Алла Шелль

День «в поле»

-В деловую поездку я обязательно беру с собой только все самое необходимое.
-Находясь в пути, я познаю мир в движении.
-Собравшись на переговоры, я мысленно уже достигла их положительного результата. 
-Если я опаздываю на встречу, то обещаю себе, что этого никогда больше не повторится.
-Если мой потенциальный клиент опоздал на встречу, встречаю его с улыбкой. 
-Как правило, я могу определить, готов ли человек подписать контракт по степени его личной заинтересованности и атмосфере общения.
-Хотя бывают случаи, когда человек уже подписал, пообещал, но что-то не сработало по техническим причинам. Тогда надо ждать нового, лучшего поворота. 
-После подписания договора нельзя расслабляться: сначала должна состояться поставка.

Убеждайте красиво!

 

 

-Как вы начинали свою карьеру?

-После учебы, «с низов»: знакомства с продуктом, спецификой его работы и т. д. Без рекомендаций от кого-либо – просто оказалась в нужное время в нужном месте. Наверное, повезло. 

-Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на вашу карьеру?

-Вообще, я не сторонник того, чтобы разделять продажи на значимые и незначимые, так как одна дополняет или рождает другую. Порой маленькие, но систематические сделки приносят больше дохода, чем одна крупная рискованная. На мою карьеру скорее повлияло то, что я прикладывала одинаково много усилий на подготовку и заключение любой сделки. 

-Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего специалиста по продажам? Всеми ли из них вы обладали от природы или чему-то пришлось учиться? 

-Мы все от природы обладаем качествами, о которых даже не подозреваем. В результате, если жизнь того требует, мы учимся их реализовывать, подчас даже незаметно для себя. Главные качества «продажника», на мой взгляд, – активность, умение проявлять инициативу, а также собственная заинтересованность и ревностное отношение к делу. Развиваться мне было легко, потому что нравилось то, что делаю. Работалось мне всегда от души.

-Для менеджера по продажам очень важно умение убеждать. У вас это качество врожденное или приобретенное? Расскажите, как оно помогает вам в жизни?

-Уметь искренне убеждать крайне важно. Но учиться этому тоже надо, поиск аргументов – это работа мысли. Люди очень восприимчивы к фальши и, однажды почувствовав себя обманутыми, больше вам не поверят. Говорите искренне, убеждайте красиво!

-С чего вы начинаете разговор с новым клиентом? 

-Даю ему почувствовать, что он мне интересен, значим для меня и я ему рада.

-Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке? 

-Немного, но опыт показывает, как осторожно нужно обходиться с мнением, составленным в первые минуты общения. Я готова его изменить, если пойму, что ошиблась. 

-Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе? 

-Отвлекитесь на какое-то время от разговоров о бизнесе, переключите внимание собеседника на окружающую обстановку, чаще произносите его имя. Увидев, что вам удалось расположить человека к себе, но он еще не совсем готов обсуждать дела, можете «тронуть лед» вопросом о его интересах. 

-Общаясь с клиентом, вы обращаете внимание на его пол? Подход к переговорам с мужчинами или женщинами – одинаков ли он? В чем нюансы? 

-Нюансы, наверное, есть, но для меня разница в подходе лежит скорее на подсознательном уровне, так как при общении я не ощущаю особенного различия в ходе беседы с женщиной и мужчиной. И в том, и в другом случае ориентируюсь на интересы личности, хотя темы в беседе с женщинами могут быть несколько другими. 

-Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он способен помочь осуществить успешную сделку?

-Флирт допустим, но только в разумных пределах. Легкий флирт способствует комфортному, непринужденному общению. Главное не увлекаться и не забывать о своей цели. 

-Различается ли ваш подход на переговорах к VIP-партнерам и рядовым клиентам? Делите ваших клиентов на простых и важных? 

-Скорее нет. Помните цитату из детского стихотворения: «Все профессии нужны, все профессии важны»? Так и здесь: малое делает большое. Рядовые клиенты стратегически важны, риск потерять крупного заказчика всегда выше.

-Иногда с потенциальными партнерами можно познакомиться не только в деловой поездке, но и в других местах, например, на отдыхе. Были ли у вас такие ситуации?

-Со мной пока такого не бывало, хотя в будущем все возможно. 

-Можно ли назвать вас любителем экстремальных переговоров? 

-Нет. В жизни и так много сложностей. Зачем искусственно создавать экстремальную ситуацию, когда можно все заранее подготовить? 
В моей практике, особенно с постоянными партнерами, итог переговоров, как правило, известен обеим сторонам. И каждый знает, в чем заключается ожидаемый компромисс. Здорово, когда энергию не надо тратить зря, а можно направить на что-то созидательное и позитивное. А это и есть цель, успех, развитие. 
А уж самые первые переговоры вообще нельзя «экстремалить». Это как на первом свидании: обе стороны должны показать свои лучшие профессиональные качества, чтобы в конце осталось желание встретиться снова.

-А вообще вы часто говорите о работе в нерабочее время: с друзьями, семьей? 

-Да, часто.

-Вам легко удается отключаться от работы?

-Нет, этому мне еще надо учиться.

-Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему? 

-В офисе я набираюсь сил, организовываю себя, пытаюсь осмыслить работу в «поле», подвожу итоги. Голова работает по-другому – не так, как в «поле», где нужно реагировать и думать быстро, принимать решения мгновенно, выкладываться эмоционально. 
После работы «в поле» порой чувствуешь себя как разряженная аккумуляторная батарейка. А офис – своего рода зарядное устройство. 

-Как вы мотивируете своих сотрудников на высокий объем продаж? 

-Прежде всего, личным примером. У нас с коллегами доверительные отношения, поэтому я делюсь с ними всем: проблемами, успехами, задачами, решениями, советами и т. д. 
При каждой возможности пытаюсь организовать личную встречу своих сотрудников с клиентами. Тогда у всех в коллективе возникает это дорогое ощущение сопричастности каждого к общему успеху. Кроме того, гораздо эффективнее работать с теми, кого знаешь в лицо, пусть даже наши партнеры и разбросаны по планете. 
Ну и, конечно, прислушиваться к пожеланиям и нуждам сотрудников по мере возможности не забываю.

 
-Вы любите смотреть фильмы с сюжетами о бизнесе? Назовите фильм, который вы показали бы своему отделу продаж. 

-Поскольку в нашем отделе работают молодые девушки, двигающие от месяца к месяцу невидимый вал продаж, я бы предпочла вместе с ними посмотреть фильм «Чего хотят женщины». По сути это мелодрама, которая заставляет задуматься о женском клише в мире идей, карьеры и позиционировании мужчины и женщины в бизнесе. 

-А на книги время остается? 

-Время на чтение находить трудно, но без книг никак. Всегда есть в планах почитать что-то.

-Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж? 

-Я очень уважаю имя Марк Галал и его книгу «Новые стратегии продаж с помощью внушения». Мне приходилось бывать на нескольких его семинарах, после которых надолго оставалось чувство окрыленности. 

-Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей? 

-Конечно, партию наших продуктов, которые приносят ему успех и доход. К этому бы еще прибавила новинок, чтобы клиент смог попробовать их в деле и убедиться, что с их помощью можно увеличить прибыль. 

-Что вы считаете самым важным в жизни? 

-Жить здесь и сейчас, реагировать на любые события позитивно, любить то, чем дышишь, и иметь хоть капельку везения.

 

 

Беседовала: Елена Максимова