Досье
Имя, Фамилия: Антон Алексеев
Название компании, должность: руководитель региональных продаж (Северо-Западный регион, ЮФО) компании «Шаллер»
Место рождения: Ленинград
Дата рождения: 8 июля 1979 года
Работа в продажах: 12 лет, 9 из них в «Шаллере» и мясном бизнесе
Общая сумма заключенных контрактов: в «Шаллере» – около 20 млн евро (в начале карьеры было много продаж единичных машин), в следующем году планирует превысить 25 млн евро (в последние годы все больше проектов)
Места, где побывал в командировках: весь Северо-Запад, Татарстан, ЮФО, многие города Западной Европы
Семейное положение: женат, есть сын
День «в поле»
В деловую поездку я обязательно беру с собой ноутбук, айфон, блекберри, проспекты, образцы интересных продуктов.
Находясь в пути, я готовлюсь к переговорам, отдыхаю, разглядываю окрестности и общаюсь с попутчиками, получая интересную информацию о регионе и своих заказчиках.
Собираясь на переговоры, составляю список того, что обязательно надо взять. Как правило, 90% того, что нужно, есть в ноутбуке, поэтому важно не забывать сохранять в нем то, что нужно для работы.
Если я опаздываю на встречу, предупреждаю заранее.
Когда мой потенциальный клиент опаздывает на встречу... если он очень важен для меня – дождусь, если нет – перенесу или отменю встречу, но обязательно согласовав с ним.
Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт... как правило, если действительно «клиент созрел» (так как некоторые сделки зреют годами), то это становится окончательно понятно на 20-40 минуте общения.
Признаки готовности клиента:
• интересуется конкретными вопросами о сроках и условиях поставки, гарантией и юридическими аспектами сделки;
• больше не говорит про многочисленные предложения конкурентов;
• между нами уже есть состояние так называемого «раппорта»;
• серьезность своих намерений подкрепляет датой, когда сможет внести предоплату.
Главная сложность моей работы заключается в том, что практически каждая серьезная сделка в этом бизнесе готовится длительное время – от недели с простой и недорогой машиной до нескольких лет с комплексным, многомиллионным проектом. Продажа растягивается во времени. В переговорах, как со стороны заказчика, так и с нашей стороны, участвует много людей, они меняются и т. д.
После подписания договора или устной договоренности о сотрудничестве важно не только поздравить клиента и бурно отметить сделку в ресторане, но и дать заказчику понять, что он сделал правильный выбор: еще немного аргументов после подписания контракта не повредит. И не надо радоваться до получения предоплаты, а еще лучше до запуска оборудования. Все может измениться в последний момент! Помните, как наша сборная по волейболу вырвала победу у бразильцев в олимпийском финале?
Настоящий продажник не должен вести себя как «коммивояжер» в вагоне электрички!
-Как Вы начинали свою карьеру?
-Оканчивая институт, я уже работал в американской компании, продавал услуги по поставке питьевой воды в офисы. Благодаря этой деятельности я написал диплом о прямых продажах. Потом я попал в мясной бизнес, в компанию «Шаллер», где работаю последние девять лет.
-Расскажите о первой значимой для Вас продаже. Как она повлияла на Вашу карьеру?
-В 2004 году я продал термокамеру SLT THERMOSTAR в Архангельскую область. Это была моя первая на 100% самостоятельная сделка в новой, очень сложной сфере. С тех пор то предприятие очень сильно выросло. Сейчас на нем есть практически все оборудование из нашего каталога, оно успешно развивается и выпускает отличную продукцию.
К слову, в этом году мы будем осуществлять там запуск производства сырокопченых колбас, который станет апогеем современной «колбасной мысли».
-Какую профессию Вам пророчили в детстве родные?
-В годы моего детства, в советские времена, мои родители – инженеры-конструкторы – не знали, что такое коммерция, но папа за предприимчивость называл меня купцом Иголкиным.
-Каковы, на Ваш взгляд, главные качества хорошего продажника? Всеми ли из них Вы обладали «от природы», или чему-то пришлось учиться?
-Благодаря тренингам и книгам все знают про главные качества продавца, я не буду о них говорить. Самое же главное из них, на мой взгляд, – это желание и способность добиваться результата. И даже если у продажника отсутствуют все описанные в пособиях качества, но есть результат, то он хороший продавец.
У меня всегда была способность выслушивать людей и делать им искренние комплименты, остальным же качествам продажника я учился. Стремлению добиваться результата индивидуально и в команде я научился благодаря спорту: я со школы увлекаюсь баскетболом.
-Для продажника очень важно умение убеждать. У Вас это качество врожденное или приобретенное? Расскажите, как оно помогает Вам в жизни?
-Думаю, что раньше я был менее убедителен, чем сейчас. Врать я не умею, поэтому убедительность есть только тогда, когда хорошо знаешь свой продукт, на 100% уверен в нем и в возможностях своей компании. Это качество приобретается вместе с опытом.
-Как быстро Вы можете составить мнение о новом человеке?
-Как правило, в течение 10 минут после того, как он начнет говорить.
-Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?
-Во-первых, не надо ему ничего «впаривать». С самого начала диалога человек должен понять, что выбирать себе оборудование и принимать решение будет только он сам. Никакого давления! Это не FMCG и не «коммивояжерство» в вагоне электрички.
-Общаясь с клиентом, Вы обращаете внимание на его возраст?
-Возраст важен, особенно если применяешь сравнительные эпитеты и апеллируешь к ценностям клиента. Надо очень осторожно говорить о качестве и о «совковом менталитете» с человеком, которому за 50.
-Вы делите ваших клиентов на простых или важных? Различается ли Ваш подход на переговорах к vip-партнерам и к «рядовым» клиентам?
-Конечно лидеры рынка – это всегда VIP-клиенты, и все поставщики стараются обеспечить себе референции на знаменитых предприятиях. Но я все-таки предпочитаю делить клиентов на серьезных, с которыми будет результат наверняка, и на «болтунов». Вторые потратят много и своего и твоего времени, и потом либо ничего не купят, либо купят все самое дешевое, возможно, даже бывшее в употреблении оборудование без гарантии.
Я думаю, заказчики также классифицируют нас, поставщиков, и предпочитают работать с серьезными компаниями. В то же время, пока многие клиенты проводят мучительные тендеры, сталкивая поставщиков лбами и дожидаясь своей «суперцены», другие точно знают, чего хотят и уже давно зарабатывают деньги на оборудовании, купленном у надежного партнера.
-Какие ошибки допускают неопытные продажники наиболее часто?
-В нашем бизнесе иногда сложно понять, кто принимает решение, поэтому неопытные продавцы часто общаются не с теми людьми, или, зная, что до собственника им не добраться, они тешат себя надеждой, что вся их информация дойдет до адресата через исполнителей. КПД таких «переговоров» очень низкий.
-С кем у Вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками?
-Мой опыт показывает, что в регионах все-таки больше прямых, открытых и порядочных людей. Они чаще готовы держать свое слово и беспокоятся о своей репутации. Но я думаю, это не связано с менталитетом. Дело в том, что в регионах мы чаще общаемся с собственниками предприятий. В столицах же более крупные структуры, и наемные работники нечасто могут себе позволить держать свое слово перед тобой, когда конкурент еще ниже опустил цену уже после объявления итогов тендера. Правда, у меня был пример, когда в одной крупной столичной компании наемный директор сдержал свое слово в подобной ситуации, даже не взирая на риск увольнения. С такими людьми у меня всегда будут самые теплые партнерские отношения.
-Иногда с потенциальными партнерами можно познакомиться не только в деловой поездке, но и в других местах, например на отдыхе. Были ли у Вас такие ситуации?
-С потенциальными партнерами не знакомился, а вот с бывшим партнером как-то раз познакомился в поезде Москва – Питер. Это был рукопашный боец и актер Сергей Бадюк. Он вместе с другими актерами «Антикиллера-3» находился в вагоне-ресторане. Под утро выяснилось, что несколькими годами ранее он был генеральным директором мясокомбината, который проектировала и оснащала наша компания. Узнав, что я из «Шаллера», он очень оживился.
-Есть ли у Вас талисман?
-Майкл Джордан всю карьеру отыграл в одних спортивных трусах, а у меня за все время в компании не менялся пароль на компьютере, хотя компьютеров было уже много.
-Можно ли назвать Вас любителем «экстремальных» переговоров? Сколько длились Ваши самые «тяжелые» переговоры?
-И самая необычная и самая экстремальная ситуация произошла со мной пару лет назад во время тендера, который проводила компания «Конкорд» господина Пригожина. Речь шла об оснащении восьми заводов в обозримой перспективе и двухсот – в дальней.
За три дня до начала переговоров мы получили окончательное техническое задание и приглашение прилететь в Париж в ближайшую субботу. Встреча была похожа, скорее, на «батл» рэперов, которые соревнуются на улицах в импровизации. Только мы с нашими уважаемыми конкурентами мерились познаниями в технике, красноречии и находчивости в одном из номеров гостиницы «Шератон» в Париже. В результате именно нам удалось перетянуть на свою сторону симпатии господина Пригожина и его команды.
-Какие города из тех, где Вы бывали в командировках, Вы можете назвать любимыми?
-Один из моих любимых городов – Архангельск. С ним связаны первые успехи, там же находится и мое любимое предприятие. В редкие теплые летние дни на пляже Северной Двины в центре города местные красавицы смотрятся не хуже тех, что в Рио-Де-Жанейро.
Второй любимый город – Вена, один из самых комфортных для жизни на планете. Его украшает не только архитектура и порядок, но и люди, живущие в нем. Австрийцы в Вене охотно пьют русскую водку, любят русских женщин, ухаживают за памятником советскому солдату в центре города и успешно ведут бизнес с Россией.
-Где Вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»?
-У нас современный, очень уютный и удобный офис в Петербурге. В Москве и особенно в Вене я тоже люблю бывать в офисе. Но «в поле» у заказчика или вместе с ним в поездке по России или Европе я чувствую, что делаю то, за что мне платят.
-К своим сотрудникам Вы предъявляете высокие требования?
-От сотрудников я не требую больше, чем от себя, так как понимаю, что у меня, как правило, мотивация выше. Но я довольно часто приятно удивляюсь, когда результаты их работы превосходят мои ожидания.
-Вы любите смотреть фильмы с сюжетами о бизнесе? Назовите фильм, который Вы показали бы своему отделу продаж.
-Лучший фильм о продажах, бизнесе и успехе – «В поисках счастья» (Уилл Смит в главной роли). Глядя на актера, можно многому научиться, причем не только в упомянутом мной фильме, но во всех остальных картинах с его участием.
-Какая книга, по-Вашему, является энциклопедией продаж?
-Энциклопедия, даже можно сказать «Ветхий Завет», который будет всегда актуален, – это работы Дейла Карнеги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей» и «Как перестать беспокоиться и начать жить».
-Если бы у Вас были неограниченные ресурсы, что бы Вы подарили своему клиенту на юбилей?
-Готовый проект самого современного предприятия в соответствии с его потребностью. Впоследствии ему, естественно, пришлось бы оснастить его нашим оборудованием.
-Что Вы считаете самым важным в жизни?
-Уметь быть счастливым и радоваться тому, что у тебя есть.
Беседовала: Елена Максимова
