Светлана Казновская

Крафтовая революция на пороге – во всяком случае, в кондитерском бизнесе. Торты ручной работы, изготовленные по индивидуальному заказу, сегодня пользуются чуть ли не большим спросом, чем сошедшие с фабричного конвейера. Хотя цена таких авторских шедевров несколько выше, покупатели готовы платить за творческое оформление и душевный сервис. Далеко не все домашние кондитеры выходят за рамки скромного кухонного производства, но есть и те, кому это удалось.

Наш гость – Светлана Казновская – владелица петербургской кондитерской «Кусочек счастья». В ее истории развития своего сладкого бизнеса есть и взлеты, и падения, постоянный анализ ошибок, готовность рисковать и корректировать собственные цели и устремления. В отличие от сетевых кондитерских и фирменных магазинов при предприятиях главный инструмент продаж «кусочков счастья» от Светланы – Интернет, социальные сети и сайт. Именно оттуда приходит основной поток клиентов. Оффлайновые кондитерские выступают в качестве поддержки, предоставляя возможности для дегустации. Впрочем, о том, как создавалось ее дело, Светлана с удовольствием рассказывает сама.

Досье:

Светлана Казновская

Образование: экономическое, 15 лет работала главным бухгалтером

• Занимается кондитерским бизнесом с 2009 года
• В 2011-м открыла первую кондитерскую «Кусочек счастья» в Петербурге
• Победитель в номинации «Лучший проект в сфере торговли и услуг» Национальной премии «Бизнес-успех» 2014 года
• В настоящее время кондитерские «Кусочек счастья» открыты в Санкт-Петербурге и Екатеринбурге

– Светлана, как вы начали заниматься кондитерским делом? Как оно связано с вашей предыдущей деятельностью? Есть ли у вас профильное образование?

– Никакого специального образования у меня нет. Мой «Кусочек счастья» – это бизнес, который вырос из хобби. В декретном отпуске я увлеклась изготовлением необычных тортов. Но семья не в силах была съедать по три торта в неделю, и я стала делать торты на заказ. Заработало сарафанное радио, и постепенно загрузка на кухне стала такой, что не позволяла работать и в офисе, и дома. Я оставила работу и начала заниматься тем, что мне по-настоящему нравилось.

В 2011 году, почти ничего не понимая в кондитерском бизнесе, мы купили разорившуюся кондитерскую за огромные деньги. Полностью переделали ее, обновили оборудование, сменили практически весь персонал и вывели на устойчивую прибыль.

Немного позже я открыла вторую кондитерскую совместно с партнером. И поняла, что поддерживать качество на нужном уровне на двух производствах – это совсем не то же самое, что на одном. Не сложились отношения и с партнером, это был не мой стиль ведения дел. В итоге я оставила кондитерскую ему, и она еще лет пять проработала.

Затем я уже сама открыла новую кондитерскую студию. А потом меня уговорили заняться франшизой, и она стала бурно развиваться. Я решила, что нам срочно надо расширять производство под поставки во франшизные точки. Мы арендовали помещение и открыли новое производство, начали процесс ремонта и оборудования. Но из-за антисанитарных условий, которые утаили от нас в процессе заключения договора, работать в помещении было просто невозможно, пришлось его спешно покидать. Было потеряно много денег, причем заемных. Меня подвели с обещанным финансированием, а процесс оборудования производства был уже запущен, пришлось срочно кредитоваться. Из этого кризиса мы выбирались два года. Пришлось отказаться от франшизы, чтобы спасти основной бизнес.

– Как вообще родилась идея открыть франшизу?

– У знакомых была фирма по созданию франшиз. Они сказали, что всем будут заниматься сами, от меня нужна только информация о том, как все работает. А они и франчайзи-бук напишут, и продавать франшизу будут. В итоге все пришлось делать самостоятельно, и времени это отнимало много.

Я открывала точки для франчайзи, перестала справляться со всем сама, пришлось брать помощников. Но все полученные за франшизу деньги стали уходить на их зарплаты. При этом работы у меня лично меньше не становилось. Стало страдать и производство.

Постепенно появилась усталость, ожидания разошлись с реальностью. Франчайзи – не партнеры и единомышленники, а совершенно чужие люди с другими взглядами на бизнес. И если с тортами у меня была постоянная отдача от работы в виде благодарности клиентов, их отзывов, то тут складывалось ощущение, что я чего-то недодаю, недорабатываю.

Поэтому я на все заявки по открытию новых точек стала отвечать отказом, надо, мол, развить сначала те, что уже открыты. А потом решила свернуть всю франшизную программу. Это было прекрасное решение! Я полностью переключилась на любимое производство, и ему, несомненно, стало намного лучше. Когда сроки франшизных договоров истекли, мы не стали их продлевать. Какие-то кафе работают до сих пор, и мы поставляем в них наши пирожные. Но работают они уже не под нашим брендом. Сейчас все свелось к одному производству и небольшому кафе при нем, и по франшизе работает наша кондитерская в Екатеринбурге.

– Вы упомянули, что привлекали кредитные средства для развития бизнеса. Расскажите об этом подробнее.

– Расширяя новое производство, я рассчитывала на займы у физических лиц. Мне должны были вернуть мои деньги, взятые в долг. Их не вернули. И тогда мы решились на кредитование.

История получилась смешная. В 2014 году мы выиграли конкурс «Бизнес-успех». Сначала в Северо-Западном округе, а потом и на федеральном уровне в Москве. В спонсорах конкурса был банк. И менеджеры стали уговаривать нас взять кредит, но я стойко держалась, пока не начался ремонт производства, и я осознала, что денег на это нет. Когда я согласилась на кредитование в этом банке, началась страшная волынка. То, что должно было пройти за неделю, длилось месяцами. Я уже нашла деньги под меньший процент, просто написав об этом у себя в блоге, а банк все никак не мог одобрить наш кредит. И в итоге – отказали! На этом я с банковскими кредитами завязала.

Займы людям, которые мне доверили деньги чуть ли не по Интернету, мы давно уже вернули в срок и со всеми положенными процентами. Так что они совсем не против дать еще, у нас даже есть кредитная линия. Но нам пока хватает своих.

– Вы участвовали в городских или федеральных программах для малого бизнеса?

– Пока нет, но обязательно поучаствуем. Когда я работала главбухом, собирала пакет документов для своей фирмы и получала деньги. Это работает. В этом году планирую подать документы на компенсацию за участие в выставках.

– Как росло ваше производство, его объемы? В цифрах, если можно.

– Когда я только начинала этот бизнес, у нас был оборот в 400 тыс. в месяц. На точку окупаемости в 700–800 тыс. мы вышли за три месяца. Дальше стали расти на 20–30 % в год. Затем рост затормозился на два года, когда случился кризис с новым производством.

После того как мы бросили заниматься франшизой и сосредоточились на главном, производство стало расти на 30–50 % в год.

Такой рост мы можем переживать без потери качества, поэтому научились притормаживать, когда что-то начинает слишком быстро двигаться. Главное, чтобы все было хорошо сделано. И было приятно идти на работу. Сейчас мы делаем по 500–700 заказных тортов в месяц. Средняя цена торта 3 тыс. руб.

– Сколько человек сейчас работают на производстве?

– В Петербурге работают 16 человек. У нас такой ламповый семейный бизнес, который я передумала выращивать в сеть. Есть планы по развитию производства, но не такие грандиозные, как в начале пути. Я просто поняла, что для счастья мне завоевывать весь мир не нужно. Мне нравится рост изнутри, когда увеличивается количество заказов, когда нужно брать новых людей, когда увеличивается зарплата у «старичков». И я прекрасно знаю, что нужно делать, чтобы все это так постепенно и росло. Без великих завоеваний и свершений.

– Расскажите о своих сотрудниках. Как вы набираете персонал, какова их подготовка?

– Честно говоря, я вообще никогда не занималась набором персонала. Все люди приходили к нам сами. И у нас нет текучки. Если мы взяли за год пару новеньких, это целое событие! И почти всех, кого мы брали, мы сами и учили. Поэтому профессионализм не оценивали, смотрели, чтобы человек был хороший: ответственный, шустрый, хваткий, желающий работать. Это же за пару дней становится понятно – приживется или нет.

Мы трудимся очень сплоченной командой, и я полностью доверяю своим коллегам при приеме новых людей. Им с ними работать, им и решать, подойдет человек или нет. Моя задача максимум – дать объявление в «Инстаграме», что нам кто-то нужен. Но обычно и без этого обходимся.

Как руководитель, я очень довольна работой моих сотрудников. Не знаю как, но получилось собрать вокруг себя просто замечательных людей. И они берут в команду таких же. Я не вмешиваюсь в работу производства, потому что лучше я сама не организую. Видели бы вы, как они работают в самые сложные дни! Четко, по плану, быстро и красиво. В общем, мне с ними просто повезло.

– Вы изучали рынок перед тем, как заняться этим бизнесом?

– До открытия кондитерской в Екатеринбурге – да. А в Питере вообще никогда ничего не анализировали, конкурентов не изучали, емкость не считали. Просто делали то, что нам нравится делать. Слава богу, наши торты и наш способ ведения бизнеса нравится людям. Вот и весь анализ. Кроме того, я сама себе целевая аудитория. То есть мы делаем торты для таких людей, как я сама. Поэтому я приношу идеи для обновления ассортимента. Иногда не угадываю, но чаше то, что нравится мне, нравится и нашим заказчикам. А может быть, дело в том, что я умею рассказать о том, что мне нравится, так, что оно начинает нравится другим.

– На вашем производстве новое или подержанное оборудование? Есть ли предпочтения по производителям?

– И новое, и б/у, и российское, и импортное... Холодильники наши, печи итальянские, миксеры китайские. Все покупалось постепенно, вместе с ростом производства. Если можно взять хорошего качества б/у, тогда б/у, конечно.

– Случаются ли перебои с поставками сырья? Как повлиял на сырье кризис, пришлось ли что-то замещать?

– Когда начались санкции, поставщики резко повысили цены. Мы были в шоке, но надо было работать, стали искать другие места для закупок и аналоги сырья, которое из-за санкций пропало. Что-то нашли и очень удачно заменили, кое от чего в ассортименте пришлось отказаться. Теперь у нас по каждой сырьевой позиции есть два-три поставщика, причем они друг о друге знают, это держит их в тонусе. И цены мы мониторим постоянно.

– Какой сейчас тренд в производстве тортов на заказ, какие материалы популярны, что отошло в прошлое?

– Главный тренд – натуральное. Поменьше мастики и красителей, побольше ягод и шоколада. Я это направление всячески поддерживаю, а может быть, и помогаю ему развиваться, везде показывая торты с шоколадным велюром и ягодные. Ведь что покажешь, то и закажут. В этом бизнесе продают картинки. Поэтому и сайт, и соцсети у меня работают просто замечательно. Ну и я, наверное, умею вкусно рассказать о том, что мы делаем.

– Но в соцсетях сейчас миллион предложений изготовить торт на заказ. Тяжело ли вам конкурировать с домашними хозяйками? В чем ваша сильная сторона, а в чем – их преимущество?

– Домашних кондитеров, которых огромное количество в Интернете и тысячи которых подписаны на меня, я и конкурентами не считаю. Не те объемы, не те возможности... На самом деле они постоянно подбрасывают нам заказы, когда не справляются. Единственное преимущество домашних кондитерских – это цена. Аренду, зарплату, коммуналку платить не надо. Ну и хорошо, что тем, кому цена важнее всего, есть куда обратиться.

– Почему вы не делегируете ведение соцсетей, как это делают многие компании? Ведь это отнимает массу времени и сил.

– Мне это нравится. Именно в этих местах, мне кажется, я приношу самую большую пользу моему бизнесу. У меня получается фотографировать тортики, писать о них и о нашей работе, рассказывать интересно и вызывать у людей доверие к тому, что мы делаем. Я всегда держу руку на пульсе, читаю все отзывы и предложения по работе, решаю проблемы и принимаю комплименты... Мне хочется быть в гуще событий, а еще лучше – эту гущу создавать. Поэтому соцсети – мой участок работы.

– А что приносит больше заказов – соцсети или сайт?

– Не могу сказать, потому что заказы идут отовсюду. Если заявка пришла с сайта, то можно еще отследить, откуда на сайт пришел человек, а по телефонным звонкам это сложно. Да и клиенты часто не помнят уже, откуда в первый раз о нас узнали. То ли рекомендовали, то ли рекламу увидели, то ли где-то что-то прочитали. Мы давно перестали отслеживать это, зато внимательно следим за процентом повторных заказов. Если человек вернулся за новым тортиком, значит, все мы делаем правильно!

– Расскажите о системе заказа и доставки. Сколько человек занято, планируется ли расширение?

– Сейчас у нас на приеме заказов работают четыре менеджера посменно, по двое в смене. Перед Новым годом выходили обе смены разом и на прием заказов, и на производства. Почти без выходных две недели. Курьеров у нас двое и один на подхвате. Плюс помогают Gett-курьеры, если что-то несложное везти. Я не сторонник набирать сотрудников «с запасом». Только когда уже совсем перестаем справляться, возьмем новеньких.

– Какие профессиональные выставки, шоу вы посещаете, где участвуете сами?

– Стыдно признаться, но особо никакие. Сейчас столько информации в Интернете, что ее бы освоить. Меня часто приглашают как спикера на конференции для домашних кондитеров. Вот туда и хожу...

– Какие направления своего бизнеса вы планируете развивать далее?

– Заказные торты. Это самое любимое, то, что мы лучше всего делаем. Тут еще нам развиваться и развиваться, расти и расти. Особенно в сторону корпоративных клиентов и партнерских программ. И внутри этого направления еще столько всяких интересных ответвлений, что просто не знаешь, за что хвататься первым.

Деньги – не главное, когда решаешь, чем хочешь заниматься. Рост сети, открытие новых точек и прочий успех меня совсем не греет. А вот работающее производство и довольные заказчики – это радость каждый день. Мой «кусочек счастья» – когда приходишь на работу с радостью, там приятные тебе люди, и вы пьете чай и обсуждаете за тортиком важные вопросы, а потом делаете всякие вкусные вещи и улучшаете мир.

Подготовила: Полина Макаренко, ИД "Сфера".