Досье
Имя, фамилия: Алексей Шеремет
Название компании, должность: коммерческий директор ГК «Кизельманн»
Место рождения: Дальний Восток, СССР
Дата рождения: январь 1981
Работа в продажах: более 10 лет
Места, где побывал в командировках: проще сказать, где не был
Семейное положение: женат
День «в поле»
-В деловую поездку я обязательно беру с собой стандартный набор джентльмена: ноутбук, планшет, телефоны. В современном мире без средств связи – как без рук.
-Находясь в пути, я читаю. Уже давно не держал в руках обычных книг, ведь они занимают много места, а для путешественника каждый килограмм на счету.
-Собираясь на переговоры, я стараюсь, по возможности, собраться с мыслями, понять, чем мы можем быть полезны собеседникам.
-Если я опаздываю на встречу, обязательно звоню и предупреждаю другую сторону. Элементарная вежливость зачастую помогает еще до встречи наладить отношения и расположить к себе. Конечно,стараюсь никогда не опаздывать и приезжать вовремя или чуть-чуть раньше, но пробки на дорогах всегда непредсказуемы.
-Если мой потенциальный клиент опоздал на встречу – ничего страшного. Накладок не бывает только у того, кто ничего не делает. Мы движемся наперегонки со временем, и иногда счет бывает не в нашу пользу.
-Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт уже на второй минуте общения – интуитивно.
-Мир прекрасен своим разнообразием. Если бы все было одинаково, то планету давно бы уже поработили роботы. Все мы заложники своего окружения, и время от времени моим собеседникам иногда бывает сложно переключиться на конструктивный лад. Конечно же, в такой напряженной атмосфере продолжать говорить о делах становится бессмысленно. Тогда я предлагаю сделать паузу и переключиться на светские темы – поговорить, что называется «за жизнь». И когда диалог начинает приобретать непринужденные формы, лишь тогда можно снова возвращаться к делам.
-После подписания договора (или достижения устной договоренности о подписании договора) поздравляю партнеров. Я всегда уверен в том, что говорю и, тем более, в том, что делаю. Фальшь всегда видна и деструктивна по своей сути, поэтому мой выбор – только правда и ничего, кроме правды. Я считаю, что, отдавая предпочтения нашим решениям и нашей продукции, партнеры действительно делают очень правильный и удачный выбор. Конечно же, по-человечески, я за них рад, поэтому искренне поздравляю их с удачей.
Профессионализм – понятие вневозрастное
-Как вы начинали свою карьеру?
-Конечно же, моя работа подразумевает довольно обширный набор знаний и навыков, поэтому, как и у большинства моих коллег, моя карьера началась в стенах университета.
-Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на вашу карьеру?
-Первая продажа была не совсем выгодной, и это научило меня внимательно относиться к деталям и читать мелкие буквы «под звездочкой».
-Какую профессию вам пророчили в детстве родные?
-Думали, что я буду артистом.
-Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего «продажника»? Всеми ли из них вы обладали от природы, или чему-то пришлось учиться?
-Важны общая образованность, знание своего предмета, интуиция. Интуицией, пожалуй, обладал, остальное с годами и «шишками на голове» пришло.
-Для специалиста по продажам очень важно умение убеждать. У вас это качество врожденное или приобретенное? Расскажите, как оно помогает вам в жизни?
-Согласен, умение важное, но определить его природу затрудняюсь. Умение убеждать зиждется на фундаменте знаний и прочном каркасе опыта. Навыки в риторике пришли с опытом. Но основа в умении убеждать – это уверенность в том, что благодаря нашим знаниям и нашей технике мы сможем помочь людям и, как бы это высокопарно не звучало, сделать мир чуть-чуть лучше.
-Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?
-Чаще всего я доверяю первым впечатлениям, они меня обманывают редко. Но никогда не стоит забывать, что путь бриллианта начинается в слое абсолютно непрезентабельной на вид глины.
-Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?
-Все мы люди, и не должны себя вести, как биороботы или супермены. Демонстрируя свои человеческие качества, мы наводим мосты общения, которые впоследствии могут перерасти в настоящую дружбу. Конечно же, забавная история из жизни, которых у любого путешественника более чем достаточно, анекдот или свежая шутка всегда помогают сгладить напряженность и разрядить атмосферу.
-Общаясь с клиентом, вы обращаете внимание на его возраст?
-Вне зависимости от нашего возраста мы все ходим на работу, решаем поставленные задачи. Профессионализм – вневозрастное понятие.
-Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола?
-Проявление повышенного интереса к собеседнику – это всегда хорошо. Взаимное расположение – это прекрасно. Желание узнать что-то большее о собеседнике и о том, что он предлагает, никогда не было лишним. Но специально использовать «стрельбу глазами» ради достижения успеха, как это делали в одной из киносказок, я, конечно же, не буду.
-Вы делите ваших клиентов на простых и важных? Различается ли ваш подход на переговорах к VIP-партнерам и обычным клиентам?
-Относись к людям так, как ты бы хотел, чтобы относились к тебе. Не больше и не меньше. Нельзя делить людей на первый и второй сорт, оценивая их по объемам закупок или по известности в обществе. Конечно, с теми, чьи объемы закупок существенны, общаешься чаще – как минимум, чисто математически, – но наше отношение к «рядовым» клиентам от этого никогда не страдает и, я уверен, не будет страдать и в будущем.
-Какие ошибки допускают неопытные продавцы наиболее часто?
-Возможно, ошибкой можно назвать неумение или нежелание достигать взаимопонимания со своими заказчиками.
-С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?
-Очевидно, что удаленность от столицы на законы физики влияния не оказывает, а на человеческие взаимоотношения – и подавно. Для нас намного важнее добрые отношения, а не то расстояние, которое нужно преодолеть, чтобы приехать в гости. Из жизненных наблюдений можно отметить, что по мере приближения к столице обостряется ощущение компрессии времени, но не более того.
-Иногда с потенциальными партнерами можно познакомиться не только в деловой поездке, но и в других местах, например, на отдыхе. Были ли у вас такие ситуации?
-Отдых располагает к неспешному течению событий, и, в случае общения, к лучшему узнаванию собеседника. Поэтому знакомства, которые установились на отдыхе, зачастую намного крепче и продуктивнее. Конечно же, в моей практике такие случаи были, и я очень ценю эти отношения.
-Есть ли у вас талисман?
-Есть. А вот какой именно – не скажу!
-Можно ли назвать вас любителем экстремальных переговоров? Сколько длились ваши самые тяжелые переговоры?
-У каждого свое понимание экстрима. Переговоры на плотах, сплавляясь по горной реке, проводить не приходилось. Некое сибаритство мне присуще, но выбор места и формата переговоров всегда остается за заказчиком. Я готов ко всему, и некоторые неординарные переговоры в моей практике, конечно, были.
-Какие города из тех, где вы бывали в командировках, вы можете назвать любимыми? Чем они вам запомнились?
-Екатеринбург, Омск, наверное. Люблю эти города потому, что бывал там очень часто, и, к моему великому удовольствию, в них удавалось погулять и посмотреть достопримечательности. Очень люблю приезжать в Новосибирск, где живет мой друг детства.
-А вообще вы часто говорите о работе в нерабочее время: с друзьями, семьей?
-Понятия «рабочее» и «нерабочее» время с учетом существующих часовых поясов становятся несколько размытыми. В последнее время, по возможности, стараюсь «работу» оставлять на работе.
-Вам легко удается отключаться от работы?
-Нелегко, но, как я уже упомянул, вне работы стараюсь отключаться от бизнеса.
-Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему?
-«В полях», конечно. Там больше новых людей, мнений и ситуаций.
-К своим сотрудникам вы предъявляете высокие требования? Какие?
-К своим сотрудникам я предъявляю точно такие же требования, как и к себе самому: ценю живой ум, трудолюбие, умение общаться и вежливость. Как сказал Сервантес, «ничто не обходится нам так дешево и не ценится так дорого, как вежливость».
-Как вы мотивируете своих сотрудников на высокий объем продаж?
-Написаны сотни книг о мотивации персонала. Как ни странно, но это та теория, которая имеет более чем широкое практическое применение. Я для себя выработал некий свод правил, позволяющих мне самому и моим коллегам чувствовать сопричастность к общему делу и стараться выполнять свою работу как можно лучше. Также не стоит сбрасывать со счетов и личный пример.
-Назовите фильм, который вы показали бы своему отделу продаж.
-Margin Call («Предел риска»).
-А на книги время остается?
-Да, но только в транспорте. У меня прекрасная, непрерывно пополняющаяся библиотека электронных книг.
-Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?
-Не считаю книги о продажах полезными, так как они формируют стереотипный подход к различным ситуациям. Настоящий «продажник» сочетает в себе юмор, интуицию, способность к импровизации и умение идти на компромисс.
-Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?
-Картину великого мариниста.
-Что вы считаете самым важным в жизни?
-Семью, друзей, здоровье.
Беседовала: Елена Максимова
.png)
