Эдуард Цуверкалов

 

День в поле

Собираясь на переговоры, я продумываю все возможные варианты развития событий, готовлю материалы, которые могут понадобиться во время встречи: документы, рекламная и технологическая информация.
Если я опаздываю на встречу... Такого не бывает. Я заранее просчитываю все возможные «препятствующие» моменты, предварительно изучаю варианты следования и приезжаю к месту встречи заблаговременно.
Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт... О четком временном промежутке в данном случае говорить неуместно, поскольку каждый партнер индивидуален. Важны здесь принципы работы, которых придерживается та или иная компания, личность того человека, который представляет фирму и многие другие факторы.

 

Мне пророчили карьеру следователя

− Расскажите о первой значимой для Вас продаже. Как она повлияла на Вашу карьеру?

 

− Первой серьезной сделкой стал контракт с агропромышленным союзом «АЛЕВ», переросший в многолетнее сотрудничество, которое успешно продолжается и сегодня. Кстати, в настоящее время предприятие «АЛЕВ» входит в пятерку лидеров по производству сливочного масла и спредов в России.

− Какую профессию Вам пророчили в детстве родные?

 

− В силу моего серьезного отношения к учебе и активного интереса к спорту, родные думали, что я стану следователем.

− Каковы, на Ваш взгляд, главные качества хорошего продажника?

 

− Коммуникабельность, активная жизненная позиция, позитивный настрой, вера в успех любого предстоящего дела, гибкость в работе с клиентами.

− Всеми ли из них Вы обладали «от природы» или чему-то пришлось учиться? Как Вы этому учились?

 

− В большинстве своем мои качества приобретены в процессе обучения в школе, вузе, в ходе работы, в общении с людьми. На формирование моего характера во многом повлияли и занятия спортом, научившие терпению, упорству, нацеленности на результат, умению проигрывать и побеждать. Я понял, что каждая неудачная попытка – это еще один шаг вперед. Уже в ходе работы, общения с клиентами вырабатывалась наблюдательность. Стал подмечать незаметные на первый взгляд детали, обращать внимание на, казалось бы, несущественные тонкости, которые помогают сформировать полное представление о собеседнике, его характере, определить настрой партнера.

− Для продажника очень важно умение убеждать. Расскажите, как это качество помогает Вам в жизни?

 

− Умение убеждать, безусловно, очень важно, однако опыт работы показал, что оно работает только в совокупности с искренним желанием добиться успешных продаж и долгосрочного партнерства. При этом не сбрасываю со счетов доскональное знание самого продукта, предлагаемого клиенту.

− Сколько Вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?

 

− Обычно около часа при первом общении уходит на то, чтобы сформировалось первичное, более или менее конкретное представление о собеседнике.

− Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?

 

− О встрече договариваюсь со своими партнерами заранее. Они, в свою очередь, выбирают наиболее удобное время для переговоров, так же, как, собственно, и я. При серьезном подходе, заинтересованности в обсуждении и решении каких-то вопросов во время непосредственной встречи таких ситуаций не возникает. Если в процессе работы появляется производственная проблема, то только реальные действия, принятие определенных мер, способны снять напряжение.

− Общаясь с клиентом, Вы обращаете внимание на его пол? Подход к переговорам с мужчинами или женщинами – одинаков ли он? В чем нюансы?

 

− Безусловно, подход не может быть одинаковым. Нюансов много. Наряду с индивидуальными особенностями партнера обычно определяю и формат встречи, и способы ведения переговоров.

− Вы делите ваших клиентов на простых или важных? Различается ли Ваш подход на переговорах к vip-партнерам и к «рядовым» клиентам?

 

− Для меня важен любой партнер. За время работы не раз приходилось сталкиваться с ситуацией, когда вчерашний «рядовой» клиент переходил в разряд ключевых. Случались и обратные ситуации. Как бы то ни было, партнерство на любом уровне для меня ценно, и к каждой встрече, к каждому общению я всегда серьезно готовлюсь.

− Кого из успешных людей Вы считаете хорошим примером для подражания?

 

− Если говорить о сильных, деятельных людях – я бы назвал Ли Яккока. Это один из самых ярких представителей американского бизнеса XX века. Он был президентом фирмы «Форд Мотор», а позже исполнительным директором корпорации «Крайслер». Восхищает его способность сделать из любой рядовой компании, даже находящейся на грани банкротства, лидера отрасли.

− Назовите фильм, который Вы показали бы своему отделу продаж.

 

− «Авиатор» с Леонардо Ди Каприо. Главный герой - невероятно сильная, неординарная личность. Он талантлив и эксцентричен. Оставшееся от отца скромное предприятие герой превращает в огромную прибыльную компанию. Фильм учит стойкости и упорству.

− Близки ли Вам какие-то высказывания великих людей?

 

− Да. Например, афоризм Стивена Шиффмана «Целью каждого шага процесса продаж является переход на следующую стадию. Если ваши действия не помогают вам продвинуться вперед – действуйте иначе». Также считаю справедливым фразу Стефана Цвейга: «Жизнь ничего не дает бесплатно, и всему, что преподносится судьбой, тайно определена своя цена».