Досье
Имя, Фамилия: Богдан Магола
Название компании, должность: Группа компаний Matimex, коммерческий директор
Место рождения: Украина
Дата рождения: 28.09.1963
Работа в продажах: 10 лет
Места, где побывал в командировках: около 40 стран, большинство из которых – государства постсоветского пространства и Европа
Семейное положение: женат
День «в поле»
− В деловую поездку я обязательно беру с собой компьютер. Он – мой главный помощник.
− Находясь в пути, я размышляю о предстоящей встрече, пытаюсь поставить себя на место заказчика, ищу ответы на вопросы, которые он может мне задать – даже на самые, казалось бы, неожиданные.
− Собираясь на переговоры, я тщательно готовлюсь. Стараюсь получить максимум информации о предприятии, людях, с которыми мне придется встречаться, их интересах.
− Если я опаздываю на встречу, обязательно предупрежу. Хотя стараюсь не опаздывать.
− Если мой потенциальный клиент опоздал на встречу? Смотря на сколько он опоздал. Если ненадолго – ничего страшного.
− Как правило, я могу определить, состоится совместная работа с компанией или нет уже через 5–10 минут. Нас интересует не сам факт подписания контракта, а долгосрочное сотрудничество, и понять, сложится оно или нет, можно по глазам собеседника. Лицо всегда показывает, что лежит на сердце.
Сила продавца – в его уникальности
− Как вы начинали свою карьеру?
− Закончив Политехнический институт, я остался работать там инженером-конструктором. А потом судьба привела меня в продажи.
− Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на вашу карьеру?
− Первая такая продажа состоялась восемь лет назад. Она серьезно повлияла на мое становление в компании «Матимэкc». Мы внедряли новую технологию – вакуумный шприц Handtmann с волчком, и нам удалось убедить скептически настроенного заказчика, что благодаря использованию данной технологии он сможет получить продукт более высокого качества.
− Кем вас хотели видеть родители?
− Папа – ученым или инженером, мама – врачом.
− Можно ли научиться искусству продаж? Какими качествами для этого необходимо овладеть?
− Менеджеру по продажам необходимо уметь правильно вести беседу, быть скрупулезным, старательным. Уверен, что всему этому можно научиться при желании.
− Для специалиста по продажам очень важно умение убеждать. У вас это качество врожденное или приобретенное?
− Приобретенное. В работе оно мне очень помогает.
− Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?
− Есть русская пословица: встречают по одежке, а провожают по уму. Конечно, первое впечатление всегда самое сильное, но общее мнение о человеке все же складывается в ходе нескольких встреч и в зависимости от различных факторов может меняться.
− Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?
− Я применяю простой прием: рассказываю интересную ситуацию из своей жизни или из практики наших партнеров. Это вызывает интерес и помогает завязать разговор.
− Общаясь с клиентом, вы обращаете внимание на его возраст?
− Да, конечно. Молодые люди обычно увлечены новинками, более заинтересованы в продвижении новых решений. Люди, у которых за плечами большой жизненный опыт, придерживаются классики, им нравится стабильность. Возраст собеседника всегда влияет на тактику ведения разговора. С теми, кто помоложе, можно обсудить спорт, с более старшими партнерами уместнее говорить об их деловых встречах.
− Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько это может помочь осуществить успешную сделку?
− Я считаю, что женщинам обязательно надо делать комплименты: хорошие слова всегда располагают. Но флирт нежелателен.
− Вы делите клиентов на простых и важных? Различается ли ваш подход на переговорах к VIP-партнерам и рядовым клиентам?
− Безусловно делю, как и каждый продавец. Чем важнее клиент, тем больше тратишь на него времени, тем больше уделяешь ему внимания.
− Какие ошибки допускают неопытные специалисты по продажам наиболее часто?
− На мой взгляд, главная и самая распространенная ошибка неопытного продавца - неумение слушать. Надо научиться слушать, иногда помочь собеседнику, задавая наводящие вопросы, а затем уже предлагать. Нельзя давить на клиента и делать бесполезные для него предложения. В разговоре с новым человеком 80% времени необходимо его слушать.
− С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?
− Для меня такого различия нет. Все зависит от конкретного человека.
− Иногда с потенциальными партнерами можно познакомиться не только в деловой поездке, но и в других местах, например, на отдыхе. Были ли у вас такие ситуации?
− Не было. Продажа оборудования – достаточно узкое направление.
− Есть ли у вас талисман?
− Как такового талисмана нет. Всегда вожу с собой иконку.
− Расскажите о самом необычном подписании договора в вашей практике.
− Однажды к нам в офис подъехал наш заказчик, которого не все устраивало в приобретенном оборудовании. Он пришел ругаться, а встреча закончилась подписанием крупного договора на новую поставку. Причем клиент выбрал оборудование, которое не пользовалось популярностью на российском рынке. И именно после этой сделки многие компании стали интересоваться этим оборудованием.
− Как же вам удалось повернуть ситуацию в свою пользу?
− Очень просто. Мы сначала вместе пообедали, а потом перешли к делу.
− А сколько длились ваши самые тяжелые переговоры?
− Если говорить о самых длинных из них, то они продолжались с раннего утра до двух часов ночи и ничем не завершились.
− Какие города из тех, где вы бывали в командировках, вы можете назвать любимыми? Чем они вам запомнились?
− Киев и Барселона. Барселона запомнилась интересной архитектурой. А Киев – это колыбель русской цивилизации, очень красивый город.
− Часто ли вы говорите о работе в нерабочее время: с друзьями, семьей?
− С семьей редко, в общих чертах, а с друзьями бывает обсуждаем принципиально новые решения в области упаковки и упаковочных машин. Дело в том, что работа моих близких друзей связана с исследованиями по фармакологии, и им это очень интересно.
− Вам легко удается отключаться от работы?
− Трудно. Чтобы отключиться совсем, нужно забыть взять с собой мобильный телефон, но даже в этом случае не получается совсем не думать о работе.
− Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему?
− Я в этом плане гибкий человек: мне так же приятно сидеть в уютном офисе, как и ездить в деловые поездки. Хотя долго засиживаться на одном месте не люблю.
− Какие требования вы предъявляете к своим сотрудникам?
− Важно, чтобы они доносили достоверную информацию, отвечали за свои слова, были порядочными.
− Как вы мотивируете своих сотрудников на высокий объем продаж?
− У нас гибкая система поощрений и мотиваций: как премии, так и устная похвала.
− Вы любите смотреть фильмы о бизнесе?
− Не люблю, они обычно очень далеки от реальной жизни. А вообще работа продавца – креативная работа, его сила – в его уникальности. Хороший «сейлз» должен быть не похож на своих коллег по цеху.
− А есть ли книга, которую вы могли бы назвать энциклопедией продаж?
− Считаю, что нет такой книги. Мне лично нравятся работы Виктора Шейнова, а также книги венского профессора Карла Пинцовича по аналитике продаж.
− Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?
− Прекрасным подарком было бы какое-либо произведение искусства.
− То есть хороший подарок обязательно должен быть дорогим?
− Не обязательно. Европейские миллионеры, например, развлекаются тем, что дарят друг другу дешевые подарки.
− Что вы считаете самым важным в жизни?
− Здоровье, семью, любимую работу.
Беседовала: Елена Максимова
