День «в поле»
Мы стараемся помочь производителям мясной продукции выбрать лучшее!
– Как вы начинали свою карьеру?
– В 1992 году наша компания была одной из первых в России, кто начал достаточно серьезно заниматься поставкой оборудования из Германии. Причем мы подошли к делу комплексно, наш слоган как тогда, так и сейчас: «Все из одних рук».
– Поясните.
– Обращаясь в компанию, люди получают как само оборудование, так и ответы на все вопросы: технические, технологические, экономические. Сейчас поставщиков оборудования для мясопереработки очень много, поэтому производителям очень сложно быстро сориентироваться и выбрать наиболее оптимальное решение. Мы стараемся помочь им это сделать.
– Расскажите о наиболее значимом для вас этапе в карьере.
– Для меня этим этапом было начало работы с компанией «Планета Менеджмент» – сейчас она всем известна как группа компаний «Продо». В 2000 году «Планета Менеджмент» активно развивала входящие в ее состав мясоперерабатывающие и птицеперерабатывающие предприятия. В итоге мы стали основным поставщиком комплексных решений для них.
– Какую профессию вам пророчили в детстве родные?
– Много разных. Но все считали, что моя профессия так или иначе будет связана с международной дипломатической деятельностью или торговлей.
– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продавца?
– Харизматичность, знание продукта. Хороший продавец должен быть психологом, уметь чувствовать людей и устанавливать с ними контакт.
– Всеми ли из них вы обладали от природы, или чему-то пришлось учиться?
– Умение понимать людей и устанавливать с ними контакт, конечно, приобретенное. Оно пришло с опытом работы.
– Для «продажника» очень важно умение убеждать. У вас это качество врожденное или приобретенное?
– Это качество у меня скорее врожденное. Оно всегда мне помогает, причем не только в работе, но и в различных жизненных ситуациях.
– С чего вы начинаете разговор с новым клиентом?
– Мне хочется как можно больше узнать о собеседнике и предприятии, понять человека, чтобы выстроить свою линию поведения.
– Как можно расположить к себе человека, который насторожен, напряжен, настроен недружелюбно?
– Главное – быть интересным собеседником. Тогда настороженность и напряженность человека, который с вами общается, отпадут сами собой. Однако важно помнить: у нас идет не просто беседа, а разговор, ориентированный на решение определенной задачи.
– Общаясь с клиентом, вы обращаете внимание на его пол?
– Скорее нет. Подход к мужчинам и женщинам у меня одинаков. Однако зачастую женщины гораздо более скрупулезны, чем мужчины, внимательнее подходят к вопросу.
– Может ли иметь место флирт в деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?
– Если это флирт интеллектуальный, то да. Зачастую он помогает облегчить решение вопросов и, соответственно, осуществить успешную сделку.
– Различается ли ваш подход на переговорах к VIP-партнерам и «рядовым» клиентам?
– Не различается. Для меня все клиенты – VIP, так как каждый из них обеспечивает наше присутствие на рынке.
– Вы работаете как со столичными, так и с региональными компаниями. Чувствуется ли разница в менталитете?
– Мясоереработчики – не важно, столичные или региональные – живут одними и теми же реалиями, они решают конкретные задачи, как правило, сложные, поэтому разницы в менталитете я не ощущаю. А главное, все люди, с которыми мне приходилось работать, независимо от региона, очень порядочные.
– Какие переговоры вам больше по душе: напряженные и сжатые по времени, когда клиенту необходимо быстро принять решения, или неторопливые?
– Мне ближе второй вариант, когда во время переговоров можно подискутировать, неторопливо обсудить с клиентом все «за» и «против» и помочь ему принять взвешенное решение.
– Вы знакомитесь с потенциальными партнерами на отдыхе или только на профессиональных мероприятиях?
– Знакомлюсь везде, даже на охоте и занимаясь дайвингом, – наших мясников можно встретить где угодно.
– Расскажите о самом необычном знакомстве.
– Пожалуй, это произошло как раз на одном из выездов на охоту. Подобралась компания из двадцати человек, не все из которых были знакомы между собой. И один из участников охотничьего рейда оказался мясопереработчиком, которому как раз нужно было оборудование. У меня был с собой ноутбук. После охоты мы вместе посмотрели варианты наших технологических решений и в итоге заключили контракт.
– Ноутбук вы берете с собой везде?
– Да, у меня практически всегда с собой есть электронное средство связи: ноутбук, айпэд, в крайнем случае – смартфон.
– Какие города из тех, где вы бывали в командировках, вы можете назвать любимыми? Чем они запомнились?
– Питер, конечно, понравился своими белыми ночами. Запомнился Красноярск приближенностью к таежным регионам, Киев – очень старый город со своей православной историей. А вообще в каждом городе есть изюминка. Для меня особенно приятны города, сохранившие свою историю.
– Говорят, путь к мужчине лежит через желудок. Кухня какого из посещенных городов запомнилась вам наиболее ярко?
– Мне запомнилась одна из поездок в северный Казахстан в 1994 году. Нас принимали поволжские немцы и они проводили для нас церемонию разделки барана, причем после приготовления подробно обосновывали, какая часть туши и почему достается каждому участнику трапезы.
– Вам легко удается отключаться от работы?
– В последнее время несколько сложнее, чем раньше, хотя я стараюсь на отдыхе не думать о работе и, наоборот, занимаясь делом, не отвлекаться на мысли об отдыхе.
– Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему?
– Мне одинаково комфортно и там, и там.
– Как вы мотивируете своих сотрудников на высокий объем продаж?
– В первую очередь, деньгами. Авторитет высококлассного «продажника» всегда подкрепляется цифрами. Хотя ставить деньги единственной целью неправильно: в первую очередь, необходимо думать о том, как помочь клиенту решить задачу.
– На книги время остается?
– В основном слушаю аудиокниги, если честно, это для меня спасение. Сейчас я знакомлюсь с книгой В. Пикуля «Нечистая сила» – и в полном восторге от нее.
– Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?
– В свое время меня потрясли книги югославского бизнес-тренера Радмила Лукича. На мой взгляд, с его изданиями необходимо ознакомиться всем, кто работает в продажах.
– Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?
– Лишние десять лет. Время – лучший подарок, его всегда не хватает.
– Что вы считаете самым важным в жизни?
– Здоровье.
