– Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на вашу карьеру?
– Моя первая крупная сделка состоялась, когда я работал в Болгарской компании. Это была линия по производству сыров с чеддеризацией. После этого я продал еще не одну линию. Также запомнилась крупная продажа в самом начале карьеры линии по производству творога на 1,5 млн евро.
– Какую профессию вам пророчили в детстве родные?
– Профессию я выбирал себе сам. Я всегда хотел быть биологом и стал им. И до того, как начал работать в продажах, трудился по специальности.
– Ваше биологическое образование помогает вам в работе сейчас?
– Конечно, особенно в сыроделии. Сыр – живой организм, и чтобы помочь клиенту произвести качественный продукт, необходимо знать о процессах, которые происходят при его изготовлении.
– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продавца?
– Хороший специалист умеет преподнести скорее не продукт, который он продает, а себя. Он умеет понравиться клиенту: внешним видом, знаниями предмета переговоров, а главное – способностью слышать собеседника. Ведь прежде, чем предлагать что-то, необходимо понять, что именно нужно предложить. Выявление потребности – главный закон продаж.
– На ваш взгляд, умение продавать – врожденное или ему можно научиться?
– Я достаточно поздно начал работать в продажах, никогда себя к этому не готовил, но при этом очень быстро освоил профессию специалиста по продажам. Поэтому считаю, что «продажниками» не становятся, а рождаются: не каждому дано хорошо продавать. Хотя учиться, повышать свою квалификацию необходимо постоянно – независимо от врожденных способностей.
– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?
– В 90% случаев можно понять за 20–30 минут общения, какой человек находится перед тобой. Именно в этот промежуток времени возникает симпатия или антипатия к собеседнику. Однако со временем, когда узнаешь человека лучше, мнение может измениться в лучшую или худшую сторону.
– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?
– Это индивидуально. Взаимная симпатия может как помочь, так и помешать заключению контракта. Важно стараться быть другом для клиента, показывать свой позитивный настрой по отношению к нему. А вот излишний флирт все же скорее вредит, чем способствует сделке.
– Что для вас означает расхожая фраза «быть ближе к клиенту»?
– Клиента нужно видеть. На расстоянии – по электронной почте или телефону – не всегда понятно, чем он живет. А визиты на предприятие помогают увидеть то, чего не замечает сам партнер, дать ему совет, который поможет развитию его бизнеса.
Кроме того, посещение клиентов позволяет понять, работают ли они с конкурентами. И конечно, только при общении вживую можно по-настоящему понять человека.
– Изменился ли за последние 10–15 лет портрет типичного руководителя компании-производителя продуктов питания?
– Изменился. Люди стали более образованными, появилось больше инструментов управления, они больше ездят в деловые поездки в разные страны и видят, как на Западе руководители взаимодействуют с подчиненными. Наглядные примеры европейских и американских управленцев изменили портрет российских директоров в лучшую сторону.
– А чем отличается модель управления российского, американского и европейского предприятий? В чем особенности?
– В Европе и США дается больше свободы менеджерам, руководители позволяют им самостоятельно планировать свою работу.
У нас в компании, например, американская система организации перй поездки – важен конечный результат, а не процесс. сонала. И я не хожу ежедневно к директору объяснять цели и задачи каждой свое
Кроме того, у американцев всегда приветствуется инициатива: в решение любой проблемы включается весь отдел, а не только руководитель.
В России же все-таки сохраняется вертикаль власти: зачастую в компании принимают решения два-три человека, а утренние пятиминутки и летучки начинаются с «разбора полетов».
– Чего категорически не должен делать специалист по продажам?
– Я считаю, что каждый образованный человек, в том числе продавец, должен говорить грамотно, не употреблять жаргонные слова. Он должен не бояться рисковать и делать ошибки, а в случае их совершения – уметь адекватно воспринимать критику, прислушиваться к замечаниям и исправляться.
– Расскажите о самой необычной ситуации подписания договора в вашей практике.
– На одной из выставок новый, незнакомый мне клиент пришел к нам на стенд и через 30–40 минут переговоров подписал контракт. Сделка была не очень крупной, но мне она запомнилась как самая быстрая продажа в моей практике.
– Какие города из тех, где вы бывали в командировках, можете назвать любимыми? Чем они вам запомнились?
– Очень люблю центральную часть России: Ярославль, Кострому, Ростов Великий, Углич, Владимир, Вологду. В этих городах люди несколько отличается от жителей столицы: они более сдержаны, внимательны, отзывчивы, гостеприимны. С ними общаться гораздо проще – причем как в профессиональном, так и в личном плане.
– Вы по своей сути больше предприниматель или исполнитель?
– Если учесть, что я, как правило, принимаю решения сам, самостоятельно планирую бизнес и отвечаю за него, то, скорее, предприниматель.
– Назовите фильм, который вы показали бы своему отделу продаж.
– «Талантливый мистер Рипли» – очень хороший фильм о находчивости.
– Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?
– Трилогия Теодора Драйзера «Стоик», «Финансист», «Титан».
– Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?
– Я бы пришел и сказал: «Я все свои свободные деньги отдал в детский фонд от твоего имени». Дело в том, что многие из моих партнеров очень серьезно занимаются благотворительностью.
– Что для вас в жизни важнее всего?
Оставаться человеком в любой ситуации.
