Алена Бухтенкова

Досье

– Как вы начинали свою карьеру?

– После поступления в университет живу в Москве. С отличием закончила Государственный университет управления, специализация «менеджмент организации в химической и металлургической промышленности», работать начала в продажах этой отрасли и первые навыки профессии продажника приобрела именно там.

 

– Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на вашу карьеру?

– Первая крупная продажа состоялась еще на предыдущем месте работы, когда после шести месяцев активной работы был заключен контракт с крупным стратегически важным клиентом, который на протяжении многих лет работал с конкурентом. Эта сделка позволила завоевать серьезный лимит доверия и уважения.

 

– Какую профессию вам пророчили в детстве родные?

– Самую классическую профессию – преподаватель. Сама же всегда интересовалась сюжетами Пуаро и хотела быть следователем. Но, так сложилось, что оказалась в продажах, и ничуть об этом не жалею.

 

– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продавца?

– Безусловно, способность устанавливать надежные взаимоотношения с людьми! Очень важно уметь задавать хорошие вопросы, я бы даже сказала, что это целое искусство.

 

– Как вы это реализовываете?

– Стараюсь максимально внимательно слушать и слышать клиента.

 

– Чему вы научились, работая в продажах?

– Очень многому. Первое, что я приобрела, работая в продажах, – уверенность в себе, смелость, раньше мне не хватало этих качеств. Первый контакт – всегда непростая задача, ведь, как говорит золотое правило продаж: у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление!
И я очень благодарна судьбе за то, что рядом со мной всегда есть люди, которые верят в меня, и прежде всего, это мои родители и близкие друзья. Их поддержка помогает и придает сил.

 

- Для лидера продаж очень важно умение убеждать. У вас это качество врожденное или приобретенное?

– Мне больше по душе не убеждать, а обосновывать и аргументировать, для этого конечно же важен профессиональный опыт.
Главное выстроить конструктивный диалог, суметь выслушать оппонента, чтобы получит общее представление о вопросе, и уловить нюансы.

 

- С чего вы начинаете разговор с новым клиентом?

– Прежде всего, представляюсь и вкратце рассказываю о цели встречи. Важно понять степень заинтересованности клиента в том или ином типе продукта и выстроить открытый разговор.

 

- Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?

– Все мы такие непохожие! Кто-то открыт и дружелюбен с первых минут знакомства, разговор сразу же идет легко и непринужденно, кто-то осторожен, и чтобы понять такого человека может потребоваться не один год.

 

- Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить?

– Самое главное сохранять позитив внутри самого себя. Я очень люблю фразу Шекспира: «нет ни хороших вещей, ни плохих, наше мышление делает их такими». Важно, чтобы клиент чувствовал уважительное отношение к нему.
Чаще всего в голове всплывает какая-нибудь добрая, непринужденная шутка, случай из жизни (иногда даже полезно посмеяться над собой), они обычно выручают!

 

- Вы знаете много анекдотов?

– К сожалению, нет. Иногда это экспромт, который, как правило, срабатывает!

 

- Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?

- Немного «здорового» флирта допускаю. Иногда он действительно может помочь осуществить сделку.

 

- Вы делите ваших клиентов на простых и важных? Различается ли ваш подход на переговорах к VIP-партнерам и к рядовым клиентам?

– Для меня все клиенты одинаковы – уважаю мнение каждого из них.

 

- С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?

– Люди везде разные, и безусловно есть различия в менталитете. Ритуал выстраивания надежных партнерских отношений во многом зависит не только от принятых в бизнесе национальных и местных традиций, но и от особенностей тех людей, которые вступают в переговоры.

 

- Иногда с потенциальными партнерами можно познакомиться не только в деловой поездке, но и в других местах, например на отдыхе. Были ли у вас такие ситуации?

- К счастью или не к счастью, со мной такого пока не случалось.

 

- А вообще вы часто говорите о работе в нерабочее время: с друзьями, семьей?

– Честно говоря, большая часть моих друзей и знакомых не в курсе, чем именно я занимаюсь. Им известно только, что я много езжу по различным командировкам и что-то продаю для птицефабрик. В кругу моих друзей существует негласное правило, во время наших встреч разговоры про работу сводим к минимуму, ведь существует масса тем, на которые нам так приятно поболтать от души!
Семью также стараюсь не нагружать, рассказываю им только про самые интересные и значимые моменты.

 

- Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»?

– Главное, чтобы я чувствовала себя комфортно. Обдумывать вопросы и принимать
решения могу практически везде, будь то офис, поезд или самолет.

 

- Вы любите смотреть фильмы с сюжетами о бизнесе? Назовите фильм, который вы показали бы своему отделу продаж.

– Я люблю хорошие фильмы, смысл и идея которых глубже, чем это может показаться вначале. Если говорить про фильмы о бизнесе, мне нравится «Уолл-стрит». Также люблю картину «Авиатор» – о человеке, который, преодолевая множество сложностей, поэтапно рос как личность и успешный предприниматель.

 

- Вы сами больше предприниматель или исполнитель?

– Наверное, 50 на 50. Хороший продавец всегда почувствует, когда стоит прислушаться к совету более опытных коллег, а когда рискнуть.

- В чем лично ваш секрет успеха?

– Люблю быть в тренде! Интересоваться, вникать, не упускать возможность что-то улучшить в себе! Такой подход много стоит, и требует большой работы над собой.

 

- Что вы считаете самым важным в жизни?

– Быть собой.

 

 

Беседовала:Елена Максимова