удовольствие.
