День «в поле»
В деловую поездку я обязательно беру с собой свежую голову, хорошее настроение и саквояж, в котором находятся презентационные материалы, а также готовая продукция – хлебобулочные изделия, изготовленные на нашем оборудовании.
Находясь в пути, я стараюсь не думать о предстоящей встрече. Слушаю хорошую музыку или аудиокниги.
Собираясь на переговоры, я мысленно прокручиваю алгоритм встречи, но стараюсь на этом не зацикливаться. Перед самой встречей нужно быть спокойным и расслабленным.
Если я опаздываю на встречу... как правило, не опаздываю, но если такое вдруг случается – обязательно предупрежу собеседника по телефону и объясню причины задержки.
Если мой потенциальный клиент опоздал на встречу... клиент всегда прав, и от его расположения напрямую зависит наш заработок. Поэтому я обязательно дождусь.
Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт достаточно быстро – заинтересованность в сделке видна сразу. Если человек не настроен на сделку изначально, это становится понятно в течение трех-пяти минут разговора.
После подписания договора я передаю все материалы другим подразделениям нашей компании, но при этом не перестаю контролировать процесс.
Из поездок я привожу бесценный опыт и знания, которыми делюсь со всей командой.
– Как вы начинали свою карьеру?
– По образованию я инженер-механик, поэтому моя работа всегда была связана с техникой. Моя карьера менеджера по продажам началась в конце 90-х годов с продаж пищевого оборудования, которое не относилось к хлебопекарной отрасли. Последние десять лет занимаюсь продажами исключительно оборудования для хлебопечения.
До того как пришел в Rondo, я работал в компании «АГРО-3». О бывших коллегах до сих пор вспоминаю с теплотой и благодарностью: они помогли мне получить колоссальный опыт, который помогает мне и по сей день.
– Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на вашу карьеру?
– Для меня нет незначимых продаж. Они все полезны для опыта. Расскажу об одной из самых запоминающихся.
В конце 90-х годов – в 97-м или 98-м, точно не помню, – в декабре мы отмечали с коллегами Новый год. И к нам в офис пришел человек, который по внешним признакам не был похож на потенциального клиента: у него в руках был неказистый полиэтиленовый пакет, к тому же он задавал вопросы, свидетельствующие о его слабом знании оборудования, которое он собирался купить. Однако в конце данного визита он вынул из пакета свернутую в рулон пачку денег, и весь отдел покинул праздничный стол и пошел грузить две фуры оборудования. Неформальные посиделки с коллегами, конечно, были сорваны, но зато наша компания перед праздниками неплохо заработала.
– Какую профессию вам пророчили в детстве родные?
– Профессию юриста. Мой отец – юрист, и все думали, что я пойду по его стопам. Однако получилось по-другому: несколько ребят из моего двора решили поступать на техническую специальность, и я тоже поддержал эту идею. В итоге по окончании обучения стал работать с оборудованием.
– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продавца?
– Я бы назвал целый комплекс качеств, знаний и навыков. В первую очередь, это знание предмета продаж. Оно является ключевым критерием. Помимо этого, продавец должен быть еще и психологом, маркетологом, экономистом. Кроме того, важно самому верить в продукт, который ты продаешь, – иначе продать его не получится.
– Вы работаете в продажах достаточно давно. Изменился ли за последние 10–15 лет портрет типичного руководителя компании-производителя продуктов питания?
– Да, изменился. Произошло существенное омоложение директората. Сегодня возраст людей, которые принимают ключевые решения, составляет в среднем 35–40 лет. Как правило, руководители данного типа очень настороженно относятся к диалогу с «продажником», поскольку каждый из них бывает на различных тематических выставках и семинарах гораздо чаще, чем любой «сейлз». В итоге, во-первых, эти люди очень хорошо чувствуют фальшь. Во-вторых, нельзя приходить к таким специалистам без четко продуманного и сформированного решения, которое принесет прибыль их бизнесу. Данный тип клиентов не любит абстрактности; приходя на встречу с такими людьми, необходимо иметь информацию о том, какой продукт будет пользоваться популярностью в их регионе, владеть информацией о конкурентах, четко обозначить сроки реализации предлагаемого проекта.
– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?
– Перед каждой встречей я тщательно изучаю информацию о человеке, с которым мне предстоит общаться: ищу сведения в интернете или интересуюсь у коллег, – поэтому еще до личного знакомства знаю, к какому человеку я поеду. При визуальном же контакте мне достаточно трех-пяти минут понаблюдать за собеседником, чтобы понять, какой передо мной человек.
– Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?
– Ситуации бывают разные. Иногда можно сменить тему разговора на ту, которая – собеседнику будет более приятна. Если же я вижу, что ситуация заходит в тупик, например, клиент задает вопрос, на который я сходу не могу ответить, беру тайм-аут, предлагаю повторить встречу и перед следующими переговорами прорабатываю вопросы заказчика.
– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он помогает осуществить успешную сделку?
– Принимающие ключевые решения люди, с которыми мне приходилось сталкиваться, в подавляющем большинстве мало похожи на объекты для флирта. В то же время сохранять дружеские отношения с партнерами и даже их окружением просто необходимо, так как это ведет к повышению процента вероятности заключения контракта.
– Вы делите ваших клиентов на простых и важных? Различается ли ваш подход на переговорах к VIP-партнерам и рядовым клиентам?
– Такое деление есть, так как оно помогает мне рационально использовать свое время. Если я понимаю, что какой-либо клиент или предприятие может стать долгосрочным партнером, – я трачу на него больше времени. Уделять неограниченное внимание всем сделкам просто невозможно: за годы работы набирается огромное количество контактов, и если на каждый тратить большое количество времени, есть риск выбиться из рабочего графика и не успеть сделать самое важное.
– У менеджера по продажам есть четкая цель: заключить контракт и заработать для себя и для компании. Однако не каждые переговоры заканчиваются сделкой. Получаете ли вы удовольствие просто от общения с клиентом?
– Если встреча была подготовлена тщательно, но сделка не состоялась, я анализирую причины, по которым это произошло, и делаю выводы. В любом случае у меня не остается негативного ощущения от «безрезультативных» переговоров: каждая встреча дает опыт общения с разными типами людей, и опыт этот обязательно пригодится в следующих переговорах.
– Какие ошибки допускают неопытные продавцы наиболее часто?
– Общаясь с более молодыми коллегами, я заметил, что самой распространенной их ошибкой является слепое следование технике продаж европейцев или американцев, без учета особенностей русского менталитета. Наши соотечественники ценят честное отношение продавца к себе и клиенту. Именно поэтому принцип нашей компании – не продавать «железо» (оборудование как таковое), а предлагать готовое решение, продукт, который поможет клиенту заработать.
Кроме того, некоторые молодые продавцы безответственно относятся к своим клиентам: они могут наобещать золотые горы, но, заключив контракт, пропадают, и клиент не получает продукт, который он ждет, вовремя. Такой подход может очень серьезно испортить репутацию продавца.
– С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?
– Менталитет столичных директоров и тех, с которыми мне приходится работать – это в основном представители Кавказа, – очень разный. Московские клиенты постоянно заняты, у них мало времени для разговора. Люди из регионов более открытые, мне с ними интереснее.
– Иногда с потенциальными партнерами можно познакомиться не только в деловой поездке, но и в других местах, например, на отдыхе. Были ли у вас такие ситуации?
– Такие знакомства были. Они не привели к сделкам, но были полезны в плане получения дополнительной информации о потенциальных и существующих клиентах.
– Есть ли у вас талисман?
– Талисмана нет, но если говорить о предмете, приносящем удачу, то это мой iPhone: именно на него обычно поступают звонки от клиентов.
– Расскажите о самой необычной ситуации подписания договора в вашей практике.
– Однажды я приехал на переговоры к клиенту, но он из-за того, что приболел, не смог прибыть в условленное место и предложил мне встретиться у него дома.
Для переговоров он выбрал территорию своего открытого бассейна. В итоге я провел презентацию прямо на бортике бассейна, и контракт мы подписали на нем же.
– Какие места из тех, где вы бывали в командировках, вы можете назвать любимыми? Чем они вам запомнились?
– Кавказ, где я работаю, – один из красивейших регионов России, мне очень нравится там бывать. Там живут очень гостеприимные и радушные люди. Если говорить о зарубежных поездках, то очень сильное впечатление на меня произвело Люцернское озеро в Швейцарии.
– Вы часто говорите о работе в нерабочее время: с друзьями, семьей?
– Как правило, нет: домой должен возвращаться заботливый муж и отец в хорошем настроении, поэтому рабочие вопросы предпочитаю решать на работе.
– Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему?
– Поскольку моя работа непосредственно связана с командировками, мне больше нравится «в поле». К тому же, именно из поездок я привожу бесценный опыт и знания, которыми делюсь со всей командой. Офис – только площадка для подготовки будущих переговоров.
– Расскажите о своих отношениях с коллегами.
– У нас очень профессиональный коллектив и слаженная команда, поэтому любая моя победа – это заслуга всей команды. Каждый сотрудник нашей компании понимает, что от его действий зависит результат работы всей команды.
– По своей сути, «продажник» – больше предприниматель или исполнитель?
– Предприниматель. Он готовит и планирует целый комплекс мероприятий, финалом которых является сделка.
– Вы любите смотреть фильмы о бизнесе?
– Мне больше интересны фильмы о различных психотипах людей и изменении их поведения в зависимости от ситуации.
– Расскажите о своем хобби.
– Я коллекционирую колокольчики. Лет семь назад я решил, что привозить из городов, в которых я бываю, магниты – достаточно банально и стал приобретать вместо них колокольчики. За это время у меня набралась достаточно большая коллекция, в которой есть множество разных экземпляров: металлические, тканевые, керамические, фарфоровые. Сначала мои колокольчики занимали полку, а теперь под них выделен отдельный шкаф. Коллекция пополняется не только моими силами: узнав о моем хобби, коллеги тоже стали мне привозить из своих поездок колокольчики.
– Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?
– Я сначала изучаю человека и его интересы и дарю то, что будет ему полезно. Делать подарок ради подарка не в моих правилах: он должен быть продуманным и рациональным.
– Что вы считаете самым важным в жизни?
– Семейные отношения.
