Сергей Чеснов

 

День «в поле»

В деловую поездку я обязательно беру с собой ноутбук или планшет, электронную книжку, телефон… и много зарядок для всех этих устройств.
Находясь в пути, я много читаю, отвечаю на рабочую почту.
Собираясь на переговоры, я проговариваю аргументы, пытаюсь предвосхитить каверзные вопросы, подготавливаю флэшку с важной информацией и – самое сложное – стараюсь не забыть взять с собой визитки.
Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт, на 5-й – 10-й минуте общения по четкому формулированию задачи со стороны клиента, пониманию им бюджета, ориентированию в предложениях конкурентов. По этим признакам видно, что человек готов покупать. А вот купит ли он именно у меня – это уже вопрос моего профессионализма.
Я считаю сделку состоявшейся после поступления предоплаты по договору. До этого, даже с подписанным контрактом, все может измениться, и не раз.

 

Умение импровизировать важно не только для актера, но и для продавца!

 

– Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на вашу карьеру?

 

– Первую сделку я заключил, работая в компании «Таурас-Феникс». Я только закончил ознакомление с ассортиментом выпускаемых предприятием автоматов и еще не очень хорошо разбирался в оборудовании. Дотошный главный инженер компании клиента в течение нескольких дней засыпал меня вопросами, которые касались тех или иных нюансов нашего оборудования. На какие-то из них я отвечал сам, но в большинстве случаев просил у клиента паузу для выяснения ответов у наших конструкторов. В итоге, приехав к нам на завод принимать купленное оборудование, этот главный инженер рассказал, что в тот момент времени он общался кроме меня с двумя нашими конкурентами. Он выбрал «Таурас-Феникс» потому, что я, когда не знал ответа, не боялся об этом сказать, после чего очень быстро перезванивал и исчерпывающе отвечал на все вопросы.

С тех пор для меня скорость реагирования на запросы клиента и честность в общении – одни из самых важных качеств продавца.

 

–  Какую профессию вам пророчили в детстве родные?

 

– Ничего конкретного. Каждый видел во мне что-то свое: водитель, бухгалтер, инженер.

 

– Какими еще качествами, по-вашему, должен обладать хороший продажник?

– Умением самостоятельно принимать решения и брать ответственность на себя. Все это – свойства характера. А вот развить и отшлифовать эти качества очень сильно помогают специальные тренинги и профессиональная литература.

– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о незнакомом человеке?

 

– Стараюсь в личной жизни не давать оценок впопыхах, однако в деловом общении приходится это делать по результатам одного-двух телефонных разговоров.

 

–  Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?

– Показать, что вы видите его обеспокоенность. Постараться выяснить причины.

Искреннее желание понять, в чем проблема, может растопить лед.

С плохим настроением клиента поможет справиться шутка, беседа на отвлеченные темы.

Если у собеседника негативное отношение к нашей компании – не отмахиваюсь от проблемы, выслушиваю, предлагаю несколько вариантов решения.

 

– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?

– Да, только если инициатором является представитель клиента (чего не сделаешь ради своей компании). Флирт может помочь, так как хорошие личные отношения играют немаловажную роль при окончательном выборе того или иного поставщика.

– Изменился ли за последние 10-15 лет портрет «типичного руководителя» компании-производителя продуктов питания?

– Думаю, нет. Это все также мужчина за 40 лет, собственник компании, принимающий активное участие в решении всех ключевых вопросов.

– Кто сегодня в основном принимает решение о приобретении вашей продукции: директор производства, собственник предприятия, генеральный директор?

– Так как у нас высокотехнологичное оборудование, подготовкой всей информации, анализом конкурентных предложений, выяснением нюансов занимаются технические службы клиента, но решение о приобретении все равно остается за собственником либо генеральным директором.

– Какие ошибки допускают неопытные продажники наиболее часто?

 

– Предлагают решение, не выслушав клиента до конца, не умеют работать с возражениями собеседника. Тушуются в неожиданных и незнакомых ситуациях. Умение импровизировать – такое же неотъемлемое качество для хорошего продавца, как и для хорошего актера.

 

– С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?

– Теплые партнерские отношения не зависят от места расположения компании клиента, хотя, несомненно, столичные заказчики более энергичные, более жесткие при переговорах.

– Есть ли у вас талисман?

– Нет, я очень рациональный человек и с усмешкой отношусь к суевериям.

 – Расскажите о самой необычной ситуации подписания договора в вашей практике.

– С одним из клиентов (генеральный директор) у нас были теплые партнерские отношения. За несколько лет он приобрел не одну единицу нашего оборудования. И вот в очередной раз мы обсудили необходимый ему автомат и «ударили по рукам», договорившись, что завтра я подготовлю ему договор.

Однако после этого человек не отвечал ни на телефон, ни на e-mail целый год. Я звонил через секретарей, узнавал у главного инженера (тот говорил, что директор на месте), отправлял смс и письма. Ровно через год, без объяснения причин, он сам позвонил мне, мы подписали тот самый договор и поставили в эту компанию очередное оборудование. Сейчас мы продолжаем активно и часто общаться.

 

– Расскажите, о наиболее запомнившихся вам переговорах. Какой был результат?

– У одного из наших клиентов технический директор – итальянец, с которым мы общались через переводчика. В процессе долгих переговоров были оговорены и скидка, и технические характеристики, но он все никак не мог определиться между двумя поставщиками. Снова звонок, и снова обсуждение технических отличий нашего предложения от предложения конкурента. И тут я прерываю разговор на середине словами: «Клаудио! Хватит выбирать как немец! Вы же итальянец! Выбирайте сердцем!» На следующий день мы подписали договор.

– Какие города из тех, где вы бывали в командировках, вы можете назвать любимыми? Чем они вам запомнились?

– Стараюсь в каждом городе найти изюминку и очарование, посмотреть достопримечательности, не могу выделить какой-либо отдельно.

– Вам легко удается отключаться от работы?

– Моя жизнь вне работы столь насыщенна, что просто не остается вариантов – я должен отключиться, как только вышел из офиса.

– Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему?

– Не имеет значения. Я всегда готов продемонстрировать клиенту наш завод и производство либо выехать в командировку для того, чтобы обсудить все вопросы на месте.

– К своим сотрудникам вы предъявляете высокие требования? Какие?

 

– Мои сотрудники – не рядовые исполнители, а полноправные партнеры по бизнесу. Их отличает высокая самоотдача, умение брать ответственность на себя, находить подход к разным клиентам.

 

– Как вы мотивируете своих подчиненных на высокий объем продаж?

– Самая лучшая мотивация для продавца – прозрачная и понятная система начисления процентов и бонусов.

– По своей сути, продажник – больше предприниматель или исполнитель?

 

– Однозначно – предприниматель. Чего только стоит азарт поиска и завоевания нового клиента!

 

– Вы любите смотреть фильмы с сюжетами о бизнесе? Какой фильм показали бы своему отделу продаж?

– Большинство фильмов о бизнесе показывают жизнь финансовых корпораций, тем не менее там есть чему поучится – как в человеческом, так и в профессиональном плане – и простому продавцу. С этой точки зрения мне очень нравятся фильмы «Фирма» и «Предел риска».

– А на книги время остается?

 

– Да, и в любую свободную минутку, которых не так много, я читаю.

 

– Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?

– Каждый автор описывает свою систему продаж и считает ее единственно правильной. Я стараюсь взять от каждого понемногу и опробовать предлагаемые успешными людьми методы на личном опыте. Но то, что подходит мне, не обязательно подойдет другим.

– Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?

– Многие занятые люди не могут полноценно отдохнуть не из-за отсутствия свободного времени, а из-за невозможности оставить дело без своего контроля. Например, у одного моего клиента главный инженер уже несколько лет не ходил в отпуск, работая шесть-семь дней в неделю, а когда все-таки ушел на три дня, обслуживающий персонал умудрился сломать три автомата из пяти. Я бы подарил такому человеку команду профессиональных работников, чтобы он мог уйти в отпуск на месяц-два, и у него не болела голова о том, «как там дела на работе».

– Что вы считаете самым важным в жизни?

 

– Стать для своих детей примером, достойным подражания.