Мороженое петербургского производителя «Петрохолод» хорошо знакомо и любимо жителями Северной столицы и Северо-Западного федерального округа. Высокое качество и широкий ассортимент продукции, безупречная репутация, регулярное появление новинок, удобная упаковка для индивидуального и семейного использования – все это делает мороженое с симпатичным тюленем на упаковке одним из самых популярных в регионе. Кроме того, «Петрохолод» является одним из крупных поставщиков мороженого за рубеж и имеет собственное представительство в Китае. Об экспортном направлении «Петрохолода» журналу рассказал коммерческий директор компании Георгий Деметрашвили.
– Георгий Амиранович, расскажите о предыстории открытия представительства в Пекине? Говорят, это была инициатива партнеров из Китая? Были какие-то сложности? Как быстро вам удалось пройти сертификацию?
– Переговоры велись с ноября 2015 года, а в декабре того же года были осуществлены первые отгрузки. Партнером выступила китайская компания, которая занималась торговлей промышленным оборудованием и автотранспортом из Китая в Россию. Поводом и интересом для того, чтобы начать отгрузку мороженого, послужили как возросший интерес Китая к российским продуктам, так и сложившаяся валютная конъюнктура, при которой российскому производителю стало выгодно продавать продукцию за доллары за границу. Китайской компании, которая выступила инициатором и контрагентом, на основании договора был присвоен статус представительства, так как в Китае (как и в любой другой стране) очень важно, чтобы любой товар, который планируется продвигать на местный рынок, имел хозяина. Сертификация первых поставок была самой сложной и прошла все временные рамки, которые предусмотрены для импортного товара: две недели карантина и один месяц на определение соответствия импортируемого товара требованиям китайской стороны для получения соответствующих сертификатов.
Каких-то проблем, связанных с логистикой, таможней и сертификацией, не было. Единственная сложность – относительно длительное нахождение товара в пути. Минимум 43 дня контейнер идет по морю от Санкт-Петербурга до китайских портов.
В настоящее время нашему предприятию присвоен индивидуальный таможенный код Китайской Народной Республики, и таможенные процедуры занимают два-три дня.
В Китае постоянно находятся наш представитель и переводчик, а также с определенной периодичностью сотрудники ездят туда в командировки. Представитель осуществляет контроль за дистрибьюторами, занимается организацией выставок, назначает и проводит переговоры для дальнейшего расширения рынка сбыта.
– Каковы объемы поставок на сегодняшний момент и как они менялись с начала отгрузок? Вы собирались увеличить экспорт до 500 тонн к 2019 году, скорректировались ли как-то ваши планы?
– Динамика продаж положительная, но процент прироста не такой, как следовало бы ожидать, если ориентироваться на СМИ. В настоящее время экспортные продажи в Китай не превышают 5 % от общего объема. В планах – расширение регионов продажи в Китае и за счет этого – увеличение объемов продаж. Наши планы по увеличению экспорта не изменились.
– Приходилось ли адаптировать рецептуру или упаковку мороженого под вкус китайских потребителей? Какая линейка продукции поставляется в Китай, менялся ли как-то ассортимент с течением времени?
– Рецептуру и упаковку под Китай мы не адаптировали. Для этой страны принципиально важно, чтобы вся продукция, которая поступает в Китай, была такой же, как она выглядит на полках в торговых точках России. Дело в том, что в Китае есть предубеждение, что для них будут производить продукт более низкого качества. Поэтому единственное видоизменение упаковки – это стикер с переводом на китайский язык. Таким образом, у китайского покупателя не возникает сомнения в том, что это продукт русский и качественный.
По ассортименту за все время экспорта в Китай лидерами остаются вафельные стаканчики. Хуже показали себя в продажах те виды продукции, которые по внешнему виду и вкусам похожи на западные образцы.
Основной бренд, который поставляется и пользуется спросом в Китае, – это «Как раньше» – чистые ГОСТовские 15 %-ные пломбиры на натуральном молочном жире. Как я уже сказал, рецептуру мы также никак не адаптировали. Здесь хочу отметить, что понимание мороженого в Китае и России разное. С точки зрения китайцев, мороженое – это фруктовый лед. Продукт, состоящий из молочных жиров и натурального молока, для них практически новинка, вкусовые и полезные свойства которой они только начинают понимать. Основным спросом в Китае пользуются вафельные стаканчики, сахарные рожки и эскимо. Что касается вкусов, то предпочтение китайские покупатели отдают ванильному и шоколадному мороженому.
– Насколько я понимаю, ваше мороженое в Китае стоит довольно дорого. Сильно ли изменилась цена с 2015 года? Его покупают китайские потребители или больше представители русской диаспоры?
– Экспортные цены с 2015 года не менялись. Что касается местных цен на мороженое, в переводе на российский рубль цены составляют от 80 до 140 рублей за порцию в зависимости от вида мороженого. Для большинства китайцев, которые зарабатывают очень хорошо, оно не считается дорогим. Русская диаспора в Китае очень маленькая и в основном ее составляют россияне с приграничных территорий, которым наше мороженое так же незнакомо, как и китайцам.
– Как вы рекламировали ваше мороженое в Китае, какие рекламные средства были выбраны и почему?
– Рекламная кампания ведется через социальные сети и WeChat (мессенджер, очень популярный в Китае). Интернет был выбран в качестве рекламного инструмента, так как все платежеспособные китайцы находятся там, и это очень популярный в стране вид продвижения.
– А где можно купить российское мороженое в Китае в розницу? Оно есть в каких-то конкретных регионах Китая или его можно купить везде?
– Сейчас основной дистрибьютор находится в провинции Шаньдун, и наше мороженое можно купить в розничных магазинах и в небольших сетевых магазинах, а также в организованных местах продаж в торговых центрах. Также наше мороженое представлено в розничных магазинах Пекина и Шанхая. В этом году прошли первые отгрузки на юг Китая – в Нинбо, где тоже скоро появится в продаже наша продукция.
– Принимаете ли вы участие в отраслевых выставках в Китае?
– Да, мы принимали участие в нескольких отраслевых выставках, впервые это случилось в 2016 году. И тогда наше участие оказалось в целом бесполезным с точки зрения расширения рынка сбыта нашей продукции. Это выглядело примерно так: народ «объедает» стенд, и на этом все заканчивается.
По результатам наблюдений было принято решение угощать мороженым только тех, кто оставляет свою визитку. За три дня такой работы на выставке мы собрали больше 3000 визиток, из которых только 10 клиентов удалось привлечь на вторичные переговоры, и только один из них стал реальным покупателем.
– «Петрохолод» обладает богатым опытом работы в экспортном направлении – петербургское мороженое отгружалось в Чехию, Туркмению, Монголию, Украину, Болгарию и другие страны. Что сейчас происходит с отгрузками в упомянутые и другие страны?
– Страны, в которые мы экспортировали и которые в процессе изменения политической ситуации вошли в состав ЕС – Чехия, Болгария, Словения, – подпали под требования импорта молока и молочной продукции Евросоюза. Как следствие, к сожалению, экспорт в эти страны прекратился. Европа защищает свой рынок и старается не допускать туда страны, не входящие в состав ЕС. Экспорт в Украину прекратился по политическим причинам.
В Белоруссии наша продукция не выдерживает ценовую конкуренцию. Сейчас на регулярной основе мы экспортируем только в Израиль и Китай, остальные отгрузки в другие страны носят эпизодический характер, постоянно действующих дистрибьюторов там у нас нет.
– Расскажите о поставках мороженого в Израиль. Есть ли там официальное представительство или это направление функционирует по-другому?
– С Израилем у нас более долгосрочные отношения, которые начались с 2000 году, за это время сменилось несколько контрагентов. Экспортная торговля в этом случае осуществляется через дистрибьюторов, которые являются эксклюзивными представителями компании.
Основной рынок сбыта в Израиле – это некошерные магазины, а основные покупатели – русскоязычное население Израиля. Емкость израильского рынка обусловлена количеством людей, потребляющих некошерные продукты. Рецептуру и упаковку мы также никак не адаптировали, только разместили на упаковке стикер с переводом.
У нас есть опыт производства кошерного мороженого, адаптированного под Израиль и по вкусу, и по упаковке. Около двух лет мы пытались выйти на этот рынок, но опыт оказался неудачным. На кошерном рынке Израиля работают крупные транснациональные компании, с которыми нам тяжело конкурировать.
– Какие направления экспорта вы видите как наиболее перспективные в ближайшем будущем, и почему? На каком этапе они сейчас находятся, когда планируется запуск новых направлений?
– Основное направление – Китай и Юго-Восточная Азия. В настоящее время ведутся переговоры с Вьетнамом. Но надо понимать, что платежеспособный спрос в странах Юго-Восточной Азии очень низок. Нам интересно и мы считаем перспективным экспортировать нашу продукцию в те страны, где качество и безопасность нашего продукта будет соответствовать стандартам на молочную продукцию, где мы сможем пройти сертификацию, а также где есть достаточный платежеспособный спрос, чтобы покупатели имели возможность приобретать наше высококачественное натуральное мороженое.
.png)
